Один из лидеров сегмента кредитования малого и среднего бизнеса – Промсвязьбанк – в июле 2013 года представил рынку революционное изменение формата обслуживания для своих партнеров. В кредитной организации теперь внедрена система индивидуальной оценки риска по каждому клиенту – юридическому лицу, – компании или индивидуальному предпринимателю. Процентные ставки по кредитам у добросовестных заемщиков стали ниже, а работать – проще, эффективнее и удобнее. Это уникальное предложение на рынке, позволяющее получать реальную экономическую выгоду от хорошей репутации.
Дело в том, что в Промсвязьбанке вот уже месяц как внедрен инновационный метод ценообразования – Risk-based pricing (RBP), в переводе с английского называние звучит как «модель цены, основанная на риске». Он опирается на дифференцированный подход к определению стоимости кредита для конкретного заемщика – юридического лица или индивидуального предпринимателя. По каждому случаю – поданной заявке – система осуществляет специальный расчет и определяет стоимость кредита, оптимально подходящую конкретному бизнесу. Учитываются все особенности работы данного заемщика – сфера деятельности, состояние конкурентной среды предприятия, наличие рынков сбыта или сезонности в деятельности, предыдущая кредитная история и многие другие особенности. На основании всех этих параметров производятся вычисление кредитного риска для каждого конкретного предприятия.
Risk-based pricing представляет собой российскую адаптацию ведущих западных практик по работе с клиентами – представителями малого и среднего предпринимательства. В США и Европе такой подход носит название Capital management, и там его используют с середины 90-х годов прошлого века. Основываясь на западном опыте, но учитывая особенности работы предприятий малого и среднего бизнеса в России, RBP сочетает в себе лучшие качества, делающее данное решение оптимальным для применения в условиях неопределенных перспектив отечественной экономики.
Традиционные подходы банков к кредитованию клиентов – представителей малого и среднего бизнеса часто критиковались последними за несправедливость в распределении финансовой ответственности. Предприниматели отмечали, что кредитные организации делают расчет по общей схеме и распределяют риск невозврата равномерно по всем заемщикам. В результате создавалась ситуация, когда добросовестные и ответственные клиенты – юридические лица оплачивали кредиты в лучших традициях бородатых шуток про банки «и за себя, и за того парня», то есть покрывали риски банка из своего кармана посредством завышенной процентной ставки. Разумеется, никому не понравится оплачивать собственным трудом нерадивое поведение других партнеров финансовой организации, непонятно по каким причинам получивших одобрение на кредит и заемные средства. Однако за неимением альтернатив подобному подходу предприниматели мирились с воцарившейся на рынке несправедливостью.
Но сегодня ситуация изменилась, и у бизнесменов появился выбор. В Промсвязьбанке добросовестные и надежные клиенты получают кредиты по сниженным процентным ставкам и оплачивают риски по индивидуальной и только для них рассчитанной методике. Благодаря RBP-решению хорошие партнеры банка имеют очевидные экономические преференции за свою добрую репутацию, а у «плохих» заемщиков, наоборот, процентная ставка увеличивается и покрывает полностью возникающий по ним риск.
Дополнительным удобством нового подхода к работе с клиентами – представителями малого и среднего бизнеса является возможность получения отсрочки погашения основного долга. А для надежных заемщиков, обращающихся в Промсвязьбанк во второй и все последующие разы, ставка по кредиту может быть снижена на 0,5%.
Ранее Промсвязьбанк примял RBP и риск-ориентированный подход в беззалоговом кредитовании на сумму до 3 млн рублей. Результаты данной практики были настолько впечатляющими, что вдохновили менеджмент финансовой организации на расширение границ применения этого решения. С июля 2013 года инновационный метод оценки заемщиков стал функционировать и в других видах банковских продуктов, а максимальный лимит кредитования был увеличен до 120 млн рублей. Добросовестные клиенты теперь получают финансирование на максимально выгодных для себя условиях, и это справедливо, уверены эксперты банка.
Вице-президент, директор департамента развития малого и среднего бизнеса ОАО «Промсвязьбанк» Кирилл Тихонов рассказал об основных причинах, обусловивших изменение подходов в оценке клиентов – юридических лиц. По словам Кирилла, подобный рискориентированный подход позволяет дифференцировать ценообразование «Благодаря Risk-based pricing мы не отказываемся от клиентов «красной зоны». Сегодня Промсвязьбанк готов работать с «неочевидными» заемщиками по более высокой ставке. Принимая на себя повышенные риски, мы закладываем это в цену кредита. В то же время, подобное ценообразование позволяет снизить стоимость кредита для качественных заемщиков. Нам кажется это справедливым».
Уже сейчас в подразделения, которые выдают кредиты представителям малого и среднего бизнеса, начали поступать положительные отзывы от клиентов. А сами сотрудники банка очень довольны тем, что благодаря риск-ориентированному подходу удается найти общий язык даже с теми юридическими лицами, которые раньше не выражали интереса к сотрудничеству. Клиенты, получившие значительное снижение по процентной ставке, озвучили свое желание кредитоваться на новых условиях. Бизнесмены, которые сомневались в том, оформлять ли договор займа, после получения существенных и обоснованных преференций со стороны банка приняли предложение о сотрудничестве. По мнению Кирилла Тихонова, за таким подходом будущее кредитования клиентов – юридических лиц. Рынок движется в эту сторону, и очень приятно, что Промсвязьбанк стал одним из лидеров внедрения таких позитивных инноваций.
