«Умеете ли вы делегировать полномочия? Нет? А почему? Может быть, дело в том, что вы бы и хотели поделить свои обязанности, да некому?» – спрашивает международный бизнес-тренер по продажам Майкл Бэнг. Легко ли найти компетентного продавца, готового уже сейчас руководить отделом продаж? Да нет, конечно. Проще вырастить такого сотрудника внутри компании. Что для этого нужно сделать и как построить мощный отдел продаж, 24-25 сентября в Челябинске узнают участники практикума Майкла Бэнга.
Продавца, готового уже сейчас руководить отделом продаж, подготовить можно. Но для этого нужно самому быть хорошим продавцом. Третьего не дано: руководитель или владелец бизнеса либо эффективен, либо нет.
А если на высшем уровне дела обстоят таким образом, чего же можно ожидать от рядового менеджера по продажам? Взрывного энтузиазма? Бесспорно, что такие суперпродавцы есть, но где же они? Повезло тем, у кого они уже есть. А что делать тем, кто не так удачлив?
Один из выдающихся тренеров по продажам Майкл Бэнг в интервью, отвечая на подобный вопрос, сказал: «Я считаю, что продажи на самом деле – это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свою компетенцию в трех разных сферах: знание самого продукта – продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара; изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать взаимоотношения с ним и узнавать его потребности. То, как делать хорошие презентации товара, улаживать возражения и завершать сделку; продавец должен научиться понимать себя и других, осознавать себя как цельную личность, быть всегда уверенным в себе. Хороший продавец должен адаптировать свой стиль продаж к стилю клиента. Тогда он сможет налаживать хорошие взаимоотношения, ведь продажи в гармонии легче, чем продажи в конфликте. Лично я называю такой подход установлением дружеских взаимоотношений или amigos (от испанского amigo – «друг»)».
