Как сделать ворота «умными»

Невозможно представить дома без дверей, а современные предприятия, фабрики, складские комплексы, гаражные кооперативы, коттеджи и дачи – без ворот. Это обязательный элемент, одновременно являющийся щитом и лицом объекта. Почему десять лет назад представители автобизнеса сделали ставку на автоматические ворота, может ли жажда открытий стать двигателем прогресса, как убедить потребителя в необходимости их регулярного обслуживания, кому нужен «Электронный диспетчер», где обучать 120 дилеров, когда в Челябинске появятся автоматические парковки, и зачем в кризис открывать третий офис? Об этом мы беседуем с основателем компании «Ворота74ру» Кириллом Яненко.

– За все время работы ваша компания установила уже свыше 5000 ворот. Кирилл, почему десять лет назад была выбрана именно эта сфера деятельности?

– Нами движет жажда открытий. Открывать ворота – наше любимое занятие…Свободную нишу мы обнаружили, когда самим (а я тогда работал в семейном автобизнесе) понадобились гаражно-подъемные ворота. Промониторили рынок и нашли всего пару-тройку компаний с одинаковыми запредельно высокими ценами. В итоге заказали ворота у производителя в Москве, после чего нам предложили стать дилерами по Южному Уралу. Продукция востребована, конкуренции нет, маржинальность высокая – так я начал предпринимательскую деятельность. На рынок заходили агрессивно, предложив цены на 10-20% ниже действовавших тогда в регионе. Причем этого хватило, чтобы расти быстрыми темпами. По данным завода-производителя, наша компания ежегодно становилась лидером продаж в Челябинской области.

– Какую цель ставили перед собой, и как оцениваете результат?

– Мы стремились сделать автоматические ворота доступными. Ведь это удобный и качественный продукт, который широко распространен на Западе. Сегодня трудно представить, что для переключения каналов телевизора нужно встать с дивана и идти к экрану – все делается с помощью пульта. То же самое мы хотели сделать и с воротами. И можно отметить, что стратегическая цель достигнута. Даже сейчас, в условиях жесткой конкуренции и низкой рентабельности, мы все равно стараемся делать конкурентоспособные предложения для наших клиентов.

– А что нужно челябинцам?

– Как правило, заводы предлагают линейку стандартных гаражных ворот, в том числе для самостоятельной сборки-установки. Но подавляющему большинству клиентов не нужны ворота в разобранном состоянии, им требуется готовое, работающее изделие, собранное под ключ. Наша компания является официальным дилером ведущих мировых производителей воротных систем, у нас большой региональный склад запчастей и комплектующих. Все это позволяет быстро и качественно выполнить заказ любой сложности.

– К вам обращаются с эксклюзивными запросами?

– Бывает, конечно. Например, цвет под дерево попросят или нестандартный размер. В этом случае делаем заказ производителю под конкретные размеры. Но запросы на эксклюзив редко встречаются. Для многих определяющим фактором все-таки является цена. Это вполне объяснимо: обычно заказ ворот происходит на поздней стадии строительства дома или промышленного объекта – и сроки поджимают, и деньги заканчиваются. Поэтому наиболее востребованы бюджетные варианты, и мы пытаемся сделать все возможное, чтобы стоимость оставалась умеренной не в ущерб качеству. Огромный опыт и высокая квалификация наших сотрудников позволяют успешно решать эту задачу. Неслучайно «Ворота74ру» позиционируются как эксперт на рынке автоматических ворот.

– Начав с поставки ворот, компания постоянно расширяла спектр деятельности и превратилась в многопрофильный холдинг. Что в него входит сейчас?

– «Ворота74ру» являются ядром пула компаний, который работает в околостроительной сфере. На базе головной компании созданы различные смежные направления, создающие синергетический эффект. Так, пятый год работает «Ателье Маркиз» (все виды внешней солнцезащиты), решения из стекла и алюминия – интерьерное остекление, офисные перегородки, лестничные ограждения из стекла, навесы, козырьки предлагает «Сегментал». Очень интересное и, на мой взгляд, перспективное направление разрабатывает проект «Интеллектинг» – все, что связано с системами «Умный дом». Речь идет об автоматизации зданий и сооружений, контроле доступа, автоматических парковках, биометрических системах учета рабочего времени и так далее.

– Кто ваш основной клиент?

– Мы работаем на двух рынках – B2B и B2C. Причем соотношение между корпоративными клиентами (застройщики, складские комплексы, предприятия, заводы, инфраструктурные объекты) и частными лицами примерно 50х50.

– Кирилл, а вы задумывались о том, чтобы создать собственное производство?

– Оно уже есть. (Улыбается.) В цехе на ул. Горького еще с прошлого кризиса (2008 года. – Прим. автора) налажено производство роллетных систем – рольставни, рольворота, алюминиевые защитные жалюзи. Они применяются на окнах и в отделах торговых комплексов. Мощности производства позволяют производить до 1000 единиц в месяц. При необходимости можно раза в три увеличить объем, но пока неблагоприятная рыночная конъюнктура к этому не располагает.

Производство рольставен ориентировано больше на оптовых заказчиков. Мы сформировали разветвленную сеть – больше 120 дилеров по Челябинской области. Среди них оконные компании, строители, отделочники. К примеру, оконщики ставят окно на первом этаже в офисе и сразу же предлагают рольставни – клиенту удобно купить все в одном месте. Кстати, иногда мы выступаем конкурентами своим дилерам и даже проигрываем им. Но это только подтверждает прозрачность нашей ценовой политики. Проигрывая в одном конкретном объекте, мы закрепляем лояльные отношения с дилером и повышаем эффективность, фокусируясь именно на производстве.

Также ведем активную работу по обучению дилеров. Оборудовали учебный класс и выставочный зал, вместе с поставщиками (в том числе с немцами, итальянцами) проводим семинары и мастер-классы, знакомим с новыми технологиями. Кроме этого, у нас действует цех металлоконструкций. Здесь можем изготовить металлоконструкции любой сложности, необходимые для монтажа ворот и заборов.

– Участием в сооружении каких объектов вы гордитесь?

– «Ворота74ру» внесли свой вклад в строительство и реконструкцию свыше 60 крупномасштабных проектов. Среди них логистические комплексы, заводы и ведущие предприятия области («Макфа», «Первый хлебокомбинат», ЧТПЗ, «Равис», «Инси»), автосалон, коттеджные поселки и так далее. А вообще опыт измеряется не годами, а количеством и качеством работы. На счету нашей компании – более пяти тысяч единиц смонтированного оборудования, что говорит само за себя.

– Как правило, самое слабое звено в нашей стране – это сервис. Как вы решаете эту проблему?

– Действительно, в России о сервисе всегда вспоминают в последнюю очередь. Во многом потому, что сами клиенты способствуют потребительской деградации: люди готовы купить товар или заказать услугу у никому не известных поставщиков и монтажников, лишь бы было на 1000 руб. дешевле. К нам часто обращаются владельцы ворот, у которых возникли проблемы: почините, мол, не работают. Спрашиваем: где купили? Отвечают: не помню, как называется фирма, дозвониться до нее не могу. То есть человек сам наступает на грабли, не интересуясь, что стоит за компанией, которой он отдает деньги, какая у нее репутация.

Мы с недавних пор организовали службу ремонта и сервиса, выделив самых высококвалифицированных специалистов в отдельное подразделение. Теперь они занимаются только обслуживанием: гарантийный и аварийный ремонты, экстренный выезд и профилактика. Телефон сервиса работает 24 часа в сутки, техники экстра-класса всегда на связи. Служба сервиса для нас – приоритетное направление.

– Говорят, что при регулярном обслуживании вы продлеваете срок гарантии. А как часто ворота должны проходить техосмотр?

– В зависимости от сложности объекта, интенсивности его эксплуатации и других факторов. Конечно, трудно сравнивать нагрузку на конструкцию на автомойке, где постоянно влажная агрессивная среда, и в коттедже, где ворота открываются два раза в день. Но в любом случае ворота, как и любая механика, требуют обслуживания – необходима смазка, регулировка, протяжка всех узлов и деталей, настройка автоматики и другие регламентные работы. Таким образом мы прививаем культуру бережливой эксплуатации – убеждаем, что оборудование прослужит дольше, если будет регулярно обслуживаться. Принцип такой же, как при покупке автомобиля.

– Насколько автоматизирована система техобслуживания?

– В договоре говорится о том, что заказчик обязан обслуживать ворота, но ведь большинство клиентов не читает этот документ. Мало кто сам звонит по ТО, если ничего не случилось. Мы разработали специальное программное обеспечение «Электронный диспетчер», которое позволяет удобным для клиента способом информировать его о необходимости профилактики. В электронном виде сохраняется вся история обращений: кто, что и когда установил, когда и как обслуживали, что случалось и прочее. В идеале хотим поднять сервис до высшего уровня – добиться того, чтобы клиент делал заявку по Интернету, она обрабатывалась в автоматическом режиме, дежурная бригада выезжала на место и устраняла проблему.

– Кирилл, ваша компания пережила прошлый кризис. Чувствуете ли сейчас его наступление?

– Отрицать влияние нестабильной ситуации в экономике бессмысленно. Конечно, кризис сказывается и на нас. Но не до такой степени, чтобы сложить ручки, сесть поудобнее и его пережидать. Да, спад продаж есть, но у любого кризиса есть отложенный эффект. Понимаем, что в следующем году будет еще сложнее, потому что сейчас реализация многих проектов заморожена на неопределенный срок.

Но я склоняюсь к мнению, что кризис – это отличное время, которое делает сильных сильнее. Когда все спокойно, никто не думает о качестве и продажах, все просто занимаются сбытом продукции. А в кризисное время приходится преодолевать массу сложностей, вызовов, креативить, работать над повышением конкурентоспособности продукта.

– У вас много импортного оборудования... Как валютные скачки отразились на бизнесе?

– С одной стороны, положительно – в конце года мы распродали все остатки, даже неликвид. Перед Новым годом многие клиенты покупали ворота впрок, чтобы ставить их через несколько месяцев. С другой стороны, по некоторым позициям цены значительно увеличились, что негативно отразилось на продажах. В то же время хочу сказать, что доля стоимости ворот в общем объеме стройки незначительна, поэтому кардинально ситуация не меняется.

– Что предпринимаете для преодоления влияния негативных тенденций в экономике?

– Стараемся создавать диверсифицированную компанию, чтобы не на одной ножке стоять, а комфортно и устойчиво сидеть на стуле с четырьмя опорами. Поэтому занимаемся не только поставкой и обслуживанием оборудования, но и производством. Говоря о развитии в кризис, хотелось бы сделать акцент на нашем ноу-хау: недавно мы разработали бюджетную систему автоматических парковок для больших автостоянок – от 100 машиномест. Скомбинировали ее из различных комплектующих, стоит значительно дешевле иностранных аналогов и должна окупиться за полгода-год.

Известно, что «благодаря» недобросовестным охранникам автостоянок часть денег (от 10%, а в некоторых случая до половины выручки) не доходит до их владельцев. Новая система устранит влияние человеческого фактора и даст возможность в режиме онлайн отслеживать количество автомобилей, свободные места и уровень оплаты. Пока систему автоматических парковок мы установили на своих объектах: тестируем, обкатываем, потом будем предлагать всем желающим.

Также планируем открыть третий офис продаж, модернизировать сайт, развивать обучение. В общем, скучать некогда. Мы открыты, ответственны, дорожим своей репутацией и стремимся развиваться.

– Какова роль коллектива в компании «Ворота74ру»?

– Рад, что за минувшие десять лет удалось собрать профессиональную команду. Наш коллектив – как семья, только основана она не на кровном родстве, а на корпоративных ценностях: профессионализм, ответственность, эффективность, порядочность. Каждого ключевого сотрудника мы рассматриваем как партнера, а он, в свою очередь, заинтересован в успехе компании, потому что этот успех отражается и на его благосостоянии. Считаю, что партнерство – это вообще схема построения бизнеса ХХI века. Конечно, психологически сложно отдать контроль другим, велик соблазн вмешаться. Со своей стороны пытаюсь дать свободу действий. Любому сотруднику говорю: принимайте решение, ошибайтесь, но принимайте всю полноту ответственности на себя. Если это решение привело к потерям (такое тоже случается), тогда мы садимся рядом за стол и обсуждаем, были ли какие-то альтернативы у решения этой проблемы, что в следующий раз нужно предпринять. И команда вырастает на таких отношениях. Я уверен, что в будущем малый и средний бизнес будут основаны только на таком подходе.