Жесткие переговоры – это коммуникация, в которой на человека оказывается психологический прессинг в явной или скрытой форме. Это могут быть отказы клиентов, повышенный тон руководителя и манипуляции со стороны коллег, «наезды» коллекторов и давление категорийных менеджеров в сетях. Некоторыми методами противостояния такому прессингу поделился известный бизнес-тренер и предприниматель Константин Смирнов.
«В первую очередь нужно понимать, что чаще всего нас ставят в позицию жертвы, а напротив оказывается хищник, который почуял запах крови и намерен “отжать” с нас по максимуму. И тут есть выбор: либо вы будете продолжать оставаться жертвой, либо сами станете хищником, – говорит Константин Смирнов. – Не бойтесь этого слова, “хищник” не значит “кровожадный”. В природе так называемые хищники охотятся, только когда им необходима пища. В переговорах это тот, кто контролирует их ход и сам решает, в какую сторону направить переговоры, чтобы добиться нужного результата».
Любой предприниматель должен решить, какая роль ему ближе. Конечно, каждый хотел бы управлять своей жизнью сам, а не предоставлять это право другим. Поэтому в какие бы сложные ситуации не ставили собеседники, людям хотелось бы не терять самообладания и уверенно добиваться нужного результата.
«Теоретически вроде понятно, но на практике-то что делать, когда, например, ключевой клиент отказался с нами работать?» – спросит бизнесмен.
Здесь, по словам бизнес-тренера, вступают в действие техники преодоления жестких переговоров и работы с возражениями, такие как:
предположение;
перенос в будущее;
частичное согласие;
рефрэйминг с добавлением нового смысла;
разделение на части.
«Давайте применим к этому случаю одну из наиболее эффективных – рефрэйминг с добавлением нового смысла, – предлагает Константин Смирнов. – Вы задаете уточняющий вопрос, повторяя слова или смысл полученного ответа, но добавляете дополнительный контекст, выгодный вам. Например, временной. В данном случае это будет звучать так: «Правильно ли я вас понял, что в данный момент вас не заинтересовало наше предложение?» Скорее всего получите ответ: «Да, именно так». Но коммуникация ведь продолжена, к тому же собеседник понял, что вы слышите его и уважаете его мнение и решения. А теперь у вас есть возможность продолжить в удобном для вас направлении, задав следующий вопрос. Скажем, такой: «Хорошо. Тогда разрешите, на будущее я оставлю вам предложение, а через месяц свяжусь с вами и уточню его актуальность».
Но это крайний вариант, слабый из-за все же высокой вероятности отказа через месяц. Тем не менее он оставляет шансы на продолжение переговоров. А лучше, советует Константин Смирнов, при возможности задать такой вопрос: «Скажите, пожалуйста, что в данный момент в нашем предложении вас не устраивает?» либо: «А какое предложение вас сейчас бы заинтересовало?» Можно придумать еще с десяток вариантов продолжения этих переговоров, но главное, что коммуникация продолжится, а не оборвется, как это обычно бывает.
Таким образом с помощью специальных техник можно перехватить управление практически в любой ситуации и направить ход переговоров в нужное русло.
В Челябинске 17 февраля состоится уникальный мастер-класс Константина Смирнова, участники которого на практике смогут освоить сразу несколько таких техник и переложить их на свои практические ситуации из деловой и личной сферы.
Три причины, по которым стоит посетить этот мастер-класс.
Освоить пять приемов противостояния психологическому прессингу.
Узнать, как преодолеть самое частое возражение клиента «денег нет».
Приобрести не менее 10 новых деловых знакомств.
Мастер-класс пройдет 17 февраля с 18:00 до 21:00 в отеле «Парк-Сити», зал «Саммит».
Регистрационный взнос 1000 рублей.
До 10 февраля можно успеть приобрести билет по специальной цене 500 рублей, если поспешить.
Зарегистрироваться здесь или по телефону: +7-982-315-72-84 (Евгений Зубарев).
«Так кто вы: хищник или жертва?» – организаторы предлагают участникам задать себе этот вопрос.
Фото: Фото с сайта Shutterstock.com
