В период кризиса предприниматели пытаются сделать всё, чтобы выжить и не потерять прибыль. Для многих это время засухи, а для других прекрасная возможность обогатиться и получить новых клиентов. Не зря говорят, что бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок.
Главный секрет работы с клиентами в кризис – это увеличить активность отдела продаж.
Казалось бы, прописная истина, и все это знают, но все ли соблюдают?
Чтобы сохранить тот же объем продаж, нужно заключать в несколько раз больше сделок. И во много раз больше, чтобы произошло увеличение объема продаж.
С самого начала разумнее быть готовым к тому, что из трех сделок, по которым вы ожидаете денег, заплатят только в одном случае. Сорвется большинство сделок – не беда: вы этого и ждали. А если заплатят аж по двум сделкам из трех, будете этому чрезвычайно рады. Если рассматривать ситуацию таким образом, нетрудно поддерживать высокий боевой дух команды в самых тяжелых обстоятельствах и даже в условиях постоянных отказов клиентов. Разумеется, чтобы восполнить потери от “зависших” сделок, нужно значительно повысить интенсивность работы с клиентами, то есть делать гораздо больше звонков и проводить больше встреч. Активно работайте с клиентами! Стремитесь к продажам в кризис!
И тут следует обратить внимание на самый важный момент – порог, который отделяет успешные компании от неудачников; тех, кто преуспеет, от тех, кто погибнет. В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с клиентами. Те, кто общается с ними, постоянно слышат жалобы на жизнь и рассказы о том, как все плохо. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить клиентам и не встречаться с ними. Если каждый звонок и каждая встреча с клиентом причиняют боль, то кажется: меньше звонков и встреч – меньше боли. Если же еще и управление отделом продаж ослаблено, команда легко впадает в полную пассивность. Менеджеры по продажам сидят в офисе, жалуются друг другу на то, как все плохо. И ждут, когда произойдет чудо и кризис закончится. Обычно такая ситуация завершается не чудом, а вполне закономерным итогом. Кризис в такой компании заканчивается ее гибелью. Лично же для сотрудников кризис продолжается по полной программе: теперь у них нет работы и источника средств к существованию.
А вы сражайтесь до конца, и тут уж что произойдет раньше: либо вы погибнете все до одного, либо моральный дух ваших врагов надломится, и они отступят. И не за горами увеличение объемов продаж и новые контракты.
Один из примеров: компания с головным офисом в Челябинске занимается установкой на автотранспорт устройств по контролю расхода топлива. Они позволяют экономить в среднем 20% (иногда – до 40%) топлива при эксплуатации грузовых автомобилей и пассажирских автобусов. Как должен был повлиять кризис на продажи этой компании? С одной стороны, инвестиции в закупку дополнительного оборудования сокращаются, а значит продажи должны упасть. С другой – на первый план выдвигается экономия, а затраты на ГСМ входят в число наиболее значимых для автотранспортных предприятий. Значит, продажи в кризис можно вполне успешно вести.
Что получилось на самом деле? Компания вела продажи через несколько региональных представительств. Какой был моральный дух у директора представительства, так и шли продажи у его команды. Например, в Ханты-Мансийском округе директор представительства считал, что кризис бизнесу не помеха, думал, как увеличить реальные продажи, поэтому их объем не снизился. А директор представительства в Ямало-Ненецком АО решил, что все плохо, у клиентов денег нет, продавать невозможно. И точно: продажи в его представительстве упали до нуля. В итоге его уволили.
Константин Бакшт – генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (Fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».
Поскольку в период кризиса большинство контактов с клиентами действительно приносит отрицательные эмоции, ожидаемая реакция сотрудников – сокращать количество контактов. Это заболевание быстро принимает характер эпидемии. В результате даже в ситуации, когда какие-то продажи можно делать, многие компании впадают в апатию. И не кризис сам по себе, а именно пассивность в коммерческой работе убивает эти компании. В такие моменты и становится очевидным отличие чемпионов от середнячков и слабаков. В то время, как слабаки сдаются без боя, а середнячки кое-как вяло и уныло пытаются работать с клиентами, чемпионы увеличивают количество звонков и встреч. Только опытный менеджер продаж может привести команду к успеху. Именно тогда, когда конкуренты засунули голову в песок и дрожат от страха, самое лучшее, что вы можете сделать для долгосрочного успеха вашей компании на рынке, – активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Увеличение продаж в кризис – это не миф!
Многие успешные компании проводят диагностику своих отделов продаж как минимум один раз в полугодие для того, чтобы понять, насколько хорошо работает отдел и что можно улучшить. Это как техосмотр для автомобиля – процедура чрезвычайно полезная и нужная, особенно в период кризиса.
Проведи диагностику своего бизнеса сейчас!
В целях повышения эффективности отделов продаж компания Константина Бакшта с 22.03 по 29.03 работает с собственниками бизнеса в Челябинске. Это возможность провести диагностику своей системы продаж, которая поможет разобраться, готова ли конкретная команда менеджеров увеличить продажи сейчас.
С официальными организаторами проекта «Система продаж» по Челябинской области можно связаться любым удобным способом:
по телефонам: +7 (846) 207-47-17; +7 (927) 686-58-22 (моб.),
e-mail: saleblaster@fif.ru.
Константин Бакшт
