Настроены покупать, а не листать фото: чем отличаются покупатели на Авито от пользователей соцсетей

Онлайн-продажи переживают время большой миграции. Пока одни компании, чья прибыль напрямую зависела от «Инстаграма»*, надеются на сарафанное радио и базу горячих клиентов, предприимчивые челябинцы осваивают альтернативные каналы продаж.

Мы поговорили с владельцами двух локальных предприятий разного профиля — Ян шьет медицинские халаты, а Семен выпускает детские кроватки. После блокировки соцсетей оба предпринимателя столкнулись с оттоком клиентов с площадки, куда прежде активно вкладывали в продвижение. Оба — зарегистрировались на Авито и успешно конвертируют свои рекламные бюджеты в большие доходы.

Мы попросили наших героев рассказать, почему они выбрали Авито и в чем преимущества платформы перед другими онлайн-ресурсами, как быстро чувствовалась отдача и какие способы продвижения оказались в итоге самыми эффективными и выгодными.

Семен, владелец фабрики детской мебели «Сплюшкин»

Запустить мебельный цех по производству детских кроваток молодого отца вдохновила его собственная дочь. Когда пришла пора приучать ребенка спать отдельно от родителей, возник вопрос, какую кровать выбрать и где ее купить. Семен сформировал пул предпочтительных поставщиков, заказал кроватку-домик для дочери. Схема сработала. Она на следующий день спала одна. Тогда бизнесмен решил реализовывать готовую детскую мебель через «Инстаграм»*, чтобы помогать остальным мамам и папам организовать личное спальное место для ребенка. Увы, некоторые компании порой подводили: периодически срывали сроки поставки или доставляли некачественный товар. Тогда Семен запустил производство с нуля, наладив выпуск кроваток под уютным брендом «Сплюшкин».

— В августе прошлого года было принято решение открыть собственное производство. Сейчас это 400 кв. м площадей, современное оборудование и хорошие объёмы. Привычный алгоритм работы у других компаний такой: все открывают производство и начинают продавать. У нас получилось наоборот. Мы уже продавали, но не имели производства. За первый месяц с момента запуска мы произвели и отгрузили 50 кроваток пользователям соцсети. Потом добавился Авито со своей многомиллионной аудиторией по всей России — и мы постепенно стали продавать 100 кроваток в месяц. Сейчас среднемесячный объем продаж — где-то 200–250 кроваток.

Семен не стал изобретать велосипед. Конструкторы фирмы взяли самые ходовые модели и чуть-чуть доработали. Ключевой оффер компании — минимальный срок ожидания. Все мебельные производства берут на изготовление заказа 3–4 недели. «Сплюшкин» делает кроватки за 1 день.

— Мы изначально выбрали грамотное направление, по сути, став монопроизводством. Обычно как бывает? Если ты делаешь мебель, то ты делаешь всё — кровати, кухни, шкафы — всё подряд, что попросят. Процесс перенастройки оборудования увеличивает сроки изготовления. Мы отладили станки исключительно под наши кроватки. Это всего 4 модели изделия в двух разных размерах: под малышей от 2 лет и 12–15 лет. Не стали распыляться. В объявлениях на Авито мы указываем наше конкурентное преимущество: мы дарим матрасы при покупке кровати. Эта выгода работает в нашу пользу.

Когда на самом старте Семен думал о нише, которую хочется занять, планировалось работать не на Урал, а на Россию. Сейчас Челябинск — это лишь 5% от общего числа продаж. Сотрудничество с транспортной компанией и большие объемы позволяют за разумные деньги доставлять товар клиентам в любую точку страны.

— Всё идет по плану. После блокировки соцсетей мы не просели в выручке по продажам ни на один день. Во многом за счет Авито. Аудитория приходит на эту площадку не просто полистать фотки, а конкретно за покупками. Ее интерес не нужно слишком подогревать. И главное — именно здесь обитает наша целевая аудитория.

Первый опыт сотрудничества с Авито случился у «Сплюшкина» осенью прошлого года. Интерфейс самой крупной онлайн-платформы для продаж оказался предельно простой. Никакой бюрократии. Вводишь ИНН компании, сайт автоматически подтянет реквизиты. А бизнес-аккаунты могут получить статус проверенного партнера Авито — это существенно повышает просмотры объявлений и увеличивает доверие потенциальных покупателей к магазину. Разместить объявление — не сложнее, чем в опубликовать пост в соцсетях. Не нужно быть таргетологом, чтобы его продвинуть.

— Мы зашли на эту площадку просто попробовать. А она взяла и выстрелила. Пошли достаточно дешевые для нас продажи. Конечно, параллельно у нас работают другие каналы — везде присутствуем. Но Авито стал для нас одним из основных каналов продаж. Если в «Инстаграме»* мы тратили на продвижение порядка 300 тысяч рублей, то на Авито расходы на рекламу составляют 100 тысяч рублей. Одна продажа здесь стоит для нас ровно вдвое дешевле. Отдача за каждый вложенный рубль в два раза выше. Заявки поступают отовсюду.

Семен пользуется тарифом «Максимальный», на нем можно оформить страницу своей компании и объявления так, чтобы выделиться среди других продавцов. Благодаря брендированию объявления заметнее в поиске и вызывают больше доверия у потенциальных клиентов. Бизнесу доступна аналитика, которая позволяет просчитать воронку продаж.

— Авито — это история про целевую аудиторию. Мамы хотят купить кроватку за приемлемые деньги — они идут на Авито и ищут нужные товары. Видят, что мы даем хорошее качество за выгодную цену. В нашем случае звезды сошлись. Есть запрос на продукцию — есть результат. Мы отвечаем на все вопросы и отзывы покупателей 24/7, видим заказы и в 23:00, и в 24:00.

Производитель предлагает разные способы оплаты, рассрочку и минимальную предоплату — 10%. За всё время у «Сплюшкина» не было ни одного невыкупа. Всё, что нужно сделать продавцу, чтобы зарабатывать с Авито, — выбрать товар со стабильным спросом, установить грамотную цену и составить качественные объявления.

— Сколько приложил усилий — столько получил, — убежден Семен.

Ян, основал производство одежды для медицины и индустрии красоты

Бизнес Яна совсем молодой, в июне будет год с момента основания его производства по пошиву одежды для медицинских учреждений и индустрии красоты. Сегмент, в котором работает его компания «МедБутик 74», — это розничные и корпоративные клиенты, бюджетные и частные организации. Конкурентное преимущество предприятия — внушительный ассортимент — количество предложений превзошло цифру в 5000 наименований.

— Мы активно развиваемся, в этом году открыли собственное производство одежды для медицины и индустрии красоты. До этого были поставщиками. Как и в любом бизнесе, не бывает без сложностей. Наш ассортимент узконаправленный, есть большая конкуренция на рынке, но нас это не пугает. У нас существует четкий бизнес-план, которого мы придерживаемся, это и позволяет нам развиваться, — говорит Ян.

Авито производитель использовал и до запрета на «Инстаграм»*. Войти на отечественную «доску объявлений» легко, а продвигаться можно недорого и эффективно. Ян предпочитает этот канал продаж по ряду причин. Авито — самая популярная проверенная онлайн-платформа для коммерции в России с огромной покупательской аудиторией. По данным SimilarWeb, в сравнении с февралем в марте этого года количество посещений платформы выросло на 20% — до 316,9 млн человек. Удобная загрузка объявлений — деталь, а приятно. Еще бы, можно одним щелчком выгрузить весь прайс. Удобное продвижение товара, демократичные цены на пакты и тарифы. Есть возможность отправки товаров в разные регионы с выгодной Авито-доставкой.

— Для меня площадка удобна с первого дня. Регистрация на Авито предельно простая, заняла пару минут. Интуитивно понятный интерфейс. Большую часть ассортимента разместили на данной площадке в течение двух дней. Поначалу динамика продаж Авито уступала «Инстаграму»*. Но после блокировки соцсети покупки через Авито увеличились в 1,5–2 раза. На рекламу Авито мы тратим в 8 раз меньше денег, чем тратили на рекламу в «Инстаграме»*. В неделю с популярной площадки приходит 20–30 новых покупателей.

Если говорить о рекламном бюджете, то «Инстаграм»* в среднем съедал 40 000 рублей в месяц — но это были окупаемые затраты на рекламу, в частности, за счет новых подписчиков. На Авито у Яна уходит 5000 рублей в месяц. Привлекательна именно низкая стоимость рекламы.

— Поначалу большого трафика клиентов с Авито мы не увидели, но после блокировки популярных соцсетей число покупателей стало увеличиваться день ото дня. У Авито есть преимущество перед социальными сетями: более удобный интерфейс для продажи товаров, комфортные фильтры поиска — размер, вид товара. Можно оформить заказ через приложение с функцией оплаты и доставки. Для удобства клиента есть возможность позвонить или написать.

По словам предпринимателя, от соцсетей Авито отличает скорость сделки. Покупатель быстро откликается на понравившееся ему объявление, уточняет наличие данной позиции в нужном цвете и размере на складе и оформляет заказ. Продавец консультирует с выбором товара, используя размерную таблицу производителей, отвечает на все вопросы в процессе диалога с покупателем. Для небольшого предприятия прямой контакт — очень важный фактор, от него во многом зависит успешность продаж. У компании есть офлайн-площадка и склад. Если клиент иногородний, «МедБутик74» использует услугу Авито Доставка. Пришедшие с Авито покупатели становятся постоянными клиентами компании.

— Наши покупатели — это в основном жители нашего города. Но и заказчиков из регионов России не обходим вниманием, — дополняет Ян.

На Авито магазин использует максимальный тариф для продвижения. Он предоставляет множество возможностей: например, брендированную страницу профиля. Размещения более заметны в поисковой ленте, да и в целом работа в статусе компании вызывает больше доверия покупателей.

Челябинские предприниматели сегодня ищут возможности расти и развиваться дальше с помощью рабочих инструментов. Авито обладает сервисами для предпринимателей на единой странице, в том числе решения для автоматизации бизнеса и привлечения новых клиентов.

— Рекомендую площадку Авито для продажи товаров. После закрытия «Инстаграма»* число покупателей с Авито неизменно растет. Сейчас бизнесу стоит задуматься о переезде на Авито. Так, в отличие от социальных сетей, площадка направлена именно на продажу ассортимента: аудитория приходит с целью купить, продвижение намного проще и дешевле, а алгоритмы помогают рекламировать товары в разы эффективнее.

_{* Соцсеть принадлежит компании Meta — организация признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории РФ.}