¬иктор ¬альчук, директор ќќќ «ј–Ѕ- онсалтинг»: «”величение продаж при значительном сокращении рекламного бюджета – реальность!»
" src=
" src=
—егодн€ собственный сайт в »нтернете имеет практически кажда€ уважающа€ себ€ компани€. –уководители фирм отдают себе отчет в том, что потенциальные партнеры и клиенты дл€ поиска необходимых сведений о нужной им продукции все чаще используют глобальную сеть. ќднако далеко не все еще успели пон€ть, что просто создать сайт и разместить на нем информацию недостаточно. ƒл€ того, чтобы интернет-ресурс работал эффективно, необходимо вкладывать средства и усили€ в его продвижение и использовать его как полноценный инструмент маркетинга. ѕри грамотном продвижении сайта компани€ может на пор€док сократить свои маркетинговые расходы и при этом сохранить или даже увеличить эффективность вложени€ своих денег. ќсобенно эффективен этот канал дл€ игроков сегмента B2B, практически все клиенты которых имеют свободный доступ во всемирную паутину. ќ преимуществах интернет-продвижени€ товаров и услуг и роли сайта в работе современной B2B-компании рассказывает директор ќќќ «ј–Ѕ  онсалтинг» ¬иктор ¬альчук.

– ƒа не «своего рода революци€», а насто€ща€ революци€! —ейчас уже можно с уверенностью сказать, что по€вилс€ новый канал дл€ продвижени€ товаров и услуг, эффективность которого в несколько раз выше, чем любого другого – это интернет-маркетинг. ≈го ключева€ особенность в том, что он требует гораздо меньших затрат, чем традиционные инструменты, и каждый рубль, грамотно вложенный в продвижение через всемирную паутину, привлечет в несколько раз больше клиентов, чем тот же самый рубль, вложенный в любой другой вид маркетинга.

– ќткуда така€ высока€ эффективность?

– ≈сли говорить о B2B-рынке, то результаты исследований показывают, что подавл€ющее большинство корпоративных клиентов перед тем, как прин€ть решение о сотрудничестве с тем или иным поставщиком, просматривает информацию о нем в »нтернете. –ечь идет не о дес€ти-двадцати процентах и даже не о половине потенциальных партнеров, а практически обо всех. ¬ отличие от физических лиц, из которых только каждый п€тый сегодн€ имеет доступ к всемирной паутине, все организации подключены к »нтернету почти без исключений. Ёто значит, что ту информацию, которую вы размещаете на сайте, в принципе может увидеть каждый ваш потенциальный клиент.

– Ќо сейчас почти у каждой компании есть свой сайт…

" src=
" src=
– »меть сайт и эффективно его использовать – не одно и то же. ƒл€ того, чтобы заинтересовать клиентов, просто создать ресурс недостаточно. Ѕезусловно, сайты есть почти у всех, но далеко не все компании активно используют их дл€ продвижени€ своей продукции. Ѕолее того, запустив сайт, многие начинают думать, что клиенты сами его обнаружат и затем будут регул€рно посещать. ѕроходит некоторое врем€, продажи не увеличиваютс€, и компани€ приходит к выводу, что пользы от интернет-ресурса нет. ѕоэтому ответ на вопрос, стоит ли дальше вкладывать деньги в его развитие, кажетс€ им очевидным. Ќа самом же деле создание сайта, его программирование, оформление, подготовка текстов – это только первый этап. Ќужно продвигать ресурс в поисковых системах, улучшать его видимость, иначе толку от него действительно будет немного. ћежду тем у компаний, эффективно использующих эту возможность, по€вл€етс€ серьезное конкурентное преимущество.

– ¬ чем оно выражаетс€? –азве с помощью других маркетинговых коммуникаций нельз€ достичь того же эффекта?

– ћожно, но за тот же результат придетс€ заплатить гораздо больше. ѕрактика показывает, что дл€ компаний, работающих на B2B-рынке, интернет-маркетинг оказываетс€ в дес€ть раз эффективнее, чем участие в выставках, и в шесть раз эффективнее, чем размещение рекламы в специализированных журналах. ¬едь если потенциальный клиент увидит ваше сообщение в печатном издании, это еще не значит, что оно в данное врем€ заинтересует его. ¬озможно, он увидит его случайно, когда будет искать другую информацию. ћежду тем, обраща€сь к поисковой системе, человек делает конкретный запрос – он точно знает, что ему в данное врем€ нужно. Ёффективность продвижени€ в »нтернет в том, что из всего множества потенциальных клиентов мы получаем именно тех, кто готов общатьс€ с нами именно сейчас.

ћногие компании, начавшие активно продвигать свою продукцию через »нтернет и убедившиес€ в его высокой эффективности, впоследствии отказываютс€ от других каналов продвижени€.

– » все-таки, как привлечь на свой сайт именно тех людей, которые интересны компании как потенциальные клиенты?

" src=
" src=
– ѕрежде всего, нужно точно знать, дл€ какой аудитории создаетс€ ресурс, кто будет его посещать, и какие запросы эти люди будут делать в поисковых системах. ¬ажно не только добитьс€ того, чтобы ссылка на ваш сайт по€вл€лась в начале списка поисковика, но и но и обеспечить, чтобы это происходило по как можно большему количеству конкретных запросов. „еловек, который вводит в строку поисковой системы сложное словосочетание, точно знает, что именно он хочет и €вл€етс€  на €зыке продаж «гор€чим клиентом», наиболее готовым к покупке.

Ѕольшую роль играет также то, какую аннотацию увидит клиент в списке поисковика под ссылкой на ресурс, ведь именно по этой аннотации клиент принимает решение о переходе на сайт. »з всего объема информации, размещенной на страницах сайта, поисковик отобразит всего две-три строки, и нужно сделать так, чтобы эта аннотаци€ содержала текст, наиболее эффективный с точки зрени€ увеличени€ числа заходов на сайт.

– ћожно ли при грамотном продвижении сайта в поисковых системах отодвинуть на второй план его содержание и оформление?

– Ќи в коем случае. ¬ том то и дело, что при продвижении в »нтернет важны все составл€ющие. Ќо многие компании совершают ошибку, придава€ ключевое значение дизайну сайта. Ќа самом деле он играет далеко не главную роль в эффективности ресурса. ќднако без хорошего программировани€ и удобной навигации не обойтись. ¬ажно сделать так, чтобы потенциальный клиент быстро находил нужную ему страницу и получал необходимую информацию.

" src=
" src=
ќгромное значение имеет качество текстов, размещенных на сайте. ќни должны содержать ответы на большинство вопросов, которые могут возникнуть у клиента. ¬едь им так легко покинуть ваш сайт и перейти на сайт конкурента!  роме того, не стоит забывать, что руководители компаний, как правило, сами не занимаютс€ поиском информации. ќни получают от своих подчиненных уже обработанную информацию и на ее основании принимают решение. ѕоэтому текст изначально должен быть рассчитан на то, чтобы до топ-менеджера дошло как можно больше данных, важных с точки зрени€ прин€ти€ решени€.

«адача продвижени€ в поисковых системах – привлечь клиента на сайт, однако посетител€ нужно еще и удержать, мотивировать посещать ресурс посто€нно.  орпоративные клиенты принимают решени€ долго (от нескольких недель до нескольких мес€цев) и часто их пересматривают, поэтому необходимо сделать так, чтобы сайт помогал на всех этапах прин€ти€ решени€: при осознании проблемы, поисках путей ее решени€, при попытке решить ее самосто€тельно и наконец, при выборе поставщика.  ак правило, обычно содержание сайта ориентируетс€ на последний этап. Ќо надо понимать, что в этот момент клиент уже имеет предпочтение к тем ресурсам, которые помогали ему на предыдущих этапах.

– Ќо дл€ всего этого нужны специалисты.

– –азумеетс€, нужны, причем нужны разные специалисты. Ќо часто в компани€х разработкой и содержательным наполнением сайта занимаетс€ один человек – системный администратор. ќбычно этот человек ничего не понимает в маркетинге и, разумеетс€, плохо представл€ет, что нужно клиенту. —айтом должен заниматьс€ человек, который знает, какую отдачу дает кажда€ копейка, вложенна€ в продвижении ресурса.

– √отов€т ли в „ел€бинске таких специалистов?

" src=
" src=
– ќбучающие меропри€ти€ дл€ руководителей интернет-проектов в „ел€бинске провод€тс€ с середины дев€ностых годов, однако до сих пор это были только краткосрочные семинары Ќа рынке работает целый р€д компаний, провод€щих такое обучение. ќднако за несколько часов хорошего специалиста подготовить трудно, дл€ этого нужны мес€цы. ѕоэтому совсем недавно консультанты нашей компании разработали программу обучени€ руководителей интернет-проектов дл€ ”ральской школы бизнеса, котора€ получила лицензию на этот курс и уже набирает желающих пройти обучение.

ѕрограмма рассчитана на три мес€ца, или 284 учебных часа, включа€ практику. ѕреподавать этот курс будут эксперты, высоко зарекомендовавшие себ€ как на местном, так и на федеральном уровне и имеющие многолетний опыт разработки и продвижени€ интернет-ресурсов. —пециалисты, прошедшие обучение по этой программе, будут получать подготовку по маркетинговым дисциплинам, научатс€ планировать развитие интернет-ресурса, рассчитывать его финансовую отдачу, планировать рекламные кампании в сети, научатс€ повышать клиентоориентированность сайта, ознаком€тс€, а самое главное, получат практический навык планировани€ и анализа рекламных кампаний в »нтернет, размещени€ баннерной и контекстной рекламы в сети и опыт поискового продвижени€ сайтов.  роме того, они потренируютс€ сами писать тексты дл€ сайтов, чтобы иметь представление и об этой части работы над проектом. ѕрограмму обучени€ можно посмотреть на сайте ”ральской школы бизнеса.

– ћожет ли компани€ как то проверить, насколько эффективно работает ее сайт?

– ƒва года назад компани€ «ј–Ѕ- онсалтинг» разработала уникальный сервис дл€ проверки  ѕƒ сайта, благодар€ которому владелец сайта может просчитать эффективность инвестиций, вложенных в продвижение ресурса.  ѕƒ – это прежде всего эффективность захвата потенциального клиента через поисковые системы. —ервис позвол€ет узнать, сколько человек ищут информацию о том или ином товаре в »нтернет и сколько из них нашли ее на сайте компании через системы Yandex, Rambler и Google. ”никальность этого предложени€ в том, что дл€ определени€ эффективности сайта не нужно обращатьс€ к специалисту – достаточно просто зайти на наш сайт, открыть страницу http://www.i-mark.ru/services/kpd/, ввести в форму адрес своего ресурса и наименовани€ товаров, информацию о которых клиенты могут найти на сайте. Ёто можно сделать очень быстро и абсолютно бесплатно.

ƒл€ всестороннего анализа эффективности работы сайта мы предоставл€ем услугу аудита ресурса, в ходе которого мы не только обращаем внимание на его продвижение в »нтернете, его дизайн и содержание, но и подробно исследуем поведение посетителей, попавших на сайт. ¬ случае необходимости проводим глубинные интервью посетителей сайта. ѕо результатам такого аудита разрабатываютс€ конкретные рекомендации, реализаци€ которых многократно повышает эффективность сайта.