Как выгодно продать коммерческие метры?

Рынок коммерческой недвижимости чувствует себя примерно так же, как вся российская экономика: изрядно побитым, но живым. В кризис покупатель доминирует: предложение превышает спрос. Однако эксперты уверены, что и сейчас продавец имеет все шансы на выгодную сделку. Важно решить: продавать недвижимость самостоятельно (лично или силами сотрудников своей фирмы) или нанять риелторскую компанию? «Не учите меня жить, а тем более продавать, – может сказать коммерсант. – Зачем кормить посредников? Я сам продам кому угодно и что угодно: снег эскимосу, боксерскую грушу пианисту, колбасу вегетарианцу». Но есть и контраргументы. Время, потраченное на продажу, – это деньги. А главное: у профессиональных продавцов недвижимости есть знание рынка, важные приемы и секреты. Как же решают эту дилемму челябинские бизнесмены? Мы попросили поделиться своей историей руководителей компании «ЮжУралЭлектроМонтаж-3» – почетных строителей России Григория Блюма и Владимира Чуйкина. «Свой» риелтор – как семейный врач «ЮжУралЭлектроМонтаж-3» – самая крупная челябинская компания на рынке электромонтажных работ. Создана в 1972 году, имеет богатую историю. Обладатель многочисленных наград и победитель конкурсов. Именно эта компания монтировала электрику на таких объектах, как здание областной администрации, челябинский драмтеатр, цирк, Торговый центр, корпуса областной больницы, зоопарк, отель Radisson Blu. А также многочисленные школы, детсады, торговые комплексы и жилые кварталы. Три года назад компания переехала в новый офис. Прежние помещения на улице Энтузиастов было решено продать. Три объекта – площадью 290 квадратных метров на первом этаже, по 170 и 58 квадратов в подвальном помещении – выставили на торги. «Примерно полгода мы пытались действовать самостоятельно, – рассказывает Владимир Чуйкин. – Наш сотрудник давал объявления, принимал звонки. Безрезультатно. Мы убедились, что в этой сфере много важных тонкостей: как дать рекламу, как провести показ, как правильно общаться. У потенциальных покупателей возникало множество вопросов, и мы не всегда понимали, как на них отвечать. Ведь недостаточно знать характеристики помещения. Надо правильно их подать». Было решено обратиться к специалисту по коммерческой недвижимости, а именно к руководителю агентства «ДомИНВЕСТ» Льву Шпайзману. «У нас большой опыт общения с риелторами, – говорит Григорий Блюм. – С 1998 года многие рассчитываются за нашу работу квартирами, и мы продавали их через посредников. Часто это оказывались недостаточно профессиональные люди. Лев Шпайзман подкупил тем, что знает тонкости и нюансы рынка, на которые многие другие риелторы не обращают внимания. У него огромный опыт – 20 лет на рынке недвижимости, и это говорит само за себя. И еще важный момент: с ним приятно общаться и до него легко дозвониться, он всегда на связи». Первое помещение – на первом этаже – удалось продать примерно через месяц за достойную сумму. Мы решили, что это случайность: Шпайзману просто повезло. Но на следующий год он продал второе помещение. А потом и третье. Риелтор сумел адресно выйти на нужных покупателей, которых может заинтересовать подвальное помещение. «Возникло доверие, и мы стали поручать Шпайзману даже наши личные дела, – говорит Владимир Чуйкин. – Например, он продал мою квартиру. Это элитное жилье в центре. Непросто найти покупателя на такие предложения, его надо вычислить, правильно провести переговоры. Кроме того, Лев Шпайзман регулярно продает ту недвижимость, которой с нами рассчитываются застройщики. Ему достаются самые сложные объекты. Он правильно оценивает рынок. Если квартира долго не продается, он может сказать: с такой ценой процесс затянется. Если деньги требуются срочно, нужно установить цену в таких-то пределах. Если сроки не критичны, то предлагает подождать и не снижать цену». «Лев Шпайзман продал две мои личные квартиры, – говорит Блюм. – Он стал фактически «домашним» риелтором. Это как семейный врач, которому полностью доверяешь». Спрос падает, но безнадежных случаев не бывает Может, в случае с офисами «ЮжУралЭлектроМонтаж-3» действительно сработало банальное везение? А сейчас, в кризис, коммерческая недвижимость стала неликвидом? «Спрос действительно падает, – подтверждает руководитель агентства «ДомИНВЕСТ» Лев Шпайзман. – Стало сложнее как продать коммерческую недвижимость, так и сдать помещения в аренду. Цены на коммерческую недвижимость в ближайшее время расти не будут. И нужно понимать, что это стойкая тенденция. Но это совсем не значит, что коммерческие площади невозможно продать. В Челябинске по-прежнему есть те, кто готов попрощаться с мертвым грузом – с площадями, которые не используются, а значит, требуют расходов и не приносят прибыли. И есть те, кто заинтересован в покупке помещений. В нашей работе важно учесть интересы этих двух сторон. При грамотном подходе можно и сейчас реализовать площади или сдать их в аренду, причем по достойной цене. Важно адекватно оценить особенности объекта, понять, кто потенциальный покупатель или арендатор, что для него важно, за что он готов платить. И к каждому объекту, с которым мы работаем, мы находим именно такой подход».