«Мы снова предприниматели из 90-х»: автомобильные дилеры — о временах, когда нечего продавать

В апреле 2022 года авторынок пережил беспрецедентное падение продаж, а первую половину мая все российские производители легковушек стоят на паузе. Поставки новых машин почти иссякли, цены — заоблачные, и возникает вопрос: что в таких условиях делают автомобильные дилеры? Готовы ли они двигаться по цене? Ждет ли нас волна массового закрытия автоцентров? А главное, спасет ли нас китайский автопром, ведь мы так сильно ставим на восточное партнерство? Все злободневные вопросы мы задали руководителям трех крупнейших автохолдингов Челябинска: «Регинаса», «Планеты Авто» и «Сатурна».

«Некоторые иномарки уже в единственном экземпляре»

Замораживание импорта и производства привело к предсказуемым последствиям: поставки новых машин практически остановились. Крупные дилеры работают на складских запасах, сформированных еще до начала спецоперации. Кое-какие машины поступают с заводов, но речь в основном об автомобилях, дособираемых из остатков компонентов.

Но есть и исключения.

— Китайские производители продолжают поставлять автомобили, — рассказывает коммерческий директор группы компаний «Регинас» Сергей Попов. — То есть купить китайскую машину сейчас можно без особенных ограничений, другое дело, что продажи тоже падают, потому что цены существенно выросли и не соответствуют ожиданиям клиентов.

По другим брендам наблюдается нарастающий дефицит, несмотря на то что «Регинас» еще в конце прошлого года нарастил собственный склад автомобилей (тогда поводом стал микропроцессорный кризис).

— Стоки есть, мы растягиваем их, но сложно сохранить выбор по всем модификациям, моделям и цветам: всё равно наиболее ликвидные модели «вымываются», а каких-то уже просто нет, — продолжает Сергей Попов. — Например, я сейчас нахожусь в нашем салоне KIA и вижу, что практически не осталось седанов Rio. Поставки есть, но единичные — это те машины, что были доукомплектованы на заводе. Mitsubishi Pajero Sport остался в единственном экземпляре, и мы понимаем, что такой модели не будет уже полгода-год минимум. То есть даже если произойдет чудо и все марки вернутся на рынок, с учетом срока производства и поставок до восстановления системы продаж пройдет полгода.

— Поставки остановились, но не везде, — согласен с этим мнением генеральный директор холдинга «Планета Авто» Андрей Кольцук. — Chery выстроила хорошую логистическую цепочку из Китая по железной дороге, потому что из-за закрытия портов возникли проблемы с транспортировкой по морю, так что Chery и Exeed есть в наличии. Для других импортеров ситуация сложная, нужна перенастройка цепочек поставки, на что требуется минимум полгода для состыковывания всех подрядчиков. И цена доставки по некоторым позициям уже сейчас выросла в четыре раза: это к вопросу, почему цены большие при падающем курсе.

Почему дилеры Lada дозируют продажи

Главной (и печальной) новостью апреля стал вероятный «развод» Renault и АВТОВАЗа, а также затянувшаяся остановка конвейеров в Тольятти и Ижевске: они включаются на пару дней, чтобы затем простоять пару недель. Осложнила новость об уходе Renault положение дилеров?

— Пока я бы не сказал, что это как-то изменило нашу работу относительно других брендов, потому что положение в целом трудное для всех, — говорит генеральный директор компании «Сатурн» Александр Мещеряков. — Это новая реальность, к которой мы адаптируемся, но никаких решений со стороны Renault пока не принято, равно как у нас нет никаких кулуарных новостей о том, что будет с АВТОВАЗом дальше.

Пока для дилеров Lada ситуация несколько проще, чем для иностранных брендов, и, по словам руководителя «Сатурна», если в прежние времена престижным считалось иметь в портфеле брендов условные BMW, Mercedes, Audi, то сейчас с прагматической точки зрения куда выгоднее Lada и УАЗ.

— Мы оцениваем, что нынешних запасов машин в нашей компании хватит на 4–6 месяцев, даже если поставок не будет вообще, — рассказывает Александр Мещеряков. — Конечно, ассортимент планомерно сокращается, и если в количественном плане автомобили еще есть, то по отдельным комплектациям уже существует дефицит. По «Ладам» это касается топовых версий с большим количеством электроники, мультимедийными системами, ESP — их или нет, или они в штучном экземпляре. Мы уже приходим к пониманию, что прозрачности с поставками не будет, но также ясно, что спрос на машины остался и люди готовы пусть в ограниченном формате, но покупать машины.

«Сатурн», как и многие дилеры, дозировал продажу автомобилей в марте-апреле 2022 года. Это связано с неопределенностью поставок?

— Не только, главной проблемой была неопределенность будущих цен, — объясняет Александр Мещеряков. — Да, СМИ пестрят заголовками, что дилеры обнаглели и задрали цены, но тут нужно понимать, что, продав машину, ты должен получить деньги, достаточные для погашения всех обязательств (зарплаты, налоги и так далее) и выкупа аналогичного автомобиля у производителя. В марте и апреле было неясно, какая цена обеспечивает выполнение этого условия: мы могли, грубо, добавить 10% к цене, а через неделю производитель поднимал отпускные цены на 15%, и нам просто бы не хватило на выкуп автомобиля. Поэтому многие дилеры выжидали, чтобы немного отодвинуть горизонт планирования.

Дилеры Lada надеются, что к лету АВТОВАЗ возобновит полноценную работу, в том числе за счет выпуска «облегченных» версий машин без ряда электронных компонентов.

Когда «буханок» больше, чем «Патриотов»

По итогам апреля УАЗ оказался своеобразным победителем: отгрузки машин в дилерскую сеть сократились лишь на треть, тогда как у остальных лидеров рынка — в 4–5 раз. Ульяновский завод не объявлял об остановке производства, хотя в мае всё же ушел на расширенные каникулы. Он действительно чувствует себя лучше других?

— Да, определенные объемы машин идут, но важно понимать, что 85% УАЗов отгружаются по госконтрактам, а также идут корпоративным клиентам, — объясняет Александр Мещеряков. — Эти контракты были отыграны в конце прошлого или начале этого года, там есть санкции за срыв поставок, и в этом плане УАЗ пока держится.

Андрей Кольцук добавляет, что Ульяновский завод везет в основном «буханки» — самую возрастную серийную модель на российском рынке (выпускается с 1965 года), тогда как с теми же «Патриотами» проблем больше.

— В них есть электроника, поэтому, бывает, приходят машины, не укомплектованные какими-то системами, например, блоками управления подушками безопасности, — говорит Андрей Кольцук. — Блоки потом поставляются отдельно. Сейчас все работают примерно так: грубо, по сусекам поскребли, из двух машины одну собрали, вот тебе и производство. Сложная ситуация.

Китайцы отыгрывают курс юаня

Китай не попал в список «недружественных» стран, а накануне февральских событий продажи китайских марок, особенно Haval и Chery, уверенно шли в гору. Есть ли ощущение, что китайские бренды заполнят нарастающий вакуум на российском рынке?

Группа компаний «Регинас» представляет на Урале почти весь ассортимент китайских марок — Haval, Chery, Exeed, Geely, Changan. Руководитель холдинга Сергей Попов считает, что у китайской стороны есть интерес к освоению рынка, но мешают экономические реалии.

— Да, у китайских брендов есть машины, на них давят склады, которые нужно продавать, но проблема в том, что за последнее время значительно возросли цены. Часть машин и компонентов покупалась в дни, когда курс юаня приближался к 20 рублям (сейчас — около 10 рублей. — Прим. ред.), — говорит Сергей Попов. — Есть тенденция к снижению цен, но они всё равно высокие, потому что нужно отыгрывать сделанные вложения. Если до спецоперации китайские автомобили были дешевле, например, корейских, что стимулировало покупку, то сейчас разница или исчезла, или она уже не в пользу китайских моделей, а это ограничивает спрос даже при наличии склада автомобилей.

«Запаса прочности хватит месяца на три»

По мнению руководителей автодилеров, массовое разорение компаний не исключено, но ситуация очень зависит от «настроек» конкретного бизнеса. Например, в особой группе риска — дилерские центры, выкупающие машины за счет заемных средств и арендующие автосалоны.

— Ситуация волатильная и неодинаковая для разных предприятий, — рассказывает Александр Мещеряков. — Например, если поставка машин шла через систему факторинга (постоплаты), то обычно отсрочка платежа составляет 1–1,5 месяца, после чего начинается платный период, а потом уже штрафные санкции, то есть дилер вынужден продавать автомобили или он приблизится к банкротству. Им придется реализовывать склады хоть за какие-то деньги, и эта категория дилерских центров будет первой на выход. Как и компании, которые сидят в арендованных салонах, но это более характерно не для Урала, а для центральной России.

Сложной будет ситуация для предприятий, если они представляют ограниченное количество брендов и все они приостановили деятельность: в этом случае вопрос о закрытии может решиться в течение двух-трех месяцев.

— Думаю, лето всё-таки большинство переживет, — считает Андрей Кольцук. — Два хороших года с точки зрения продаж автомобилей привели к тому, что ряд компаний стали наращивать склады в том числе за счет заемных средств, и тут риски высоки: нужно платить аренду, зарплату, кредиты, то есть в условиях падающих продаж нужно держать цену, за которую люди не хотят покупать. Будут оптимисты, которые попробуют трепыхаться, но их хватит месяца на три, а потом просто закончатся деньги.

В Челябинске дилерские холдинги работают в основном за свои деньги и имеют собственные автосалоны. По словам руководителей, доминирующей частью расходов является фонд оплаты труда и связанные с ним сборы, поэтому, если ситуация затянется, начнутся сокращения персонала, в том числе сотрудников отделов продаж. При этом ценных кадров дилеры постараются удержать, потому что обучение хорошего менеджера занимает много времени. Как вариант

таких сотрудников могут переводить в центры по продаже подержанных машин, на которые делается особая ставка. Так, например, «Регинас» уже сейчас продает больше машин с пробегом, чем новых, и это направление бизнеса все руководители называют наиболее перспективным.

Другим важным направлением является сервис, но дилеры подчеркивают, что вставшие продажи через некоторое время приведут к сокращению спроса на обслуживание гарантийных машин.

— С сервисом очень спорный вопрос, — говорит Андрей Кольцук. — Крупные холдинги работают в белую, платят все налоги, поэтому им сложно конкурировать по цене с условным дядей Васей из гаража. Уже сейчас многие работают с отрицательными балансами. Если начало года еще закрыли за счет ажиотажа, то сейчас уже хорошо видно, что потемкинская деревня только отчеты хорошо пишет, а в реалиях на земле — минусы. Если у людей не будет денег на нормальный качественный сервис, они пойдут к тому же дяде Васе.

Сергей Попов считает, что дилеры, которые изначально делали ставку на сервис, сейчас в большей безопасности, потому что при правильной настройке бизнеса доходы от обслуживания машин могут покрывать 80–100% расходов на содержание всего дилерского центра. Но для этого бизнесу нужно проявлять небывалую гибкость.

— Да, мы почувствовали себя предпринимателями в стиле 90-х, когда нужно предложить клиентам доступные варианты, и понимаем, что должны идти навстречу людям, которые испытывают финансовые трудности, — говорит Сергей Попов. — У нас, например, есть собственное производство фильтров, мы ищем качественные, но доступные смазочные материалы, предлагаем людям плановые ТО за меньшие деньги и видим, что клиенты очень хорошо реагируют на такие акции.

Курсы валют — фантомные

После мартовского ажиотажа, когда цены на кроссоверы среднего класса взлетели выше 5 миллионов рублей, ситуация несколько устаканилась: по крайней мере, дилеры стали реже выставлять «запретительные цены», которыми пользовались для сохранения склада автомобилей в период неопределенности. Но даже рекомендованные цены сегодня пугают, например, некогда бюджетная Lada Vesta стоит более миллиона рублей даже в самой доступной версии. Но ведь курс доллара упал чуть ли не вдвое относительно мартовских пиков. Как же так?

Андрей Кольцук считает нынешние курсы валют искусственными.

— Да, народ ждет, что раз доллар низкий, то и цены должны падать, но другой вопрос, что за этот низкий доллар сегодня невозможно купить товар, а те же китайские бренды делают новые поставки по ценам, которые вдвое выше, чем год назад, — говорит он. — Согласен, ситуация абсурдная: сегодня автомобиль среднего класса стоит 3 миллиона рублей, и при курсе доллара чуть более 60 рублей это, грубо, 50 тысяч долларов. Посмотрите, что можно купить за эти деньги в США. У нас Volkswagen Polo российской сборки стоит сегодня 35 тысяч долларов — это же бред! Получается, себестоимость нашего производства сегодня огромна.

Кстати, отчасти поэтому даже производители, локализовавшие сборку машин в России, возвращаются к импорту уже «русифицированных» моделей.

— Это не рыночный курс доллара, а административный, возникший в условиях дефицита товара: у нас есть экспорт, но нет импорта, — развивает мысль Сергей Попов. — Красивые цифры курса валют формируют у покупателя ожидания, что цены должны откатиться, но импортных товаров не завозят, а суррогатные схемы через Эмираты или Турцию приведут к тому, что цепочка поставки будет более длинной и затратной.

Александр Мещеряков добавляет, что в условиях непрерывно растущих цен у покупателей меняется отношение к автомобилю.

— Раньше его воспринимали как пассив, теперь — как актив, некую инвестицию, — говорит он. — Потому что завтра его можно продать еще дороже. Я не скажу, что сегодня это основная мотивация покупателя, но она есть. Конечно, большая часть клиентов по-прежнему идет в автосалоны, потому что просто нуждается в автомобиле: прежняя машина или состарилась, или разбита, или сломана. В этом смысле профиль покупателя прежний.

Подстегнуть рынок, по его мнению, могут деньги, которые люди клали на краткосрочные банковские вклады в марте. Сейчас при снижении ключевой ставки и высокой инфляции желание вложить рубли в товар может возрасти.

Ожидания от ближайших месяцев в целом тревожные, но без панических ноток. В «Регинасе» отмечают неожиданную активность клиентов в майские праздники, в «Сатурне» — снизившийся, но стабильный трафик в автосалонах «Лада». Андрей Кольцук («Планета Авто») считает, что в целом нужно запасаться терпением.

— После дефолта в августе 1998 года я первую новую машину продал в январе 1999 года, а следующую, наверное, еще через полгода, — вспоминает он. — И сейчас всё будет очень грустно.

Автобизнес отчасти «натренирован» на такие сценарии: помимо упомянутого дефолта он пережил кризис 2008 года, затем 2014 года, а два года назад — пандемию. Справится ли на этот раз? Пока это вопрос без ответа.

У покупателей уже начались проблемы с отдельными дилерами в Челябинске. Так, например, сразу несколько покупателей Porsche остались без машин, за которые внесли большую предоплату.

Из автоконцернов об уходе из России официально заявил только General Motors. Но возможный уход Renault может вернуть АВТОВАЗ назад в 1990-е.

Покупая новую машину, не клюйте на объявления с очень низкой ценой: нередко так работают «серые дилеры». Купленная у них машина часто стоит вдвое дороже, чем у дилеров.