Виктория Вирта, бизнес-тренер: «Найти инвестора даже в кризис – не проблема. Сейчас проблема в хороших стартапах»

Есть бизнес-идея, но есть и сомнения – выстрелит ли она. Проект есть, а денег на его воплощение нет, как нет и желающих поделиться финансами на старт бизнеса. Знакомая ситуация, не правда ли? Московский бизнес-тренер, специалист по продвижению, брендингу и дизайна Виктория Вирта считает, что денег на рынке много, и владеющие ими люди готовы инвестировать. Достаточно лишь их заинтересовать. О том, как упаковать свой бизнес-проект, чтобы найти средства на его воплощение, Виктория Вирта рассказала участникам форума молодых предпринимателей «От идеи до бизнеса», прошедшем в Челябинске в конце декабря 2014 года, и сайту Chel.ru.

– Виктория, в какой бизнес сейчас лучше пойти?

– Зачастую, выбирая проект для старта, предприниматели размышляют так: если эта услуга или этот продукт нужны мне, то, скорее всего, это нужно еще какому-то количеству людей. В таком случае они правы. Нет смысла считать, что ты уникальный, замечательный и ни на кого не похожий. Наверняка то, что нужно тебе, нужно еще какому-то количеству людей. Вопрос в том, какому количеству? И это очень важный момент, потому что люди часто создают нишевый бизнес, рассчитанный на очень узкую аудиторию. Если при этом продукт очень дорогой и бизнесмен знает, что в этой узкой аудитории его обязательно купят – это нормально, оправдано и достойно стать бизнесом.

Но чаще всего люди делают «нечто» дешевое для небольшого количества людей. Например, на проекте «От идеи до бизнеса» в Челябинске юноша презентовал картонные 3D-очки – они стоят дешево, одну тысячу рублей, но заинтересоваться их покупкой может только очень узкая аудитория, поэтому это дело никогда не станет бизнесом в полной мере. Хотя, в такой категории предпринимателей, которые все время зарабатывают небольшие деньги на каких-то проектиках, тоже есть смысл с точки зрения их личного дохода. По крайней мере, они зарабатывают, а не крадут.

Виктория Вирта.
Эксперт по продуктам, продвижению (включая SMM, SEO), брендингу, дизайну. Совладелица и исполнительный директор digital-студии Funaction. Работала в Студии Артемия Лебедева, на телеканале ТНТ (создала сайт и журнал «Дом-2», газету «Москва: инструкция по применению»), заместителем гендиректора RuTube, над созданием внутреннего аналитического центра Ivi.ru, креативным директором и советником гендиректора ОАО «МТТ», продюсером в компании «Цифропром» и других. Проживает в Москве.

– Как выбрать проект, который сможет принести деньги?

– Чтобы делать бизнес, следует оценить объем рынка и понять, оправдают ли вложения результат – будет ли вообще прибыль. Потому что заниматься бизнесом ради того, чтобы потратить свои деньги – это тоже не бизнес. То есть важно провести бенчмаркинг рынка – оценку конкурентоспособности своего проекта-продукта по определенным характеристикам. Причем, бенчмаркинг должен быть непрерывным – в дальнейшем нужно постоянно перепроверять, а по-прежнему ли вы лучший.

Уже на этом этапе может оказаться, что то, что вы придумали, на рынке уже есть. Или параллельно создается схожий проект – и, может быть, не имеет смысла заниматься вашим. Или же, наоборот, вы видите, что схожий проект в процессе воплощения или уже действует, но не максимально эффективно, и вы считаете, что можете сделать лучше...

Кстати, важно, чтобы у людей, которые идут в бизнес, не было личных долгов и обязательств. Не нужно кидаться в предпринимательство, в надежде «отбить» долги. Наверное, у кого-то это получается, но крайне редко, я бы не рекомендовала. Ведь предпринимательство – само по себе риск, и пытаться одно рискованное мероприятие решить другим рискованным мероприятием – это не совсем адекватно.

Вообще, предпринимателями, на мой взгляд, должны становится люди, способные не то чтобы мыслить необычно (потому что многие люди креативны), а создавать, увидеть что-то новое может быть даже в существующих вещах. Ведь глобально нового возникает всегда очень мало. В основном все новое – это, как известно, хорошо забытое старое в обновленном виде. Например, iPod – с одной стороны, во время его создания это было совершенно новое устройство, но с другой стороны – это просто новый способ слушать музыку, а люди всегда слушали музыку.

– Допустим, идея есть. Что дальше?

– А дальше важно грамотно упаковать свой будущий бизнес. «Упаковка проекта» – это целый комплекс мероприятий, направленный на то, чтобы идею или продукт сделать понятными и привлекательными для инвестора настолько, чтобы он вложил в них деньги.

То, что происходило на конкурсе – это грусть и печаль, потому что участники не упаковывали свои проекты. Начиная от презентации, во время которой невозможно было рассмотреть продукт или прочитать что-то на экране, и заканчивая тем, что люди не рассказывали то, что важно именно для инвесторов.

– А что им интересно знать?

– Ничего экстраординарного – просто любой потенциальный инвестор хочет услышать, чем продукт уникален, чем отличается от того, что есть на рынке, в чем его преимущества и, самое главное, – объем инвестиций, необходимых для развития этого бизнеса, и возможные варианты выхода из него. Этого, кстати, я вообще ни от кого в Челябинске не услышала и в принципе слышу на презентациях стартапов крайне редко.

Не секрет, что инвестиции – это покупка доли с целью ее последующей перепродажи целиком или частично. А если люди входят в бизнес за какую-то долю и потом планируют получать доход с части инвестиционной прибыли – это уже партнерство, а не инвестирование. Как бы то ни было, на питчинге, который обычно длится от двух до 15 минут, стартапы презентуют для инвесторов именно то, как тот сможет заработать на бизнесе в будущем. За это время у инвестора должно появится четкое понимание перспективности проекта. Именно для этого «упаковка» и нужна бизнесу.

– Что именно входит в «упаковку»?

– Упаковка состоит как минимум из двух частей – визуального представления и бизнес-составляющих. Визуальное представление – это, собственно, сам бренд – логотип и фирменный стиль, дизайн, коммуникационная платформа бренда, где описывается, какая аудитория у продукта, что это такое, конкурентные отличия и так далее. То есть, все, что необходимо для продвижения.

В визуальную составляющую также входит презентация для инвесторов – то, что показывается во время питчинга. Это могут быть как просто слайды, так и слайды, подкрепленные видео-презентацией. В упаковку входит презентация и для клиента, потому что инвесторы часто хотят увидеть, как продается продукт конкретным клиентам, а не только инвесторам. И важно понимать, что, по сути, это две разные продажи – «продать себя инвестору» и «продать себя клиенту», и, соответственно, должны быть две абсолютно разные презентации.

В бизнес-составляющую упаковки проекта входит, конечно, бизнес-план. Он должен включать в себя все свои стандартные составляющие: компетенции команды и календарный план мероприятий, чтобы инвестор был уверен, что проект сможет завоевать свою долю на рынке. Кстати, компетенция команды должна быть отнесена именно в бизнес-часть, потому что сейчас инвесторы покупают чаще компетенции команды, а не идею. Идеи вообще ничего не стоят. Стоит их реализация. Инвестор вкладывает деньги в ту команду, в которой он уверен, что она сможет эту идею реализовать.

– Когда начинать ломать голову над названием проекта?

– Нейминг – нулевой этап, равно как и анализ конкурентов. А после того, как появляется понимание того, что да, есть смысл «это» создавать, готовится коммуникационная платформа. Она описывает очень много всевозможных составляющих, в том числе жизненный цикл проекта или продукта. Дальше составляется бизнес-план, после чего становится понятно, есть ли там действительно бизнес. То есть, можно ли выйти на прибыль и вернуть инвестиции. Делаются презентации для инвестора и клиента – и можно идти со всем этим к инвестору. Хорошо, когда название уже есть. Но инвестор может предложить и свой вариант.

– Как заинтересовать инвестора? Виктория, поделитесь несколькими фишками.

– Если ваш проект, продукт или услуга уже имеют продажи, хотя бы небольшие, то на питчинге об этом нужно сказать в первую очередь. Именно не прибыль, а продажи. Потому что если у вас уже есть прибыль, то, скорее всего, инвестор вам не требуется, либо инвестор вам нужен уже для масштабирования бизнеса. При наличии продаж уровень интереса инвестора к этому проекту будет совсем иным – он сразу поймет, что проект жизнеспособен и, как минимум, стоит выслушать человека, который этот проект создал.

И, конечно, очень важно обращать внимание на дизайн и детали изначально – это помогает создать хорошее мнение о бизнесе. Когда проект, команда, компания, продукт уже состоявшиеся, есть постоянные клиенты, которые этим пользуются, покупают, влияние дизайна уже гораздо меньше.

– Кстати, как часто нужно обновлять дизайн или бренд?

– Нет никакой периодичности, поскольку важно одно: либо компания работает, либо нет, либо продукт покупают, либо нет. Но когда проект только создается, дизайн очень важен – на этом этапе просто необходимо выделить его на фоне конкурентов, создать его узнаваемость. Кстати, правильный дизайн создает вирусный эффект – это когда люди начинают видеть ваш проект во всём по каким-то узнаваемым чертам.

К сожалению, многие начинающие предприниматели вообще не уделяют этому никакого внимания. И очень зря. У инвесторов должно остаться впечатление, потому что инвестор – это обычный человек, просто у него есть деньги. И обычно инвестор принимает решение не только на основе разума и логических выводов, но и с учётом своего эмоционального отклика.

– Где искать инвестора?

– На самом деле, найти инвестора сейчас – вообще не проблема. Сейчас проблема в хороших стартапах. Я оцениваю стартап-проекты на протяжении уже двух лет. За это время я увидела сотни стартапов и, честно говоря, ни один из них мне не захотелось украсть. За два года нам презентовали два хороших стартапа, но это были уже действующие бизнесы. У них уже все было хорошо.

Инвесторов очень много. Есть множество компаний, как ФРИИ, которые занимаются посевным инвестированием от государства, то есть, дают деньги на проекты на стадии идеи. Подобных фондов множество в России, не говоря уже о том, что есть западные фонды. Допустим, можно попробовать получить инвестиции в Силиконовой долине, правда придется выучить английский язык и делать продукт, направленный на мировой рынок.

Помимо участия в конкурсах для начинающих предпринимателей можно выходить на инвесторов через любые инвестиционные фонды. В Интернете есть огромное количество сайтов с формами заявок и требованиями. И на самом деле на той стороне сидят люди, которые просматривают эти заявки и ищут «неограненные бриллианты». И если вам не ответили, не нужно думать, что письмо не прочитано. Скорее всего, просто ваш проект не интересен или его презентация не вдохновила инвесторов на инвестиции именно в вас.

Я некоторое время сотрудничала с одной из таких инвестиционных компаний очень плотно и знаю, что с той стороны, где деньги, ощущается острая нехватка, просто дефицит хороших проектов. В общем, несмотря на кризис, денег на рынке много и проблема зачастую не в их отсутствии, а в том, куда их вложить. Стоит пробовать.