Как я создавал маркетинговый online-сервис

Когда предприниматель подходит к делу с разумной долей авантюризма, а вера в проект настолько велика, что никакие риски не могут стать преградой, успех не заставляет себя ждать. Денис Безенков, создавший сервис маркетинговых исследований «в один клик», показал яркий пример возможностей экспорта региональных проектов из Челябинска по всей России. Как создавался «рецепт» перспективного стартапа, легко ли добиться успеха на федеральном рынке и где найти поддержку начинающим бизнесменам – в материале Chel.ru.

«Мой опыт в области производственного маркетинга на предприятиях – более 13 лет. И именно специфика этого опыта, связанная с исследовательскими задачами маркетинга, подтолкнула к воплощению данной идеи, – говорит Денис Безенков. – В Челябинске аналогичных решений нет, да и на территории России они представлены ограниченно и в ином виде. Но здесь я предложил бы разделять конкурентов и продукты-заменители. Если говорить о классических консалтинговых агентствах, которые занимаются исследовательским маркетингом, то таковые, конечно, есть, в том числе на местном рынке, однако они нам не конкуренты по той простой причине, что мы являемся создателями программного продукта, своего рода инструмента. Это все равно, что говорить о конкуренции между 1С и бухгалтерами. Аналогичным образом тот программный продукт, который создали мы, нужен для того, чтобы консалтинговые и маркетинговые агентства вместо того, чтобы тратить значительные средства, время и усилия на отправку интервьюеров в «поля», просто делали это онлайн, не выходя из кабинета.

Собственно сам сервис маркетинговых исследований представляет из себя высокотехнологичный online-конструктор, который позволяет самому спроектировать анкету со всеми возможными профессиональными фишками, начиная от кросс-переходов, заканчивая вопросами-фильтрами. Одно из ключевых решений – возможность автоматического таргетинга опроса по целевой аудитории, которая необходима заказчику. Все происходит online без чьего-либо участия, кроме самого заказчика. Просто играясь в личном кабинете, человек может создать любой тип исследований, на любую аудиторию из любой точки РФ.

Что важно, система сама верифицирует респондентов. Не секрет, что в соцсетях, а именно оттуда сервис их берет, встречаются фейковые аккаунты. И здесь включается в работу основная часть наших авторских решений – проверяется подлинность аккаунта по множеству технических и социально-демографических параметров: социальные связи респондентов, геолокационные метки и многое другое.

Изначально начинали работать узким кругом, в команде было три-четыре человека, программисты по большей части трудились по совместительству. Однако в любом проекте на том или ином этапе возникает тусовка интересующихся и желающих разделить потенциальный успех. Это был общий круг знакомств, мои на тот момент партнеры. Я думаю, что без рекомендаций, без дружеской и партнерской поддержки что-либо создавать, особенно с нуля, невозможно. Важна команда, и в этом определенный плюс нашей российской среды – благодаря большей эмоциональной открытости можно выйти на интересные связи, контакты и рассчитывать на большую протекцию.

Первых клиентов мы находили путем прямых продаж, и, кстати, до сих пор не инвестировали ни рубля в рекламу в классическом смысле этого слова. На старте проекта сосредоточились именно на тестировании идеи и пошли в двух направлениях: исследовательские агентства и региональные производители товаров массового спроса (и их отделы маркетинга, то есть наши конечные заказчики). Это был огромный бесценный опыт оттачивания проекта, получения обратной связи, поэтому именно в эту историю, связанную с прямыми продажами, сделанными своими руками, я верю больше всего в любом из начинаний. Прежде, чем инвестировать в рекламу, нужно на практике протестировать идею на доступном ближнем круге.

Мы стучались к потенциальным заказчикам буквально вслепую. Конечно, приходилось много рассказывать о технологии, убеждать на практике. Крупные исследовательские агентства были особенно осторожны и очень аккуратно нас тестировали. Но так или иначе ни один тестовый проект мы не осуществляли на безвозмездной основе, и все, кто нашел для себя аргумент и возможность попробовать проведение исследований с помощью нашего сервиса, впоследствии возвращались неоднократно. Это, на мой взгляд, лучшая рекомендация, которая может быть у продукта.

Сегодня вложения продолжают реинвестироваться, поэтому, если исходить из языка цифр и четкого бюджетирования, то говорить об окупаемости пока несвоевременно. Во-первых, мы продолжаем улучшать технологию, создаем мобильные приложения, в плане до 2016 года – выход на американский рынок, плюс наши планы на вторую половину текущего года – рекламная кампания в России. Все это требует немалых затрат, поэтому нам еще предстоит подвести итоги спустя возможно несколько лет, и тогда уже можно будет говорить об окупаемости инвестиций.

Выход на столичный рынок стал результатом практического опыта по использованию нас как исследовательской площадки. Один из наших будущих венчурных инвесторов, тестируя свой портфельный проект для вывода на раунд инвестирования от Московского посевного фонда, искал инструменты, способные доказать экспертному совету его перспективность. И буквально за считанные часы до заседания они разместили у нас опрос, рассчитывая использовать его как дополнительный козырь. Нам удалось обеспечить результаты в течение четырех часов. К моменту защиты проекта на столе лежал PDF-отчет с эффектными графиками, которые произвели впечатление на экспертный совет: проект получил одобрение и предложение об инвестициях. Позднее этот проект отказался от инвестиций Московского посевного фонда, потому что получил более интересное предложение от сторонних инвесторов, но для нас это стало дорогой к доверию будущих партнеров.

Я всегда стараюсь исходить из доступных средств и средств заработанных, больше верю в деньги, которые получены от клиента, поэтому весьма осторожно проявляю активность в области инвестиций. Ценность каждой тысячи, заплаченной клиентом, гораздо выше, чем ценность миллиона, полученного от инвестора, потому что перспективность этой самой тысячи значительно выше. Учитывая, что 60-70 процентов наших клиентов возвращаются и повторно размещают новые опросы, каждая условная тысяча для нас не становится единичной, с течением времени она вырастает в десятки и сотни тысяч.

Основные наши клиенты сегодня – это исследовательские агентства, второй большой пласт – это малый и средний бизнес, там, где уже есть те или иные зачатки отделов маркетинга. Они понимают, в чем смысл маркетинговых исследований и как это использовать, но не готовы себе позволить те бюджеты, которые запрашивают исследовательские агентства. Практика такова, что с суммой менее 150-200 тысяч рублей туда даже нет смысла стучаться. Возможно, кризис и спад в экономике каким-то образом ослабили их амбиции, но я не думаю, что даже на региональном уровне кто-то будет готов проводить массовый опрос с бюджетом менее 100 тысяч. Мы убеждены, что высокий порог входа в маркетинговые исследования оставляет за ним все те компании, которые уже созрели до понимания, что прежде чем запускать новую ассортиментную линейку, услугу или товар, рационально поинтересоваться мнением тех, кто за это будет платить – потребителей. И в нашем случае с ценником полноценного маркетингового исследования в 15-30 тысяч рублей мы создаем рынок для микроисследований, что может себе позволить любой, даже начинающий предприниматель.

В США рынок маркетинговых исследований составляет восемь млрд долларов, в России, до спада в текущем году, он оценивался в 300-350 млн долларов. Эта разница в 20 с лишним раз очень показательна и в контексте успешности бизнеса. Не случайно именно американская экономика является наиболее эффективной. Все потому, что предприниматели в США действуют от клиента, и деньги, которые они инвестируют в маркетинг, превращаются в более востребованный продукт и более точные управленческие решения. Как только профессионализм подхода в принятии управленческих решений, базирующихся на маркетинговых исследованиях, а не только субъективном мнении топ-менеджеров, начнет расти и у нас в стране, уверен, что и показатели российского бизнеса будут расти ощутимо быстрее.

Молодым предпринимателям могу сказать, что начинать всегда нелегко, это требует полной самоотдачи и фанатизма, но это невероятно интересно, увлекательно и это именно то, во что должен перерастать профессионализм. Только через создание новых продуктов и идей можно говорить о благосостоянии страны, об успехах бизнеса. Эксплуатировать чужие идеи – очень пагубная привычка, хотя, конечно, более легкая в реализации, чем создание нового. У меня было понимание сложности, рисков и вероятности того, что продукт может оказаться невостребованным. Но я убежден, что любой предприниматель должен оставаться хорошо информированным оптимистом. Обязательно должна быть вера в успех, иначе вряд ли удастся дойти до результата. В то же время должно быть понимание, где и на чем можно споткнуться, и нужно быть готовым к этим падениям, но ни в коем случае нельзя останавливаться.

Если говорить о создании IT-стартапа, то объективно минимальным бюджетом, с которым имеет смысл во что-то стартовать, должны быть полтора-два миллиона рублей. Иначе набор команды, шаги, связанные с организацией продаж, и все то, что должно привести хоть к какому-то результату, может оборваться, так и не начавшись. В то же время мне бы хотелось отметить, что если у молодых предпринимателей нет возможности располагать такими средствами, то можно рассчитывать на определенную степень поддержки, которую сейчас оказывают множество фондов и государство. Это реально работает. Именно IT-отрасль сейчас очень широко и качественно поддерживается множеством законодательных и инвестиционных программ, поэтому, если у предпринимателя нет денег, то ему есть смысл инвестировать свое время в качественную проработку идеи, в бизнес-план и тестирование хотя бы на уровне бумажных прототипов и опросов. И я убежден, что в этом случае можно найти поддержку и рассчитывать на те самые стартовые инвестиции для превращения своего проекта в работающий прототип для дальнейшего развития. Порог входа в инновации и привлечение инвестиций ощутимо снизился, поэтому все зависит только от профессионализма и реально качественной проработки проекта.