Многие собственники бизнеса зарабатывают меньше, чем хотелось бы. В кризис проблема убытков и потери потенциальных клиентов ощущается особенно остро. С 25 по 27 октября для челябинских владельцев бизнеса и продавцов пройдут тренинги эффективного управления продажами, которые будут полезны всем компаниям, нацеленным на новый уровень и не желающим сдавать позиции. Какие проблемы разрушают бизнес, почему падает прибыль и как решать подобные вопросы – в материале Chel.ru.
Основные проблемы бизнеса
Собственники бизнеса сталкиваются с рядом стандартных проблем, которые не дают компании выйти на новый уровень.
Во-первых, это отсутствие эффективной системы быстрого обучения продавцов. Как показывает практика, продавцы окупают себя через три-шесть месяцев после прихода в компанию. Все это время они получают оклад, который собственник платит из своего кармана. Однако многие уходят, так и не окупив себя.
Проблема вторая – найм. Чаще всего этим занимается сам собственник или HR. Однако классическое собеседование не только отнимает много времени, но не позволяет в полной мере определить, предрасположен ли соискатель к эффективным продажам. Если вдобавок к этому в компании отсутствует система стажировки, позволяющая быстро понять, сможет ли новичок делать продукт, то время собственника бизнеса тратится впустую.
К сожалению, реальность такова, что если хороший продавец уходит из компании, высокие продажи уходят вместе с ним. Причина этого – отсутствие регулярных тренировок продавцов. Эксперты отмечают, что владелец бизнеса может не рассчитывать на рост прибыли, если организация не владеет:
единой системой обучения и стандартов, которые должен знать каждый продавец;
эффективными скриптами на основные возражения клиентов («дорого», «я подумаю», «поищу у конкурентов»);
системой «холодных» продаж;
в компании не ведется статистика воронки продаж по каждому продавцу, что не позволяет выявить ошибки.
Пытаясь разрешить данные проблемы, собственники бизнеса раз в полгода или год приглашают бизнес-тренера, который накачивает продавцов. Действительно, результат есть, однако чаще всего кратковременный: в течение двух-трех недель после тренинга продажи растут, но потом снова падают.
Еще одна распространенная ошибка – отсутствие в компании эффективной системы финансовой мотивации, при которой каждый продавец заинтересован не только в увеличении личных продаж, но и в высоких показателях продаж всей компании.
Исключительно личная финансовая мотивация никогда не сыграет бизнесу на руку: продавец уйдет к конкурентам, если там предложат больше. Кроме того, деньги не всегда играют решающую роль – иногда попадается клиент или жизненная ситуация, когда менеджер эмоционально выжат и не хочет больше продавать.
К чему приводят ошибки?
Все вышеперечисленные проблемы неминуемо ведут к тому, что прибыль компании либо падает, либо замораживается, либо растет, но не так быстро, как хотелось бы. Владелец бизнеса зарабатывает меньше и не может позволить себе реализовать многие личные цели.
Большие деньги сливаются на рекламные бюджеты, в то время как продавцы просто продолжают терять потенциальных клиентов из-за своего непрофессионализма или отсутствия мотивации.
Какие барьеры возникают во время переговоров?
Продавец выясняет реальную проблему клиента, предлагает эффективное решение, но собеседник говорит что всё это ерунда и отказывается от предложения.
Продавец задает вопросы, а клиент либо не хочет отвечать на них, либо и вовсе не проявляет интереса к предложению, стараясь как можно быстрее свернуть диалог.
Клиент не идет на уступки и открытый разговор и выставляет как ультиматум свои требования.
Продавец делает все, чтобы вызвать интерес у собеседника, но он проявляет полное безразличие к предложению или засыпает продавца возражениями, с которыми тот не может справиться.
Собеседник не дает вести переговоры, все время перехватывает инициативу и уводит разговор в сторону.
Продавец уверен в ценности своего предложения, а клиент дает понять, что всё знает и ему невозможно предложить ничего нового.
Для тех, кто узнал в этом свои проблемы, будет полезен семинар эффективного управления продажами во время кризиса. Данный тренинг-интенсив рассчитан на тех, у кого есть цель и желание вывести свою компанию на новый уровень.
«Вы научитесь предвосхищать подобные ситуации и любой, даже негативный момент в переговорах использовать для заключения сделки, а также сможете легко контролировать ход переговоров, удерживать их в конструктивном русле и достигать нужных вам результатов», – говорят организаторы.
Время проведения семинара:
25–26 октября – двухдневный тренинг-интенсив для владельцев и руководителей бизнеса;
27 октября – однодневный интенсив для продавцов.
Адрес: Челябинск, ул.Труда, 179, отель Radisson Blu.
Более подробную информацию можно посмотреть здесь.
Фото: Фото предоставлено организаторами семинара
