Бизнес в декрете: семья из Челябинска создает бытовую химию, которую сравнивают с Frosch и Amway

Анна и Владимир Бонькины шесть лет занимаются производством и продажей авторской бытовой химии. Они делают это на профессиональном уровне и утверждают, что их средства не хуже, чем у крупных производителей. Покупатели с этим соглашаются и сравнивают товар по качеству с аналогичными позициями у Frosch и Amway. Как построить свое дело с нуля и без кредитов — семья предпринимателей рассказала в спецпроекте «Бизнес в декрете».

Магия или химия?

Владимир — химик широкого профиля. 8 лет он работал в фирме, которая делает моющие средства для пищевой промышленности — молочных, мясных и рыбных заводов. Создавал рецептуры для гелей и порошков, чтобы отмыть загрязнения, которые до этого ничем не могли вывести.

— Мне кажется, в первые годы муж только и делал, что читал редкие по химии книги. Благодаря этому он получил хорошую теоретическую базу и стал специализироваться на поверхностно-активных веществах, — рассказывает Анна. — Лет шесть назад он столкнулся с тем, что никак не мог отстирать свой пуховик. Перепробовал все существовавшие тогда под рукой средства — ничего не помогало.

— Пуховик был синий с ярко-оранжевой подкладкой, — вспоминает Владимир. — Его стирали разными средствами, но внутри он становился все темнее и темнее. Этот коричневый невозможно было ничем взять, перепробовали разную химию, а потом я сам начал экспериментировать, и стало получаться. С того момента, по сути, и появилась задумка о создании средств для вещей, которые не отстирываются.

Первое такое средство вышло в декабре 2015 года, а в январе 2016-го пара узнала, что у нее будет второй ребенок. Совпадение этих двух событий семья считает очень символичным. Наверное, поэтому в бизнес она всегда вкладывала много личного.

«Отличное средство»

Именно так назвали первый продукт, разработанный Владимиром. Со временем покупатели сократили его до «ОС-гель», правда, прежде чем это произошло, производитель предпринял немало попыток выйти на рынок, стать узнаваемым и начать получать хорошие заказы.

Поначалу бизнес Владимир вел с партнером. Второй участник давал деньги, химик же вкладывался своими разработками и трудом.

— Стартовали только с одним продуктом — средством для стирки цветного белья. Начали пробовать его продавать, а оно не продавалось. Хотели сразу оптовые продажи, но не вышло, — рассказывает Анна. — Тогда муж попросил меня подключиться.

Анна — магистр экономики. После окончания вуза работала преподавателем, и когда ушла в декрет, прошла курсы и стала smm-специалистом, настраивать рекламу и вести различные проекты.

— Владимир мне сказал: «Ты же умеешь в интернете продвигать, давай попробуем». Но когда у тебя только один продукт, это крайне тяжело. Пришли к тому, что надо расширяться, летом 2016 года выпустили средство для белого белья, — вспоминает она. — И уже с этим набором в августе того же года я попросилась на ярмарку к Оксане Кирюшиной, она проводила в Челябинске неделю поддержки грудного вскармливания. Первые продажи случились там.

А потом покупатели стали писать Анне: «А почему только литровая упаковка?» Просили увеличить объем до 5 литров, чтобы использовать меньше пластика. Запрос удовлетворили, да еще и разработали новое средство — для стирки детских вещей.

В сентябре Анна родила, но работать не перестала — продвигала товар в интернете, участвовала в совместных закупках как поставщик. Кроме того, она привлекла свою маму. Женщина — стоматолог в небольшом поселке, ее все хорошо знают и доверяют ей. Помнят там и Анну как золотую медалистку.

— Мама брала сумку с нашими бутылочками и предлагала соседям. Средство брали, и как-то за полмесяца она продала на 14 тысяч. Это было удивительно. У нас еще менеджер работал, но он продавал на 2 тысячи в месяц, еле-еле мог коробку пристроить, — рассказывает предпринимательница. — Кстати, через маму и отзывы хорошие пошли: «Средство классное, отмывает!» Я смотрю, у мужа глаза горят. Одно дело, когда ты сам знаешь, что работает, а другое дело, когда об этом говорят незаинтересованные люди. Это совершенно другие ощущения.

Ассортимент постепенно расширяли. Продавали товар через отделы «Челябинский трикотаж», открывали свой магазин на Северо-Западе.

— Все разрабатывалось с нуля и по запросу. Просили средство для пола. Муж удивлялся зачем, ведь можно и так помыть, но сделал, — смеется Анна. — Работали, постепенно росли. Муж и партнер были совладельцами фирмы, у них была договоренность, что когда они дойдут до определенной суммы, начнут делить прибыль, а не только получать фиксированную зарплату. И тут начались разговоры, делиться стало неохота. Хотя на нас с мужем было очень многое — разработка рецептуры, разлив по бутылочкам, наклейка этикеток, упаковка коробок, продажи и доставка заказов. Партнер же первое время вносил только инвестиции. Позже он вёл больше организационную работу: нанимал менеджеров, которые не приносили результата, оплачивал счёта. С января 2019 стал заказы по Челябинску развозить, а на Владимире остались доставки в транспортную компанию и привоз товара с производства в магазин.

Кризис и декрет — время роста

Расставание с бизнес-партнером оказалось болезненным, но Анна и Владимир считают этот опыт полезным для себя.

— Без того человека 6 лет назад вы рискнули бы открыть свой бизнес?

— Я не знаю, — признается Анна. — Возможно, это бы случилось рано или поздно. Может, без него бы не смогли работать или наоборот, без него быстрее бы развивались. Сейчас гадать сложно, уже не ответим на этот вопрос. Просто я тогда ушла во второй декрет, на работе у мужа кризис был, доходы наши снизились. И это было время новых возможностей. Мы три года много что делали вдвоем, своей головой и руками, и смогли довести бизнес до хороших оборотов.

— Не жалеете, что пришлось выйти из фирмы?

— На самом деле, мы не в проигрыше. Мы наработали базу клиентов, некоторые из них перешли с нами. Я вообще смотрю на эту ситуацию философски — все мои покупатели все равно ко мне вернутся. Часто успех изнутри кажется чередой провалов. Но если ничего не болит, может, ты в застое?

Разрыв отношений с бизнес-партнером произошел в сентябре 2019 года, а в октябре семья объявила, что запускает свой проект. Владимиру поступило предложение объединиться от другого заинтересованного инвестора, но у него была принципиальная позиция — жену в бизнес не брать.

— Я не согласилась, потому что именно я вношу душевную составляющую, перевожу с химического на русский и общаюсь с нашими покупателями, — объясняет Анна свою позицию. — Даже если средство классно работает, люди не поймут его ценность, пока ты им все по полочкам не разложишь.

Когда произошел раздел, на прежнем производстве выпускали 16 разных средств. Анна с Владимиром начали с 12, а сейчас в их линейке более 20 позиций.

— Там у нас были только литровки и пятилитровки, а здесь сразу решили, что нужен промежуточный этап. Линейка унифицированная — 1 литр, 3, 5, — перечисляет Анна. — Средства постоянно добавляем. Что-то сами еще не запустили, а на маркетплейсах под другим именем уже есть.

Этим летом Владимир и Анна изготовили за один месяц 1,5 тонны средства для фирмы, с которой они работают по контракту. Средство на маркетплейсе будут продавать их, но под другой маркой. Предприниматели не чувствуют в этом никакой обиды, напротив, они считают, что таким образом получают средства для развития.

— Мы закупаем сырье, бутылки, отдаем партнерам готовый продукт, а они его продают. Чем это хорошо — они разрабатывают маркетинговую стратегию, этикетку, заводят карточку товара. Они дают нам масштаб, — говорит Анна. — Своими силами мы бы столько не продали. А так — деньги к нам возвращаются, и мы можем расти. Это просто отдельный канал продаж, который дает определенную стабильность. Потом мы тоже планируем на маркетплейсы выходить. Думаем начать с Wildberries и Ozon, запросы такие есть.

Как открыть бизнес без кредитов

Открытие производства бытовой химии не только без заемных средств, но и с очень маленьким стартовым капиталом кажется удивительным. Но у семьи предпринимателей есть этому объяснение.

— В прошлой фирме был «ОС-гель», а для стрики детского белья — «Совенок». Когда сын маленький был, он так смешно голову вытягивал, как совенок — это личные ассоциации, то, что меня к тому проекту привязывало, — с ностальгией вспоминает Анна. — Иногда покупатели называли его «Слоненком». Когда мы разделились, у нас была задача быть похожими, но отличаться. И мы придумали, что детское средство будет называться «Слоненок», а другая бытовая химия — «Папа Слон» — это и звучит хорошо, и папа-автор не остался за кадром.

После того, как Анна и Владимир объявили о запуске своего бизнеса, дизайнер, с которым они сотрудничали в прошлом проекте, буквально за одну ночь бесплатно разработал для них новые макеты этикеток и логотипы.

— Он сделал это по своей инициативе, в знак поддержки. Взял фото гелей, которые мы выложили в группе, и перепечатал текст. Даже когда есть текст и нужно просто скопировать и вставить — это много работы! А тут с фотографии перепечатать! — восхищается добрым жестом своего бывшего коллеги предпринимательница. — Это невероятное чувство. Как будто сама вселенная нам помогала.

Производство семья начинала с долгом за квартиру 50 тысяч, а сейчас она приблизилась по оборотам, как в прошлой фирме.

— Мы даже не можем какую-то конкретную сумму назвать, сколько мы вложили в самом начале, — говорит Владимир. — Анна заработала 15 тысяч на SMM, я 15 тысяч заработал, консультируя других. Где-то деньгами получил, а где-то сырьем, потому что не все могли платить. По большому счету, мы вкладывали в бизнес в первую очередь свой труд. А мама Анны помогала платить за машину и квартиру.

Были сначала, по словам Владимира, проблемы с поиском помещения под производство. Тогда как раз началась пандемия коронавируса, и все объявления о сдаче площадок возле дома в Ленинском районе пропали.

Сняли помещение на территории завода «Казак Уральский». С одной стороны, оно устраивало предпринимателей — все было в кафеле, с другой — его планировка была не очень удачной, а со временем еще и стоимость аренды начала расти. И если первые платежи были 10 тысяч в месяц, то потом их хотели увеличить до 25 тысяч рублей.

— «Казак Уральский» далеко от нас, и было неудобно. Офис, касса, этикетки — всё тут, дома. Уехал на производство, что-то забыл, надо возвращаться. Туда-обратно — это час, потеря времени, — говорит Анна. — А потом мы все-таки нашли помещение прямо через дорогу от нас, и стало легче. Мы стали больше успевать, да еще и за аренду платить меньше. Квадратный метр тут дороже, но экономим за счет меньшей площади.

Развивали бизнесмены свое производство маленькими, но уверенными шагами. Продавали 50 бутылок со средством и снова деньги пускали в оборот. Сейчас сырье покупают на средства, вырученные от продаж, и нигде на стороне не подрабатывают.

Анна готова уже говорить о некой стабильности, но признается, что ощущение зыбкости у нее еще присутствует.

— За полгода мы дошли до таких оборотов, до каких с прежним партнером нам потребовалось идти два года. Это случилось в апреле-мае 2020-го, в самую пандемию. У нас тогда просили санитайзеры, мы их выпустили и хорошо продали. Сейчас, может быть, идем чуть медленнее, но зато качественно по-другому. Вопрос времени, наверное, когда суммы будут больше, — думает Анна. — Но сейчас мы гораздо более счастливые люди, спокойные, нежели были в прошлой фирме. У нас там даже времени не было задуматься, что что-то идет не туда.

Из оборота семья вынимает деньги только на жизнь и обязательные платежи. Трудятся муж с женой в своей компании вдвоем и на этом тоже сильно экономят.

Бухгалтерию Анна ведет сама. Для этого ей пришлось немного подучиться, но сейчас, говорит, вполне справляется.

— Есть сервисы для онлайн-бухгалтерии. Пока я сдавала отчеты с их помощью по упрощенной системе налогообложения. Но, думаю, придется скоро брать бухгалтера на аутсорсинг, чтобы помогал мне, — считает предпринимательница. — Суммы больше сейчас, затрат больше, сырье и тару мы чаще покупаем. Объемы растут, и их учитывать становится сложнее.

Но дальше увеличивать штат семья пока не хочет. По этой же причине производители не торопятся выводить свою бытовую химию на полки торговых сетей.

— Мы понимаем, что надо будет больше работать, людей нанимать, а вот будут обороты или нет — не знаем. Все равно марка незнакомая, нужно или чтобы сильно дешево было, или затраты на рекламу большие, — говорит собеседница 74.RU. — Пока мы вдвоем, обеспечиваем свою семью, вкладываемся в развитие производства. Если есть большой заказ, и муж не справляется на производстве, мы идем вдвоем. Я уже многое умею делать и знаю технику безопасности.

«Покупатели сравнивают с Frosch и Amway»

Еще одна причина, по которой предприниматели не выходят в сети, — это цена, с которой сложно конкурировать с другими компаниями.

— Производители-гиганты способны копеечному средству придать привлекательный вид и продать его подороже. Почему у этих средств такая внешность? Потому что внутри-то уже пусто, они не могут туда положить ничего. А у нас себестоимость выше. Но не от того, что мы маленькие и у нас дорого все, а потому, что по сырью и компонентам мы более заряженные средства, — объясняет Владимир. — Да, мы маленькие, но у нас технологии более развитые. В крупных фирмах тоже работают умные люди, но у них другие задачи. Их главная цель — поддерживать повторяемость производства. Это тоже сложно технологически, просто они продают все простое, ходовое, дешевое.

На вопрос, кого Анна и Владимир считают своими конкурентами, предприниматели отвечают словами покупателей. А те чаще всего сравнивают «Папу Слона» с Frosch и Amway. Но бывают и казусы.

— Наши средства отмывают стиральную машину — накипь, остатки порошка, грязь. При первой стирке всегда идет серая пена, и люди пишут: «О ужас! Вещи стали серыми. Кошмар!», — рассказывает Анна. — Потом через какое-то время с этими людьми встречаемся, у них восторженные отзывы, что стирает просто отлично.

— Такой резкий эффект наблюдается, когда с порошков переходят. Есть Calgon, так вот мы активные вещества, как в нем, добавляем в средства для стирки, — объясняет Владимир. — Поэтому перед первой стиркой советуем почистить машинку, стирать без белья. И сделали еще дополнительно средство «Накипи нет».

Все средства, разработанные Владимиром, молодые родители всегда использовали сначала сами и теперь считают себя очень избалованными — привыкли, что после стирки не остается запаха и пятен.

— Помню, когда родилась дочь, мы купили коляску на «Авито», нам сказали, что можно не стирать, она чистая. Привезли ее домой, поставили в коридор, но запах от порошка был на всю квартиру — дышать невозможно, — морщится Анна. — Полдня мы принюхивались, но потом решили все-таки постирать. Нос привыкает к отсутствию запаха порошка. Это как отказаться от соли или сахара, начинают работать другие вкусовые рецепторы. То же самое сейчас говорят и наши клиенты. Конечно, бывает такое, что порошки отстирывают, что наши средства не берут и наоборот. Но в мире просто нет идеального средства, которое отстирывает все-превсе.

Большую часть формул Владимир держит в голове. Идеи по созданию новых средств могут прийти совершенно неожиданно. Он их сразу записывает, а потом находит способы применения.

— Есть множество компонентов. Они в разной концентрации по-разному работают между собой и бывают несовместимы. Но есть такие условия, когда несовместимые компоненты начинают работать совершенно по-другому. Это продумывание и приводит к созданию нового продукта. А самое главное — это опыт, — рассказывает он. — Сейчас если человек захочет заниматься бытовой химией, ему огромное количество рецептур готовы продать, мне даже бесплатно их сбрасывали, я только не понял, зачем. Да, если их использовать, это будет какой-то стандартный продукт, пена будет, но и всё на этом. Если опыта нет, сложно говорить в таком случае о качественном развитии.

А жена добавляет, что мало думать о бизнесе в этой сфере, важна все-таки еще ответственность перед другими людьми. Продукт в первую очередь должен быть безопасным.

Декрет Анны уже закончился, но возвращаться на прежнюю работу она пока не планирует.

— С сентября 2019 года работаю как ИП. Я прикипела к этой работе и не хочу ее бросать. Вижу, как горят глаза у мужа, помогаю ему реализовать себя и приносить людям пользу, — говорит она. — Я очень много личного вкладываю в бизнес. Как говорят, бог дал ребенка, даст и на ребенка. Наше дело зародилось вместе с нашей дочерью, и я считаю, что это все неслучайно. Может, это непрофессионально, но это наш семейный бизнес. И нам нравится им заниматься.

— Мы каждый день находимся вместе, что-то придумываем, что-то меняем, и конфликтов нет, — заверил Владимир. — Мы даже когда гуляем, на ходу какие-то вопросы решаем. Нам понравилось это, когда бизнес еще не на 100 процентов был нашим. А когда пришло открывать свое дело, у нас даже вариантов других не было, что мы будем заниматься им вдвоем. Да, впереди еще много задач, но я не сомневаюсь, что всё получится.