В работе менеджера по продажам есть одно большое преимущество — вы можете влиять на уровень своей зарплаты. Чем больше у менеджера клиентов и чем крупнее их бизнес, тем выше суммы сделок, а значит, и заработок. В некоторых компаниях сотрудники даже с минимальным опытом проводят успешные сделки с крупными клиентами и получают оплаченные счета на миллион. Для этого нужно иметь несколько ключевых навыков. Сотрудники «Контура» рассказали, как раскрыть их в себе, а также какие преимущества есть в B2B-продажах.
«Контур» — экосистема продуктов для бизнеса. Продукты компании помогают клиентам тратить меньше времени на рутину, делают их общение с госорганами проще и прозрачнее. С 1988 года сотрудники создают сервисы как для себя — со вниманием к деталям, поэтому решениями компании пользуются 2,2 млн компаний в России и за рубежом.
Какие навыки помогут в B2B?
Прежде всего, важно помнить, что корпоративные продажи — это не малый и средний бизнес. Это работа с самыми крупными компаниями и холдингами, чей доход превышает 500 млн в год. Чтобы разобраться в потребностях такого бизнеса, нужно понимать, как устроены его бизнес-процессы, уметь договариваться и показывать преимущества своего продукта, а также знать, как продукт решит проблемы клиента и какую выгоду ему принесет.
— Важно, чтобы человек имел хотя бы небольшой опыт продаж. На собеседовании эйчар проверяет, есть ли у кандидата бизнес-мышление, может ли он проанализировать свой опыт и понять, за счет чего добился высоких результатов на прошлой работе, — рассказала руководитель группы обучения в «Контуре» Надежда Домрачева.
Можно ли обучиться инструментам продаж?
На этот вопрос эксперты «Контура» отвечают: «Однозначно да». В «Контуре» есть система обучения, куда входят курсы по продаваемым продуктам, методологии продаж и тренинги для развития профессиональных компетенций.
— «Контур» — среда для развития профессионалов. Прежде всего, сотрудник получает информацию о продуктах и их выгоде, — говорит Надежда Домрачева. — Система обучения у нас ступенчатая. Новый менеджер получает необходимую базу, а затем мы подбираем для него тренинги, которые помогут освоить новые навыки, необходимые в корпоративных продажах.
В «Контуре» существует и собственная программа адаптации для менеджеров. План адаптации индивидуален и может корректироваться в зависимости от продукта, который менеджер будет продавать, а также от специфики региона.
— Некоторые обучающие тренинги мы адаптируем под корпоративный сегмент и регионы, другие — разрабатываем с нуля. Наши тренеры — одни из лучших в России. Продажи крупному бизнесу — это длительные сделки, которые требуют изучения потенциального клиента, его бизнес-процессов и потребностей. Поэтому первое, чему должен научиться менеджер, — это выстраивать партнерские отношения, выявлять сложности клиента и понимать, как решить его проблемы. У нас нет цели просто продать. Важно помочь клиенту, решить его потребности, — говорит Надежда Домрачева.
Один из тренингов, которые проходят менеджеры «Контура», называется «Центр закупа». На нем новые сотрудники разбираются, какие бывают роли и должности внутри компании клиента и как с ними можно взаимодействовать.
— Не все знают, что на сделку могут влиять даже те сотрудники, которые не относятся к принятию решения о покупке напрямую. Например, от бухгалтера зависит скорость оплаты счета, от юриста — скорость согласования договора. Вот почему так важно выстраивать партнерские отношения со всеми лицами внутри организации, — добавила Надежда Домрачева.
Сделки на миллион и 200%-е выполнение плана — это реально
Продажи крупным корпорациям отличаются от продаж малому бизнесу. Здесь кроме звонков необходимо глубокое погружение в бизнес-процессы клиента, ведь долгосрочные сделки требуют большей аналитики. Да и финансовая мотивация корпоративных менеджеров может в разы превосходить В2С.
Руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами «Контура» Артем Гайсин рассказал, что каждый сотрудник «Контура» может заранее спрогнозировать свой доход и составить план для достижения этой цели:
— В первую очередь, на уровень дохода влияет выполнение финансового плана. Но каждый квартал менеджер получает дополнительные SMART-задачи: это количество новых договоров, встреч с клиентами и т. д. Всё это влияет на выполнение финансового плана. Кроме того, менеджер может и сам себе ставить цели, чтобы получать дополнительные финансовые бонусы. За перевыполнение плана наши сотрудники получают в среднем 10% с выручки.
Говоря о своей самой крупной сделке, Артем Гайсин вспоминает сделку с крупной металлургической компанией на 1,5 млн рублей.
— Она была связана с интеграцией SAP ERP. У нас есть лицензированное решение, которое и помогло решить задачи клиента. Чаще всего мы подходим к работе индивидуально, собираем решение, как конструктор. К тому же у нас есть возможность интегрироваться в готовые системы клиента, которые он сам разработал. Вот почему для корпоративных продаж очень важно погружение, а хороший менеджер должен быть стратегом, который умеет слушать, заинтересовывать и находить решения. Это самые важные скилы, которые нужно в себе развивать, если хочешь добиться успеха.
Можно ли заключить крупную сделку на испытательном сроке?
Это один из главных вопросов, которым задаются начинающие менеджеры корпоративных продаж. На самом деле это более чем реально.
В Челябинске уже на испытательном сроке менеджеры «Контура» умеют достигать невероятного результата — 200% выполнения плана.
— Уже на испытательном сроке можно найти клиента с хорошим потенциалом и даже перевыполнить план. Главное — найти верный подход. Чем больше погружаемся в потребности, тем больше чек на выходе. — говорит Артем Гайсин. — К тому же на начальном этапе мы ставим планы меньше, учитывая уровень экспертизы менеджера. Поэтому новички тоже могут получить свой бонус.
Сейчас в «Контуре» открыта вакансия менеджера корпоративных продаж в Челябинске. Откликнуться на нее можно по ссылке. А тем, кто хочет узнать больше о «Контуре» или устроиться на работу в компанию, будет полезно подписаться на инстаграм @kontur_live или зайти на сайт «Работа в "Контуре"».
Адрес офиса в Челябинске: Елькина, 45а;
тел. 8 800 500-15-85;
Kontur.ru
