Дело пахнет продажей

Ученые доказали, что покупатели оценивают недвижимость не только визуально, но и с помощью обоняния. Отталкивающий запах в квартире может отпугнуть покупателя, а приятный повысит шансы быстрее провести сделку.

Всего несколько частиц на слизистой оболочке носа способны возродить в памяти различные ассоциации и воспоминания. Обоняние считается самым загадочным органом чувств человека: ароматы вторгаются прямо в подсознание, влияя на настроение. В тонкостях воздействия запахов на психику и нервную систему пытаются разобраться нейробиологи и психологи, а маркетологи применяют их исследования на практике.

В следующий раз, когда будете совершать покупки в крупном ТЦ, обратите внимание на специфические запахи в разных магазинах. Воздействие на органы чувств ароматами, как направление нейромаркетинга, давно и успешно применяется в бизнесе.

Самый известный пример: установка отдела с выпечкой или курицами-гриль у входа в супермаркет. Дразнящие запахи способны побудить человека к множеству импульсивных, ненужных покупок.

«Человек весьма подвержен влиянию запахов и, самое интересное, подвержен ему неосознанно, — считает врач-психиатр и психотерапевт Сергей Горин. — Запах прорвавшейся канализации в торговом центре отпугивает покупателей от всех магазинов ТЦ. Не только продовольственных, но и промтоварных и канцелярских. А сочетание запахов хвои и цитруса не в сезон, например, вызывает непонятное для человека ощущение праздника — такое сочетание ароматов характерно для Нового года».

Запах и настроение

Эйвери Гилберт, психолог, эксперт в области ароматов, утверждает: запахи способны менять наше настроение и влиять на поведение. В своей книге What the Nose Knows: The Science of Scent in Everyday Life автор говорит, что, вопреки распространенному заблуждению, человеческий нос почти столь же чувствителен, как органы обоняния многих животных, и даже собак.

«Запахи могут не только вызывать положительные или отрицательные эмоции в чистом виде, без привязки к ситуации, но и умеют повышать работоспособность (цитрусовые) или, наоборот, приводить к сонливости (лаванда), или даже провоцировать тревожность (запах дыма в отсутствие наблюдаемого костра)», — добавляет психотерапевт Сергей Горин.

Чем проще, тем лучше

Американские учёные во главе с Эриком Спангенбергом экспериментально подтвердили наблюдения психологов: ароматы стимулируют продажи.

Для проведения исследования ученые разработали два аромата: простой апельсиновый и более сложный апельсиновый базилик, смешанный с зелёным чаем. На протяжении 18 дней исследователи наблюдали за поведением покупателей в одном и том же магазине, где поочередно воздух содержал простой или сложный запах, или вообще не имел никакого из них.

Выяснилось, что в присутствии простого запаха люди совершали примерно на 30 % покупок больше. Спангенберг пришел к заключению, что простые запахи «работают» лучше, чем сложные: Моноаромат легче считывается, не отвлекает и позволяет клиенту сосредоточиться на покупках.

Отсюда следует вывод: если запах в квартире окажется слишком сложным, покупатель подспудно будет пытаться понять, из каких компонентов он состоит. Значит, в интересах продавца сделать всё, чтобы ароматы в квартире не мешали покупателю выбирать.

Аромомагия продаж

Попытаемся же разобраться, какие запахи располагают нас к более крупным покупкам — недвижимости. Среди запахов, которые «продают» лучше всего, Спангенберг называет лимон, зеленый чай, кедр, сосну, базилик и ваниль.

Долгое время в среде риэлторов, особенно зарубежных, считалось, что покупателя можно расположить «домашними» запахами кофе или печенья. Сейчас мнения по этому вопросу расходятся. Многие специалисты уверены: атмосфера гостеприимства, особенно нарочитого, не сработает. Ведь вполне приятные запахи выпечки могут заставить покупателя почувствовать, что он пришел в гости, а не к себе в дом, пусть даже в будущий.

Эксперты считают, что какой бы аромат вы ни выбрали, он должен характеризовать именно ваше жилье. Например, запах сосны будет уместен при продаже загородного дома или квартиры рядом с парком. Если же ваши окна выходят на оживленную магистраль, то хвойный аромат может вызвать диссонанс.

Не навреди

Специалисты рекомендуют избегать навязчивых ароматов, даже если вам они кажутся приятными и благоухающими. Прежде чем ублажать обоняние покупателей приятными запахами, позаботьтесь о том, чтобы выветрить непринятые. Например, запах табака или домашних животных.

Но будьте аккуратны, используя спреи и освежители воздуха. Покупатель может подумать, что так вы маскируете скрытый источник неприятного запаха.

Нужно быть осторожными с ароматическими свечами и благовониями — они нравятся далеко не всем. Даже если вы их привезли из отпуска, чтобы они напоминали о море, у других людей таких ассоциаций может не возникнуть.

Также специалисты советуют за пару часов до прихода покупателей воздержаться от приготовления еды — такого рода посторонние запахи не понравятся вашим гостям.

Помните, что лучший запах при продаже дома – это запах свежести и чистоты. Поэтому даже если вы решили использовать какой-то аромат, не забудьте предварительно проветрить помещение.