«Ввиду огромного спроса»: известный банк взялся за онлайн-продажи китайских автомобилей со скидкой

«Тинькофф Банк» анонсировал новое направление работы — онлайн-продажу автомобилей через проект «Тинькофф Авто», причем пока речь исключительно об одной китайской марке — Haval. После начала специальной военной операции ее модели неизменно входят в топ-лист наиболее популярных иномарок России, поэтому выбор не удивителен. Интереснее другое: а чем онлайн-продажи так уж сильно отличаются от классических, с визитом к дилеру? И означает ли инициатива «Тинькофф Банка», что в обозримом будущем автодилеры уступят место онлайн-площадкам для продажи машин?

При ближайшем рассмотрении он оказывается не таким масштабным: пока это лишь партнерство банка с одним из дилеров марки Haval под названием Fresh Auto, который представлен в нескольких регионах — Краснодаре, Воронеже, Ростове-на-Дону и Минеральных Водах. У компании есть также автоцентры в Екатеринбурге, Уфе, Тюмени, Волгограде, Москве и еще ряде областей, но поначалу проект будет доступен преимущественно жителям юга России.

Базовая стоимость автомобилей при этом не отличается от рекомендованной розничной цены производителя. Например, кроссовер Haval Jolion стоит от 1,899 миллиона рублей, более крупный F7 от 2,299 миллиона, Dargo от 2,999 миллиона, а внедорожник H9 от 4,099 миллиона. Однако «Тинькофф Авто» обещает скидку в 3%, причем цена в договоре будет указана сразу с учетом дисконта. Скидочные программы предоставляют и сами дилеры марки, а в сентябре модель Jolion присоединилась к госпрограмме субсидированного кредитования, обеспечивающей скидку в 20%. При этом скидка работает для автомобилей стоимостью до 2 миллионов рублей, и в этом смысле дополнительные 3% скидки от проекта «Тинькофф» могут быть кстати.

Ее, по большому счету, и нет: на первоначальном этапе сотрудники проекта «Тинькофф Авто» берут на себя роль посредников при взаимодействии клиента с автодилером, а также с самим банком и другими сторонами сделки. Они принимают заявку, при необходимости организуют тест-драйв, после внесения предоплаты в 10 тысяч рублей начинают доставку машины. Сроки зависят от того, где именно находится нужный Haval: на региональном складе дилера или на распределительной площадке. Договор купли-продажи подписывается с дилером Fresh Auto, а обслуживать машину и реализовывать гарантию можно у любого официального представителя Haval в России.

В компании «Тинькофф» преимущества нового сервиса видят в следующем:

— Самое главное — отсутствие навязанных допуслуг и переплат. В «Тинькофф Авто» машины продаются по цене производителя, плюс Тинькофф дает дополнительную скидку 3%. Это позволяет реализовывать автомобили по цене ниже рыночной. Мы не навязываем дополнительные услуги, и автомобилист может купить машину без каких-либо других условий и заплатит при этом цену, установленную производителем или сниженную за счет нашей скидки.

Доступны и разные услуги, например, машину можно забрать у дилера или заказать ее доставку на эвакуаторе до удобного места. Автомобиль можно купить как за наличный расчет, так и в кредит, кроме того, доступна схема «трейд-ин».

В целом новый проект пока завязан на работу с официальным дилером Haval, поэтому не предоставляет опций, которые так или иначе не были бы доступны у самих дилеров, кроме 3-процентной скидки. В перспективе «Тинькофф Авто» может перейти на самостоятельный выкуп машин, но пока выступает скорее в роли посредника, курирующего сделку.

Представители опрошенных нами официальных дилеров Haval смотрят на новый проект с известным скепсисом, подчеркивая, что речь не об изменении формата работы китайской марки с дилерами, а о частной инициативе конкретного банка с конкретной дилерской сетью. Продавцы Haval советуют тщательно сравнивать условия продажи, настаивая, что онлайн-покупка может оказаться дороже работы по классической схеме: например, официальные банки-партнеры Haval имеют ограничения по размерам комиссии.

Но автоэксперты считают, что оценивать проект «Тинькофф Авто» нужно с учетом его перспектив:

— Инициатива не нова, и сами китайские производители не хотят работать в России с дилерами, хотят ориентироваться на онлайн-продажи, — говорит вице-президент «Национального автомобильного союза» Антон Шапарин. — Их можно понять: они не желают делиться прибылью вообще ни с кем. В этом видении дилеру отведена роль партнера, который занимается обслуживанием автомобиля, а с точки зрения продажи дилер становится этаким «пунктом выдачи Озона» и площадкой для хранения. Это понятная схема, в России вполне реализуемая, и не только китайцами.

Так, в середине октября канал «Китайские автомобили» со ссылкой на собственные источники писал, что китайская ассоциация автопроизводителей (CAAM) разослала автоконцернам предписание «ввиду огромного спроса и по сути безальтернативности китайского автопрома в РФ активизировать извлечение максимальной прибыли через онлайн-продажи, без маржи дилеров и дистрибьюторов». Если верить этой концепции, китайские марки прощупывают почву для работы с российскими клиентами напрямую, без крупных посредников: примерно так мы покупаем более простые китайские товары через онлайн-площадки. Сами дилеры Haval подобные разговоры называют слухами.

И действительно, прежние попытки продавать машины новаторскими способами в России особого успеха не имели. Внимание к онлайн-сервисам выросло в разгар пандемии коронавируса, и практически все марки настроили функционал сайтов для дистанционного оформления сделки. Но по большей части эти онлайн-продажи были лишь расширением инструментария дилеров, а не самодостаточной процедурой. Одна из проблем, например, связана с отсутствием в России практики прямой продажи автомобилей от производителя (дистрибьютора) клиенту, поэтому даже при онлайн-продаже посредничество дилера оказывается необходимым. Новый сервис «Тинькофф Авто» в этом смысле пока ничем не отличается.

Антон Шапарин отмечает и особенности менталитета россиян:

— У нас есть два типа клиентов, цифровые и аналоговые, и для вторых важно наличие автомобильного дилера: они не смогут купить онлайн в силу цифровой неграмотности, а также потому, что хотят всё пощупать, потрогать, обсудить. Отсутствие независимой автомобильной прессы не позволяет выбрать машину «заочно», почитав статьи, поэтому люди хотят иметь свой опыт.

Но эксперт отмечает, что именно сейчас условия способствуют налаживанию онлайн-продажи машин:

— Мы видим существенное сужение выбора, а необходимость в тех же тест-драйвах появляется, когда есть вариативность, — рассуждает Антон Шапарин. — А когда есть несколько китайских машин, которые мало чем отличаются друг от друга, к выбору подходишь, как в СССР: просто покупаешь что есть. Если повезет, выберешь цвет, если очень повезет — еще и комплектацию. С этой точки зрения, мы и будем двигаться в сторону онлайн-продаж: это объективный процесс.

А вот список «настоящих иномарок», которые покинули Россию. Сложная ситуация складывается и на рынке автозапчастей.