Проект «Тайный лох»: специалист по гипнозу сходил в подозрительный автосалон под видом клиента

74.RU завалили обращениями от клиентов двух челябинских автосалонов, которые недовольны резким возрастанием цены и «кабальными», по их словам, условиями сделок. Об одной такой компании, «Аспект Авто», мы уже написали. Но потом пришла очень похожая жалоба и на другого дилера — автоцентр «Миасс». Мы попросили практикующего психоаналитика Александра Савченкова сходить туда под видом обычного клиента и рассказать о своих впечатлениях. И вот что из этого получилось.

Впервые челябинцы стали массово обращаться к нам ещё полтора года назад с претензиями к компаниям «Металл Моторс» («Лада Автоград») и «Феррум Авто» — обе уже закрылись. Истории клиентов «Аспект Авто» и автосалона «Миасс» в целом похожи, поэтому опишем вкратце. Клиенты приезжают за дешёвыми машинами, но после длительного ожидания соглашаются на совсем иные условия.

Например, Дмитрий, с его слов, приехал в автоцентр «Миасс» покупать Datsun mi-Do, ориентируясь на стоимость в районе 500 тысяч рублей.

— Держали меня там более 10 часов, в итоге, сам не знаю как, согласился на почти миллион.

Ежемесячная выплата по кредиту сроком на семь лет — 18 тысяч рублей. С учётом первоначального взноса в 44 тысячи общая сумма выплат приближается к 1,7 миллиона за фактически «Ладу-Калину». Сам Дмитрий называет такие условия кабальными и жалуется на качество обслуживания:

— Сигнализацию и прочее оборудование вынесли в коробках: мол, мастера-установщика нет. Пришлось ставить за свой счёт. То же с зимней резиной: обещали, но не дали. Покупал сам в тот же день.

Дмитрий обращался и в автосалон «Аспект Авто», но что-то его спугнуло. Как вышло, что он попал в похожую ситуацию в другом салоне, он сам не поймёт.

Другой челябинец, тоже Дмитрий, рассказал про своего отца, который приехал в автосалон «Миасс» покупать Hyundai Creta в богатой комплектации за 960 тысяч рублей, а уехал на «Крете» за 1,5 миллиона, не считая переплат по кредиту на семь лет с ежемесячной выплатой 23 тысячи (в сумме — 2,2 миллиона). У дилера топовая Creta стоит в пределах 1,4 миллиона рублей.

— В этой сумме были страховка жизни за 106 тысяч рублей, помощь на дороге за 60 тысяч рублей и так далее, — рассказывает Дмитрий.

Возникает вопрос: почему люди так легко соглашаются на условия, которые уже наутро считают кабальными? Работают ли здесь НЛП или методы неявного гипноза? Вот «психиатрический» взгляд на эту проблему от практикующего психоаналитика и гипнолога Александра Савченкова. Кстати, он как-то демонстрировал действие гипноза на сотрудниках нашей редакции.

Как психоаналитик ходил в автосалон

— Они прежде всего смотрят на внешний вид и манеру поведения, — прокомментировал Александр Савченков то, как он выглядит — оделся специалист в этот день попроще.

Легенда была такой: он, житель Миасса, приехал в автосалон «Миасс» по рекомендации прошаренного племянника Артёма, который в интернете нашёл ему самые низкие цены во Вселенной.

Александр ездит на старой «десятке», но хотел бы что-то вроде Lada Vesta. На минимальные комплектации «Весты» ему якобы хватает без кредита, тем более на сайте «Миасса» цена обозначена от 515 тысяч против 630 тысяч у официального дилера. Но в то же время Александр колеблется, не взять ли небольшой кредит, чтобы комплектация была получше и мониторчик побольше... С таким настроем челябинец отправился в путь.

Автосалон «Миасс» находится на Свердловском тракте, 9, где когда-то располагалась компания «Формула удачи». Перед зданием стоят десятки новых «Лад» и «Рено», но это парковка официального дилера «Сатурн».

В здании крытой парковки — ряды новых машин. Александр присматривается к «Весте».

— Менеджер появился быстро, вёл себя грамотно — не навязывался, — рассказывает Александр. — Не давил, не спешил и вёл себя как любой менеджер, который хочет продать товар.

Александр сделал запись разговоров. Любопытные вещи начались позже: так, менеджер показал на экране цены с официального сайта компании, но тут же уточнил, что они действуют только при покупке в кредит. А за наличные? А за наличные значительно дороже, потому что дисконт объясняется некими «скидками банков».

Он предложил комплектацию «Комфорт» за 587 тысяч рублей (дешевле, чем у дилера) с кондиционером и аудиосистемой плюс подарки, но это — если брать в кредит. А за наличные такая же машина стоит «в районе 700–800, 900 даже, может быть, там зависит от условий...» — в этом месте ответ менеджера был весьма уклончивым. Склонить человека к кредиту важно, потому что переплачивать наличными он не будет.

Александр уточнил, есть ли машины в наличии, и менеджер ответил, что в салоне стоят выставочные образцы, но нужную комплектацию привезут в течение 20 минут. Судя по жалобам клиентов, срок ожидания может растягиваться на 10 часов и больше, за которые человек настолько устаёт, что теряет концентрацию.

На вопрос, является ли «Миасс» официальным дилером Lada, менеджер ответил отрицательно, но заявил, что они официальные дилеры китайской марки Changan. На сайте «Чангана» в списке челябинских дилеров три компании, и «Миасса» среди них нет.

Почему люди соглашаются на высокую цену

Чаще всего с жалобами обращаются жители небольших городов Челябинской области. В ценах они ориентируются примерно и считают, что у официального дилера всегда дороже. Но главное, это люди с определённой психологией, которую выявляют с помощью «теста на сговорчивость».

— Судя по всему, клиента начинают склонять к покупке не сразу, а когда пройден определённый рубеж: оформление заявки, подписание предварительного соглашения, внесение залога, — комментирует Александр Савченков. — Сначала нужно убедиться, что клиент готов покупать.

В предыдущей статье мы описывали такой «тест на сговорчивость» — оба героя ехали покупать автомобиль за 500 тысяч, но по прибытии сотрудники «Аспект Авто» сразу обозначали цену в 650 тысяч. Для многих такой поворот сюжета — это повод уйти, но если человек соглашается, значит, он податлив и можно качать его дальше.

Александр Савченков говорит, что технология «отсева сговорчивых» активно используется во время недешёвых тренингов личного роста — часть аудитории сразу видит нелепость предложения и уходит, а оставшихся уже обрабатывают по полной программе.

Почему люди так легко ввязываются в такие сделки? Эксперт отмечает, что у многих есть ощущение «деньги жгут карманы»:

— Как только у них появляется некоторая сумма, скажем, 200 тысяч рублей, в голове срабатывает триггер, что нужно их куда-то пристроить. Они видят привлекательные условия и приезжают в салон с настроем, что сегодня же уедут на новой машине. Когда они вносят первоначальный взнос, психологически они уже купили машину. Что бы они там ни говорили, внутренне они уже согласны на всё.

Против работают ещё два фактора. Долгое ожидание «размягчает» клиента, тем более иногородние покупатели не хотят оставаться в чужом городе на ночь и предпочитают так или иначе финализировать сделку. Кроме того, переплата по кредиту носит неявный характер — лишняя пара тысяч в месяц кажется некритичной суммой. Если клиент тревожится из-за ежемесячных платежей, ему объясняют, что кредит нужен для получения большой скидки, а впоследствии, дескать, его можно погасить досрочно или рефинансировать.

— Это отработанный приём, которым пользуются оперативники и следователи, — рассказывает Александр Савченков. — Есть техники достижения изменённого состояния сознания, в котором снижается критичность мышления, как при лёгком гипнозе.

В крайнем случае клиента могут припугнуть тем, что он потеряет первоначальный взнос или сданную в трейд-ин машину — это даёт дополнительный рычаг давления.

— В такие места лучше ходить вдвоём с кем-то, например, с супругой, — считает Александр Савченков. — В случае подозрительной обстановки покупателю проще отбрыкаться от назойливых продавцов — дескать, жена вон против.

Что нам ответили в автоцентре «Миасс»

По указанному на сайте компании телефону мы попросили соединить нас с кем-то из руководства, и оператор переключила на сотрудника отдела поддержки клиентов Маргариту. Что интересно, при повторном звонке ответил уже менеджер Евгений и сказал, что никакой Маргариты в отделе поддержки клиентов не работает. Это выглядит странным, но, судя по всему, после первого звонка оператор переключила нас на иногородний кол-центр компании.

В целом и Маргарита, и Евгений отвечали на наши вопросы примерно одинаково. Во-первых, они советовали клиентам обратиться лично, во-вторых, напирали на то, что стоимость автомобиля и условия кредитования указаны в договоре. На вопросы, являются ли цены в договорах выше, чем даже у официального дилера, оба отвечали, что нужно смотреть конкретные комплектации и условия продажи, а потом снова советовали клиентам обратиться в автосалон для выяснения обстоятельств. Разницу в стоимости при покупке за наличные и в кредит Евгений объяснил скидками, которые предоставляют банки. На вопросы, почему условия покупки так сильно отличались от того, что декларируется на сайте и по телефону, прямого и исчерпывающего ответа мы не получили. Соединить нас с высшим руководством компании оба представителя отказались.

Нам в любом случае хотелось бы услышать официальный комментарий руководства или собственников автоцентра «Миасс», и мы готовы его опубликовать по получении.

Главный аргумент менеджеров «Миасса» — клиенты видели, что подписывали. И с этим сложно поспорить — даже если условия покупки кажутся абсурдными наутро, сам факт подписания договора говорит об изначальном согласии клиента. Вернуть деньги в этом случае проблематично.

Впрочем, прецеденты есть — одна из клиенток «Металл Моторс» добилась компенсации. А в отношении компании «Феррум Авто» возбудили уголовные дела — потерпевших около 40 человек. В МВД нам подтвердили, что ведётся следствие, хотя фигуранты до сих пор не установлены.

Кстати, клиенты автосалона «Аспект Авто» предоставили VIN своих автомобилей, и мы попросили официального дилера Renault, компанию «Сатурн», уточнить судьбу Logan и Sandero: по информации службы безопасности «Сатурна», машины куплены частными лицами за наличный расчёт в одном из автосалонов Renault в Перми в 2019 году, а уже затем проданы клиентам в Челябинске. Оба клиента подали заявление в полицию.