Юрий Невский, директор группы предприятий «Автодоркомплект»: «Если весной в начале строительного сезона начнут покупать экскаваторы, можно будет что-то определенное говорить про кризис»

Когда везде говорят лишь о кризисе, даже внешне не касающиеся его темы невольно выстраиваются «вокруг». Так получилось и с нынешними собеседником – руководителем и совладельцем компании «Автодоркомплект» Юрием Невским. Поводом для встречи стал юбилей фирмы, а лейтмотивом – все-таки экономическая ситуация. Вероятно, сейчас это неизбежно: «до» уже неактуально, «после» еще неясно. Впрочем, ни страха, ни паники у своего визави я не заметила. Скорее, спокойная сосредоточенность. В конце концов, сам факт десятилетия бизнеса, созданного сразу после дефолта, в нынешней ситуации вполне можно рассматривать как повод для оптимизма.

– Юрий Александрович, предлагаю начать с прошлого кризиса, сразу после которого вы начали свой бизнес. Почему именно тогда? Для начинаний, по-моему, не самое удачное время.

– Для тех, кто занимался отечественным товаром, напротив, оно было удачным. В период дефолта цены на импорт резко выросли, поэтому местные производители стали значительно более конкурентоспособными, чем раньше. В это время и появилась на рынке компания «Автодоркомплект», занимавшаяся тракторными запчастями ЧТЗ. На тот момент в «Автодоркомплекте» было всего лишь два человека – я и мой партнер Андрей Костин.

– То есть вы специально выбирали эту нишу?

– Причин, почему мы занялись тракторными запчастями, было несколько. До начала своего бизнеса я не один год проработал в компании «Уралавто», специализировавшейся на деталях ЧТЗ. В ней не было особых возможностей для роста, поэтому я решил заняться той же темой, но самостоятельно. Сначала планировал продавать спецтехнику. Был инвестор, были финансы. Но из-за дефолта первая сделка оказалась весьма неудачной. В результате торговлю техникой, которая требует серьезных вложений, пришлось на время оставить.

Рассчитывать я мог тогда только на свои средства, поэтому пригласил в партнеры Андрея Костина, с которым мы раньше работали в сбыте на заводе «Аэро», и занялся запчастями. У нас у обоих был опыт (Андрей Михайлович как инженер-механик в свое время работал в НИИ при ЧТЗ), запчасти в отличие от техники не требовали больших вложений и, что особенно важно, на них был большой спрос, который сбытовые структуры ЧТЗ не могли удовлетворить.

– Почему не могли?

– Не было отстроено дилерской сети. Была собственная система сервисных центров, разбросанных по стране и продававших запчасти. Работала она, на мой взгляд, с непонятными экономическими результатами, поэтому разрушалась. В то же время спрос, повторюсь, был очень большой. Если сейчас трактора ЧТЗ занимают порядка 60% российского рынка и до сих пор считаются основной машиной, которая нужна ее потребителям – золотарям, нефтяникам и газовикам, то десять лет назад ЧТЗ занимал практически 90% рынка. Если вспомните, тогда вся Россия выживала за счет нефти и газа.

Раз потребителей было много, значит и посредников было достаточно. Таких, как мы тогда – компаний из двух-трех человек, с квартирным телефоном и гаражом вместо склада – только в Челябинске была, наверное, не одна сотня.

– И как вы выживали в такой конкурентной среде? Вообще, помните свою первую сделку?

– Работы хватало всем, у всех бизнес был растущим. Другое дело, что мы старались работать на перспективу: честно и качественно отрабатывали заказы, вели разумную ценовую политику, поэтому потребителей у нас становилось все больше. Нам доверяли.

А первую сделку, конечно, помню. (Улыбается.) Мы обзванивали клиентов, убеждали их в том, что с нами имеет смысл работать. И первой, кто согласился, была артель старателей «Охотск» из Хабаровского края, руководил которой Дмитрий Пирцул. Очень интересный человек, со сложной судьбой. Собственно с них бизнес и начался – мы получили деньги, отработали заказ. И у нас появились какие-то ресурсы, на которые можно было развиваться. Это был первый ключевой момент в истории «Автодоркомплекта».

– Другие ключевые моменты за десятилетие назовете?

– Во-первых, это появление ключевого партнера – компании «Лукойл-бурение Пермь». С ней мы работали много и долго.

Во-вторых, открытие в 2003 году второго основного направления в нашем бизнесе – торговли спецтехникой. Тогда «Автодоркомплект» получил дилерство Челябинского завода строительно-дорожных машин. На продажи спецтехники, думаю, мы могли выйти и раньше. За пять лет пусть и очень постепенно, но набрали обороты, серьезно увеличили штат сотрудников, арендовали склады, то есть у нас появились средства для этого бизнеса. Но, видимо, в течение этого времени сказывался мой личный негативный опыт первой сделки, когда я сильно «ушел в минус». Чистая психология. (Улыбается.)

В-третьих, ключевым моментом стало получение в 2006 году официального дилерства на всю спецтехнику группы ГАЗ. В тот период у холдинга как раз изменились условия для партнеров: ты либо представляешь все заводы группы, либо просто уходишь. Мы решили остаться и получили в качестве своей территории... Оренбургскую область. Челябинская к ней добавилась несколько позднее.

– Как выглядит ваш бизнес сегодня, охарактеризуете?

– Сегодня это уже группа компаний, деятельность которых так или иначе связана со спецтехникой. Если взять основные направления, то их два, они выстроены независимо друг от друга, – это продажа спецтехники группы ГАЗ и продажа запчастей ЧТЗ. Продажей спецтехники занимается «Автодоркомплект», представляющий экскаваторы Тверского экскаваторного завода и завода «Ковровец», грейдеры и погрузчики Челябинского завода дорожных машин и «Брянского арсенала». Продажей запчастей в Уральском регионе занимается челябинский филиал компании «Запсибтрактор» (официальный представитель ЧТЗ по Новосибирской области и Алтайскому краю), соучредителем и коммерческим директором которой я являюсь. Это основной бизнес.

Кроме него лично у меня есть компания «КрАЗ-Челябинск», продвигающая автомобили Кременчугского автозавода. Есть еще несколько организаций, предоставляющих услуги механизмов. К примеру, компания «Автодоркомплект-Оренбург» имеет 25 единиц спецтехники и, работая с нефтяниками, занимается монтажом вышек.

– По структуре понятно. Можете определить свое место по основным видам бизнеса среди других компаний и оценть потенциал?

– Если оценивать в целом, то по запчастям ЧТЗ мы с учетом ассортимента, запаса и оборота одна из крупнейших в Челябинске компаний, если не самая крупная. По спецтехнике: поскольку «Автодоркомплект» является официальным дилером ГАЗа на территории двух областей, по идее он и единственный поставщик. Реально на нас приходится 60-80% продаж, а остальные «сливаются» дилерами из соседних регионов. Но это уже проблема всех наших производителей – и группы ГАЗ, и ЧТЗ, и прочих.

Другое дело, чтобы дать адекватную оценку, нужно учитывать емкость рынка. Так, рынок спецтехники до нынешнего финансового кризиса демонстрировал ежегодный прирост порядка 25%. Аналитики утверждали, что это минимум возможного роста. Сейчас, когда везде началось сокращение спроса, непонятно, в какой степени он может измениться.

– Проиллюстрировать можете?

– Ну, вот смотрите. Возьмем два типа спецтехники – грейдеры и экскаваторы.

По грейдерам до нынешнего момента годовая емкость российского рынка, включая импорт, составляла примерно полторы тысячи единиц. Около тысячи приходилось на группу ГАЗ, из них примерно по половине – на ЧСДМ и «Брянский арсенал». Мы ежемесячно продавали две-три единицы. При этом вплоть до весны 2008 года постоянно стоял вопрос нехватки, то есть на грейдеры у нас были очереди. С кризисом нам удалось увеличить их продажи примерно в два раза – до шести-семи штук в месяц. Нашим планам это не соответствовало, поэтому можно рассматривать как небольшой успех. Но здесь главное заключается в том, что основные потребители – газовики, нефтяники, железнодорожники – резко сократили свои инвестиционные программы.

По экскаваторам ситуация еще сложнее. Основная спецтехника группы ГАЗ – это колесные экскаваторы. Есть и гусеничные, но они занимают в производстве меньший объем. Колесных экскаваторов группа ГАЗ в 2007 году произвела около четырех тысяч. Только по Тверскому заводу прирост производства в прошлом году составил 60%, в этом – планировался 40%. Наиболее востребована эта техника в строительстве, дорожном и жилищном. Основные потребители – строительные компании с небольшим количеством техники и небольшим штатом. И вот как раз у них сейчас денег совершенно нет. Банки, не видя за ними больших финансовых ресурсов, обычно не особо стремятся их кредитовать, потому что есть определенный риск. В нынешней ситуации денег им просто не дают. Другой источник финансирования – лизинговые компании – мягко говоря, «сдулся».

В результате что я как дилер получаю? Продажи колесного экскаватора, по планам, должны были составить порядка 50-60% от всего объема продаж спецтехники «Автодоркомплектом». Сейчас он составляет 5-10%, то есть вместо восьми экскаваторов в месяц я в сентябре и октябре продавал всего по одному-два. И как будет развиваться ситуация дальше, не ясно...

– Когда, на ваш взгляд, будет ясно? Что может стать своего рода индикатором?

– Понимаете, этот кризис ведь касается не отдельно взятой отрасли, поэтому делать прогнозы при нынешней неопределенности – это просто убивать время. Многое зависит от власти, а ее действия вообще сложно предугадать. По нашей тематике, я думаю, некоторые выводы можно будет сделать через полгода. Будут ли в начале следующего строительного сезона продаваться экскаваторы? Продаваться хотя бы на уровне 2005-2006 года? Если будут, значит в отрасли появились деньги. Скорее всего, это будут федеральные деньги. Впрочем, вариант достаточно оптимистичен.

По грейдерам продажи есть и сейчас, хотя скорее это связано с предшествующим дефицитом, о котором я говорил. Под нынешние контракты денег не дают. В принципе, я не сомневаюсь, что газовики и нефтяники будут покупать эту технику, но когда – для меня пока вопрос.

В целом, если кризис окажется затяжным, то в непонятном состоянии будут пребывать все дилеры. Если незатяжным, то рынок спецтехники, скорее всего, вернется к темпам роста на уровне 25% в год. Интересно, что при таких темпах, даже если бы кризиса не было, то через три года наступило бы насыщение рынка – и он тоже оказался бы в достаточно сложном положении.

– То есть если бы не было кризиса в целом, то в отрасли предкризисные моменты бы все равно появились?

– На самом деле три года роста рынка на уровне 25% – это очень хорошие цифры. Возможно, когда он достиг бы насыщения, мы переключились на другие бизнесы.

А сейчас из-за кризиса и здесь стало интересно. До этого было скучно и прогнозируемо, теперь интересно. Однозначно выживут сильнейшие.

– А вы как себя ощущаете?

– Вполне нормально. Точек влияния кризиса на наш бизнес не так много. Во-первых, мы не работаем с импортом, не зависим от курса доллара. Если он поднимется по отношению к рублю, мы можем выиграть так же, как и в 1998 году. Во-вторых, компания в основном развивается на собственные, а не заемные средства, поэтому нехватка ликвидности нас особенно не коснулась. Может быть, поэтому рост в течение десяти лет был очень постепенным, но зато стабильным. Главная проблема для нас – спрос на технику. Да, она неприятная, но не страшная.

– Тем не менее считается, что первыми при сжатии экономики разоряются посредники...

– Вероятно, да, если не предпринимают антикризисных мер.

-Каких, например?

– В двух словах – максимально снизить расходы и издержки. Как сейчас ведут себя производители? Накапливание продукции идет не у посредников, а именно на заводах. В результате они стараются «спихнуть» ее дилерам, чтобы те выполнили написанные ими планы, да еще и по предоплате. Дилеры так же сильно стараются продукцию не взять. В итоге стороны приходят к какому-то компромиссу.

Вообще, кризис в определенном смысле полезно повлиял на отношения с производителями. До середины этого года дилеров по спецтехнике очень сильно скручивали, обязывали, загружали товаром. А сейчас стало ясно: действительно, кризис! Да еще с учетом того, что многие посредники оказались «затарены» неоплаченной продукцией. И получается, что у какой-нибудь крошечной компании с коллективом в пять человек на складах скопилось техники на 100 миллионов, а производитель сидит и ждет денег. Естественно, в таких условиях он меняет свою политику.

– Помимо компромисса, проверенный способ сокращения издержек – увольнение людей...

– Нет, мы пока набираем. Что будет через полгода, сказать не готов. Посмотрим по ситуации. Я не предполагаю сокращать издержки за счет увольнения сотрудников, не думаю, что будем урезать и зарплаты. Понятно, что у менеджеров по продажам будет уменьшение бонусной части из-за снижения спроса. Но в целом по итогам года продажи все равно вырастут. Пусть мы продадим не 200 запланированных на этот год единиц спецтехники, а 170, но ведь год назад мы продали всего 100. Вот и посчитайте, сколько составит реальный рост.

К тому же здесь нужно учитывать и вторую составляющую бизнеса – запчасти. У нас на складе представлен самый большой в Челябинске ассортимент и самые большие запасы. Еще полгода назад это, с точки зрения бизнеса, было скорее минусом – «замороженными» деньгами. Сейчас – скорее плюс, поскольку прогнозируется большой спрос на запчасти. Понятно, что в ситуации ограничения финансов починить тот же трактор, заменив детали, гораздо проще, чем купить новый. Поэтому запчасти – направление, которое сегодня само по себе может рассматриваться как антикризисный вариант. К тому же в скором времени к нему добавится обслуживание техники.

Да и в целом, если сравнивать эти два направления, то запчасти за год более прибыльны, чем спецтехника. Последняя масштабнее по количеству денежной массы, но меньше по маржинальности, здесь важен объем продаж.

– Интересно, в нынешних условиях у вас не возникало желание использовать сложившуюся ситуацию, чтобы начать другой бизнес?

– Чтобы стать профессионалом в своем деле, нужно семь-десять лет. Конечно, потом можно просто переносить приобретенные опыт и навыки управленца на другой вид бизнеса. Пока я не готов экспериментировать – есть что терять. В то же время есть и мечты, но время воплощать их, думаю, придет немного позже.

– А в целом за десять лет усталости от бизнеса не появилось?

– Было. Года три назад, как раз перед семилетием компании, сидел и думал: а зачем мне все это надо.

– И что себе ответили?

– Ничего. Как раз дети родились. Двойня. Мальчик и мальчик. (Улыбается.) В общем, поменялась картинка. Понял, что наступает следующий этап реализации собственных сил и возможностей.