«Я за то, что нужно работать с семьёй»: челябинка создала марку одежды и продаёт её на Wildberries

«Хватит работать на дядю», «Пора жить, а не горбатиться». Вам наверняка приходилось слышать эти фразы? Уйти из найма и открыть своё дело — в интернете или офлайне — сейчас тренд. Сколько денег нужно вложить в бизнес? Какую нишу выбрать? И за какое время выходишь в плюс? Об этом челябинцы, работающие в малом бизнесе, рассказывают в проекте 74.RU «Дело за малым». Героиня нового выпуска — создательница бренда LUSALUT Люцина Мухутдинова.

Офис, он же шоурум. Так выглядит рабочее пространство LUSALUT. В первой комнате гости могут увидеть и примерить коллекцию одежды, во второй находятся ноутбуки и столы для команды проекта. На стене — мудборд с портретом Одри Хэпберн, эскизами худи, футболок, платьев и яркими открытками. «Жизнь без татарки, как чай без заварки» — гласит шутливая надпись на одной из карточек. На столе самой Люцины — карандаши, цветы и томик русского классика. Девушка — выпускница журфака, бесследно такое не проходит.

— Вообще, я шила всегда, мне с детства это нравилось. У нас в семье все по женской линии шьют: бабушка что-то делала, она меня в детстве и учила, мама всегда шила, хотя она педагог по образованию. Всегда чем-то таким я занималась, но никогда не ходила ни на какие курсы, — рассказывает Люцина. — Все эти правила просто выбешивали, и я уходила со всех курсов: «Всё, я буду сама придумывать, как это делать». А потом в одиннадцатом классе мама спросила, куда буду поступать: «Что ты умеешь лучше всего делать?» — «Я умею писать.» — «Может быть, это будет журфак или филфак?» И я такая: «О, давай это будет журфак».

Люцина окончила журфак ЧелГУ, перепробовала всё, что связано с журналистикой, но со временем начала понимать: это — не её тема.

— С конца первого курса я уже начала работать. Я поработала журналистом, менеджером по рекламе, пиарщиком, и последняя моя работа — корректором, — перечисляет наша героиня. — Я не знаю ни одной сферы журналистики, которую я не успела охватить, у меня даже был опыт фотографа и видеографа. Я по максимуму всё взяла, посмотрела со всех сторон, поняла, что это, наверное, всё-таки не то, что меня зажигает. И в 2013 году я уволилась с какой-то своей одиннадцатой работы.

Именно тогда, в 2013-м, и появился LUSALUT. Начиналось всё достаточно просто. Брат попросил Люцину сшить для него шапку, и она готовую работу сфотографировала для инстаграма. Там кто-то из знакомых тут же попросил сшить и ему шапку, и тогда у девушки появилась идея.

— Я тогда работала корректором и подумала, что моей работе это не мешает, я могу совмещать. И я купила тогда на 300 рублей ткани, и каждого отреза было буквально на одну шапку, — с улыбкой вспоминает челябинка. — Я просто выбрала цвета, которые мне нравились. Я сшила их дома сама, попросила у друга фотоаппарат, позвонила своей сестре, сказала: «Мне надо пофотографировать шапки». Она говорит: «Ой, такая идея хорошая, давай попробуем». Я просто попробовала, у меня никаких планов не было, что я что-то из этого разовью! Это просто по фану было, как допзаработок вообще.

То, что начиналось как допзаработок, в итоге превратилось в полноценный бизнес. В сентябре 2013-го Люцина продала первые шапки, через год уже начала придумывать и шить одежду. А теперь её бренд LUSALUT продаётся на Wildberries. Для Челябинска это редкость, немногим удаётся пройти сертификацию и получить одобрение международного интернет-магазина.

— Я видела, что есть курсы по работе с Wildberries, и они стоят начиная от 15 тысяч. И я сначала думала: «Господи, за что платить 15 тысяч?» А потом на моменте регистрации, когда у нас первые фотографии не принимали, я уже сидела и думала: «Да я бы лучше заплатила эти деньги!» — смеётся Люцина. — Потому что нужно сначала пройти там сертификацию одежды, нужно обязательно зарегистрировать товарный знак. Потом нужно подать им заявку, эту заявку рассматривают. Потом мы отшиваем партию, мы должны её упаковать по всем их параметрам. Они у нас [одежду] не выкупают, а мы отправляем им, и это продаётся, а они просто с нами рассчитываются каждую неделю по факту проданного. Это очень крутая такая штука, и я очень рада, что мы с ней работаем. Но я понимаю, что с ней очень сложно работать, особенно, когда ты в Челябинске находишься.

Чтобы работать с Wildberries, учесть пришлось массу нюансов.

— Мы даже коробки в Челябинске не могли найти нужного размера, — объясняет Люцина. — У них же склад, и нужно, чтобы всё чётко там стояло. Мы нашли эту коробку на Копейском шоссе в каком-то непонятном месте. Я бы там в жизни не оказалась, мне кажется! Мы, например, отправляли первые фотографии и поняли, что они у нас не продающие получились, хотя мы сделали прям под их требования. Мы изучили конкурентов, последующие фотографии сделали другими, стали лучше продажи. У нас есть отдельные ярлыки для них, отдельные штрих-коды. Их так много, этих мелочей, ты их преодолеваешь, и в следующий раз по накатанной всё делается. Но в первый раз, я думаю, важно не соскочить в какой-то момент. Мы думали, что первую поставку за две недели сделаем, а в итоге получилось чуть ли не три месяца. А это же нервы ещё, тебе же нужно успеть в срок, чтобы это была актуальная коллекция.

Сейчас основные продажи бренда сосредоточены в интернете, и работает на LUSALUT довольно большая команда — человек 12. А вот в самом начале была только Люцина и её швейная машинка. Тогда продажей шапок, а потом тюрбанов и первых толстовок, она занималась сама, причём челябинка уверена, что успех ей принесли поездки на маркеты.

— Сейчас уже маркеты начинают выгорать немножко, уже не так они популярны. А мы успели заскочить в первый вагон шесть лет назад, когда на маркете можно было заработать столько, что ты мог две недели ничего не делать. Проходимость была огромная, людям было интересно, они приходили, — рассказывает Люцина. — И мы были среди тех, кто на маркетах поднялись, потому что это крупная сумма, которую ты можешь быстро заработать и вложить.

— Насколько крупная? — уточняю я.

— Рекорд, насколько я знаю, на 2014–2015-й год, когда был пик маркетов, — в районе 200 за выходные, — приводит пример наша героиня. — То есть ты вложил тысяч 5–6 за участие и в районе 200–250 [заработал], в Казани это всегда так было.

Кстати, именно в Казани во время маркета появилась идея открыть полноценный магазин.

— Я тогда познакомилась на маркете с девушками, которые возили украшения. И мы сидели где-то за ужином разговаривали: «А почему бы нам не открыть магазин?» А у нас всё очень быстро вообще происходит. От мысли до решения [путь короткий], если мысль хорошая, мы считаем, что нужно всё быстро делать. Иначе это всё замнётся. Тогда это было десять «квадратов» на Кирова, в странном офисном здании, в котором никого никогда вообще не было. Не знаю, на что мы рассчитывали, когда его открывали, — смеётся Люцина. — Но это зато был очень крутой опыт.

Совместный магазин на Кирова просуществовал несколько месяцев, затем был переезд на другую площадку, а после Люцина решила открыть для LUSALUT отдельный магазин. Первыми продавцами в нём были сёстры нашей героини.

— Я всегда за это, что нужно с семьёй работать, — признаётся Люцина. — Я всегда работаю с друзьями и с семьёй, это принципиально. Я просто такой человек, что мне проще доверять знакомому, родному человеку. Поэтому я работаю с мамой, с сестрой, и все, кто у меня есть в партнёрстве, это мои друзья. Когда мы вечером собираемся куда-то, у нас нет вот этого: «Ой, давайте не будем говорить про работу». У нас вообще нет понятия работы, мы просто в потоке всегда. Мы собираемся вечером за ужином, и кто-то говорит: «Ой, у меня есть такая классная идея. Давай попробуем это сделать». — «Давай».

В работе с семьёй, уверена челябинка, хорошо прокачивается эмоциональный интеллект.

— Это такой бонус. Ты как человек хочешь психануть, но ты же понимаешь, что вы друзья, да ещё и партнёры в работе. И ты держишь этот баланс всегда, и он отрезвляет очень сильно, — рассуждает Люцина. — Если это незнакомый человек, я буду думать, как ему сказать, а если это мой друг или мой родственник, я же знаю этого человека, я его чувствую лучше, я знаю, как ему что-то донести, я знаю, как он на это отреагирует. Мне кажется, это вообще просто всё! Я не понимаю, почему все так не делают. Если брать сложности, то это только 2 из 10, а 8 — это бонусы и плюсы.

Родители к её проекту в самом начале не относились серьёзно, признаётся девушка. Думали, что она чуть-чуть поиграет в шитьё на дому и вернётся на нормальную работу, но со временем Люцина начала привлекать маму, у которой было своё небольшое ателье.

— Я попросила маму сшить толстовку, мы её быстро продали. И я сначала начала её просить: «А давай вы сошьёте вот это». Мы начали считать, за сколько они могут мне это сделать, я начала покупать большую ткань на одежду. И всё это было не резко, а потоково. И сейчас, спустя столько лет, у нас есть производство, — рассказывает Люцина. — По сути, это тоже какая-то синергия произошла, что я начала маму двигать, двигать, двигать, и сейчас она начальник производства, а я заказы приношу какие-то, можно так сказать. Мы не берём сейчас маленькие заказы. Мы сейчас работаем как производство для LUSALUT, у нас ещё есть бренд Moremore, берём оптовые заказы у других дизайнеров и работаем на b2b, то есть на бизнес-рынок, шьём иногда униформу.

Первый оффлайн-магазин LUSALUT работал в центре города, второй в 2016-м открыли на Северо-Западе, в ТРК на Молдавской. Примерно полгода оба существовали параллельно, затем остался только магазин в торговом комплексе. Оказалось, что большинство клиентов LUSALUT живут на Северо-Западе, и такое расположение им было удобнее.

— Когда мы открывали магазин в «Фокусе», он был одним из наиболее затратных, но мы его окупили прямо в день открытия. Мы просто сделали какую-то акцию плюс распиарили хорошо, отработали 12 часов. И это частая история, — объясняет Люцина. — Важно только понять, что будет на следующий день. Потому что в день открытия к тебе придёт 500 человек, а на следующий день ты сидишь, у тебя три человека пришли. И ты думаешь: «Так, что с этим всем делать?»

Магазин работал около трёх лет, но в итоге от оффлайн-формата решили отказаться. Решение принимала вся команда, рассказывает Люцина. Это было непросто, но в тот момент сошлось множество факторов.

— Была ошибка, что я что-то где-то не доделигировала, и собственный ресурс у меня ушёл. А если это свой бизнес, всё идёт от головы всегда. Магазин был в торговом центре, это оказалась сложная система лично для меня, потому что там очень много правил. С 10 до 10 [нужно работать], очень много штрафов. Если раньше закрыл магазин, тебя штрафуют. Если ты пришёл позже, то тебя наказывают за это. Плюс много всего произошло за эти годы, были и скачки валют, и всё-всё-всё. Я помню момент, когда евро стал 100 рублей, а мы все ткани покупаем за границей, это всё равно от валюты зависит сильно. Плюс эта ситуация в торговом комплексе, в «Зимней вишне». Она очень сильно сказалась, у нас никого вообще в торговых комплексах не было! Просто все перестали ходить, и я понимаю, почему, у всех был стресс, — объясняет Люцина. — И у нас в ТК постоянно эвакуации начались. Я помню, что 31 декабря, в день высоких продаж, просто кто-то позвонил и сказал, что что-то [произошло]. И тут же 31 декабря закрывают комплекс, начинают ходить люди с собаками везде. Благо, ситуацию решили за час и открыли опять. Но эти стрессовые штуки наложились. И я поняла в какой-то момент, что уже ненавижу этот магазин, я уже не хочу этим заниматься.

Сейчас основные продажи сосредоточены в интернете, а для давних клиентов работает шоурум. О том, чтобы вновь открыть оффлайн-магазин, Люцина периодически задумывается, но пока это не приоритет. В 2019-м LUSALUT пережил ребрендинг. Теперь бренд позиционируется как спорт-шик.

— Он, по сути, с нами всегда был, потому что это всегда было нам близко. Но у нас был спорт-шик и было что-то другое: мы делали и более женственную, девочковатую одежду, был Casual. Но получался винегрет, и это ошибка многих. Вроде бы всё интересно, вроде бы спрос на всё есть, но по факту люди не понимают, про что ты, — рассуждает Люцина. — И в 2019 году мы поняли: так, надо всё перестраивать, в одно русло какое-то идти и там работать.

Позиционирование — главное, с чего стоит начать начинающим бизнесменам, уверена наша героиня. А ещё нужно чётко продумать первую коллекцию.

— Если отшить образцы, если это будет маленькая капсула, грамотно сделанная, то можно уместиться в 50 тысяч. Главное — делать не нахрапом, а продумывать. Я сама просто все эти ошибки прошла за шесть лет, — объясняет наша героиня. — Какие ткани, как это будет продаваться, какая реклама. Сюда, в эти 50, можно внести первую фотосессию. Может быть, человек сразу на опт хочет работать, может быть, он сразу сделает сертификацию всей одежды и выйдет на Wildberries или на Lamoda. Тогда это другие затраты — порядка 300 тысяч. Если с магазином и со всем, я думаю, это в районе 600 тысяч. Тут много нюансов.

Важные нюансы — это фурнитура и ткань. LUSALUT, к примеру, работает с турецким полотном.

— У нас ткань в России практически не делают. У нас делают только лён или сатин, хлопочек тонкий — то, что используется обычно для постельного белья и домашней одежды. Мы используем турецкую ткань сейчас. А так в основном ткани, которые покупаются в Россию, это Турция, Китай или Корея, — рассказывает Люцина. — Есть такая проблема у трикотажа, он скатывается. Он скатывается практически всегда, любой, через какое-то время — и в масс-маркете, и у брендов.

Чтобы отобрать ткань, которая не покроется катышками после первой же стирки, Люцина и её сестра новый трикотаж обязательно тестируют. Например, шьют костюмы и пробуют их в деле.

— Носим, стираем, гладим. Бывает, я не один раз стираю, а три раза, смотрю, что с ней будет на каком-нибудь диком режиме. Иногда берём наждачную бумагу, начинаем тереть, смотрим, как она отреагирует. Если быстро начинает покрываться непонятными катышками, скорее всего, она скатается быстро. Это нормальная практика у многих, — объясняет наша героиня. — Бывает, ткань съёжиться может быстро. Сушим её, бывает так, что она деформируется, непонятно, какой становится. Но самый простой вариант — сшить и поносить, посидеть, иногда замарать специально. С нашим трикотажем настолько ничего не происходит, что иногда к нам приходят и говорят: «Нам надоела вещь». Единственное, что с ним может быть, это он может чуть-чуть выгореть, но за три года это нормально.

Резинки для брюк и юбок всегда покупают в определённом месте — в одном из розничных магазинов Челябинска, просто там она крепкая и не расползается после первой же стирки. В одежде вообще нет мелочей, уверена Люцина.

— Каждая вещь состоит из сотен деталей. Куда ярлык пришить лучше, удобнее, из чего его лучше сделать, чтобы он не натирал, чтобы он не умер после стирки тут же, — перечисляет наша героиня. — Не все же носят с ярлыками, и мне не нравится, когда иногда покупаешь вещь в масс-маркете, они же вшиты туда, и ты обрезаешь, а он бесконечно потом царапается. Поэтому мы специально пришиваем их сверху, чтобы можно было отпороть, чтобы ни у кого не было потом проблем. То есть человек посмотрел всю информацию и, если ему ярлык не нужен, уберёт аккуратненько.

Рукава должны удобно подгибаться, карманы — выдерживать ношение ключей и мобильных телефонов. А ткань в идеале не должна требовать специальных режимов стирки и долго отпаривания.

— Поэтому сейчас такая мода на локальные бренды, что локальные бренды делают лучше. Они, если сделают плохо, все знают, куда идти в случае чего, кому претензии предъявлять, — смеётся Люцина. — В Россию позже пришла эта история, а в Европе она раньше началась, когда люди начали покупать в маленьких магазинах, потому что сделано качественнее. Вещь, конечно, дороже будет, чем в масс-маркете, но все понимают, почему. Я прям вижу, как нарастает эта популярность, и она будет нарастать. Всем хочется интереснее одеться. И если раньше, чтобы одеться интереснее, нужно было действительно много на себя потратить, то теперь это уже не так. Каждый может найти для себя бренд. И даже если это будет не целиком образ, то хотя бы что-то одно возьмут.

Дело за малым

«Дело за малым» — это новый проект 74.RU, в котором мы рассказываем истории челябинских бизнесменов. Об их успехах и неудачах, находках и лайфхаках. Хотите больше интересных материалов? Читайте репортаж о Сергее Куребеде, владельце кофейни Doza Coffee, и узнаете, почему корица и сиропы — звоночек, говорящий о попытках замаскировать плохой кофе. Хотите знать, как правильно выбирать и хранить сыр, есть ли в Челябинске «санкционка» и почему все любят камамбер и пармезан? Тогда читайте выпуск про Павла Ильина, владельца лавки «Сырный сомелье». Своё дело есть и у Кристины Черныш, создательницы «НЯК студии», где делают афропричёски. Начиналось всё как хобби, а теперь Кристина сама учит мастеров, а работа расписана на месяц вперёд.