Foodatlas продавал оборудование для пищевых цехов: грили, пельменные аппараты, профессиональные тестораскатки, вакуумные упаковщики. Но решил повысить узнаваемость среди обычных покупателей и вышел на Ozon. Сейчас, спустя три года, выручка компании на маркетплейсе — до 5,5 миллиона каждый месяц. Анастасия Фадеева и Оксана Кудина рассказали, как компания сумела освоиться на Ozon.
Торговали через сайт и офлайн-точки, но решили расширяться
Анастасия работает в Foodatlas с 2019 года, Оксана — с 2020-го. Они развивают новые каналы продаж. А сама компания появилась в Челябинске в 2003 году: привозили из Китая оборудование для пищевой промышленности. Ассортимент на российском рынке тогда был скудным, на мясорубках, запайщиках и вакуумных упаковщиках можно было хорошо заработать. Со временем Foodatlas стал производить в Китае товары под своим брендом.
Раньше у компании были только офлайн-точки и сайт. Но онлайн-продажи и особенно маркетплейсы становились всё популярнее, поэтому было решено развиваться в этом направлении. Начали с Ozon, потому что увидели там возможности для роста.
Ozon сразу стал помогать
В 2019 году компания заключила договор с маркетплейсом и начала продавать онлайн.
Ozon открыл для продажи новые категории товаров. Сначала компания выставила на продажу мясорубки, миксеры и блендеры, так как они уже продавались на площадке. Однако для других товаров подходящих категорий не было, а в чужих нельзя указать все преимущества. В итоге девушки связались с техподдержкой, и Ozon сразу добавил недостающие категории. Так в каталоге появились рисоварки, запайщики, тестораскатки и вакуумные упаковщики. После этого с такими товарами начали выходить и другие магазины.
Ozon взял на себя размещение и доставку. Это схема FBO — по ней можно делегировать размещение и доставку товаров маркетплейсу. Тогда девушки еще не имели опыта продаж на Ozon, и возникали вопросы: «Примут ли товары у водителя? А как быстро они появятся в наличии? Точно ничего не потеряется?». На всякий случай первую партию решено было застраховать.
— Первая отгрузка была небольшой. Чтобы не рисковать, отправили лишь 15 изделий. Когда все товары доставили на склад Ozon, мы выдохнули. А после первых продаж почти прыгали от счастья, хотя за весь месяц у нас заказали лишь на 26 тысяч рублей. Но мы поняли, что на Ozon можно развиваться.
«Уже во втором месяце мы продали товаров на 100 тысяч рублей, а еще через месяц — на 400 тысяч»
Освоились на Ozon и сделали много приятных открытий
Спустя несколько месяцев компания начала развиваться на маркетплейсе: работать с аналитикой, карточками товаров и продвижением.
Девушки узнали много о возможностях площадки.
Ozon поддерживает в трудные периоды. Когда началась пандемия, государство запретило ездить без спецразрешения, в том числе в Московской области. В это время компания только начала продавать хлебные формы и большую часть отправляла в этот регион. Из-за ситуации с пандемией она не рассчитывала на существенную прибыль, но Ozon в специальном письме подтвердил статус — компания продает товары первой необходимости. Так торговля пошла дальше, в том числе хлебными формами, и они выстрелили. Люди думали, чем бы заняться дома, многие решили готовить. Ozon помог компании удержаться на рынке.
Статистика помогает принимать решения по работе. Она находится в разделе «Аналитика». Больше всего девушки используют графики по продажам — следят, как часто показываются и продаются разные позиции. Если есть колебания, думают, что на это могло повлиять: новые конкуренты или низкая позиция товара в поисковой выдаче. После этого действуют: могут снизить цену на товар или вложиться в продвижение.
Через контент можно продвигаться бесплатно. Полтора года назад компания вывела на Ozon инфракрасный 3D-гриль. Он позволяет готовить без запаха гари — девушки как-то жарили в офисе сосиски, и помещение не пропахло. Однако товар был новый, люди боялись его брать. Тогда было решено показать гриль на видео — оно подтягивается на Ozon прямо из YouTube. Гриль увидели в действии и начали покупать.
На Ozon есть приоритетная поддержка. Два года назад компания оформила подписку Premium-продавца — так могут только магазины, чья оценка по отзывам покупателей выше 4,5. Подписка дает доступ к расширенной аналитике, а на карточках товаров стоит пометка о качественном сервисе.
— Мы удерживали премиум-статус всё это время, и осенью 2022 года Ozon предложил собственного специалиста по продвижению. Он помогает нам осваивать новые инструменты, например объяснил, как работать с «Трафаретами». Это инструмент для автоматической настройки рекламы, когда маркетплейс сам выбирает, где продвигать товары. Теперь конверсия в корзину у нас в 1,5 раза выше.
«До работы со специалистом по продвижению выручка была 3 миллиона рублей в месяц, после — доросла до 5,5 миллиона»
Смогли развить новый канал продаж и укрепить отношения с клиентами
— Благодаря Ozon покупатели стали лояльнее. Если раньше они заказывали через сайт, но жили далеко, доставка могла обойтись по цене товара. Мы добавили на сайт ссылку на Ozon, и покупатели из далеких городов теперь заказывают товары на маркетплейсе с бесплатной доставкой. Одно лишь присутствие на Ozon вызывает у покупателей больше доверия, так как маркетплейс — это гарант качества.
«Мы начали с 15 позиций, а сейчас продаем больше 400. В 2023 году хотим еще сильнее расширить ассортимент и увеличить выручку вдвое»
Девушки посоветовали всем, кто собирается выходить на маркетплейс, не бояться. Чтобы открыть бизнес на Ozon, необходимо зарегистрироваться на сайте для продавцов.
— Мы сами раньше не знали, как нужно работать на маркетплейсах, даже в обработке фото для карточек товаров разбирались на уровне школьной программы. Но прошло два года, и мы чувствуем себя уверенно. У вас тоже может получиться, — подытожили Анастасия и Оксана.
ООО «Ритейл Сервис», ОГРН 1137448007069. Челябинск, Свердловский тракт, 12, 1-й этаж (база «Текстильторг»).
ООО «Интернет Решения»
www.ozon.ru
