«Как праздники — так полощут нас, бедных!» Разбираемся, кто зарабатывает на цветах в Челябинске

Челябинск по праву считается не самым романтичным городом, но число цветочных магазинов здесь впечатляет — аналитики из 2ГИС насчитали 463 таких точки. Причём с каждым годом ларьков, салонов и небольших отделов в торгово-развлекательных комплексах, где продают букеты, становится всё больше. За три года рост составил 13%, а за последние 12 месяцев количество магазинов увеличилось на 5%. Как устроен этот рынок и почему не все цветочники любят праздники? Мы пообщались с предпринимателями и узнали, чем сегодня живёт «букетный» бизнес.

Почему ещё не разорились цветочные киоски?

Численное преимущество на цветочном рынке, безусловно, за точками, которые работают в торговых павильонах и киосках — их почти половина (192). По словам экспертов, лидируют они и по объёмам продаж. Располагаются такие магазины чаще всего на остановках и работают круглосуточно. Здесь вы точно сможете собрать недорогой букет — стоимость розы, например, начинается от 40 рублей. Но, считают другие игроки цветочного бизнеса, за мастерство флористов и зачастую качество цветов никто не ручается.

Собеседники 74.RU уверены, что главный фактор, влияющий на объёмы продаж и, соответственно, выручку киосков — местоположение.

— Хорошо тем, кто в центре. А здесь место слабое, в основном рабочие люди, которые считают деньги, живут от зарплаты до зарплаты, — отмечает сотрудница одного из «остановочных» ларьков в Калининском районе. — Не очень тратятся на цветы — если только по какому-то особому случаю. Бывает, всего три человека в день. Особенно тяжело летом — все разъезжаются по дачам, на курорты, а мы на выживание работаем. Вообще наши клиенты дорогие цветы не берут. Средний чек — не больше 400 рублей: покупают не букеты, а наборы цветка. Например, три розочки в бумажку завернуть.

При таком нещедром клиенте стоимость аренды кажется космической — 30 тысяч рублей в месяц за киоск в месте, которое центром города точно не назовёшь. Кроме этого, владелец бизнеса рассчитывается за сами цветы, электричество (зимой сумма доходит до 10 тысяч) и платит флористу (500 рублей за выход, плюс процент с продаж).

— Я знаю, что у хозяина полно долгов, он часто в минус уходит. Он у нас живёт в другом городе, а мы решаем все вопросы на месте и отправляем ему деньги, — рассказывает собеседница нашего издания. — Цветы берём на одной крупной оптовке в Челябинске — это друзья хозяина. Они дают ему и в долг. Когда выдаётся слабая неделя, я звоню хозяину, объясняю, мол, так и так. Он уже набирает оптовику, этому своему товарищу, и говорит: «Без денег приедет».

Как считает сотрудница ларька, многие цветочные киоски до сих пор работают в основном за счёт праздников. Правда, 14 Февраля, 8 Марта и 1 Сентября — даты, в которые на флористов обрушивается поток не только денег, но и критики.

— Нас так и полощут, бедных цветочников. Как 8 Марта, так все только считают наши деньги. А мы хотя бы можем позволить себе долги раздать, — признаётся женщина. — А люди уверены, что мы зарабатываем, но это давно уже далеко не так. Вот когда только начинался цветочный бизнес! Я в этом деле уже больше 20 лет, начинала, когда только одна гвоздика продавалась. Она стоила три копейки, а продавали её за рубль, за три рубля! В Международный женский день я торговала в обычном киоске — такая очередь ломилась! Хозяин сидел рядом, он деньги не успевал складывать. Я только кричала ему, сколько мне сдачи сдать. Я ему кидаю, мы по колено в деньгах стоим — в рублях, в трёшках. Тогда владельцы могли позволить себе снять целый ресторан, чуть ли не самолёт купить. Вот тогда цветочный бизнес был на высоте. Всё изменилось с приходом сетей. Появилось много конкурентов — глупых людей, которые думают, что если они сбросят цену, только к ним пойдут люди.

Женщина связывает с приходом сетевых магазинов и то, что хозяева бизнеса меньше внимания стали уделять комфорту сотрудников. Условия работы продавцы-флористы теперь создают сами.

— Мы привезли телевизор, микроволновку, чайник и обогреватель, потому что просто так сидеть целый день невозможно. Холодно, голодно и скучно, — заключает собеседница 74.RU.

Как сетевые магазины покорили челябинцев?

Те самые сети, которые оказались так неудобны цветочникам старого формата, громко заявили о себе на челябинском рынке больше четырёх лет назад. Они стали делать упор на качество обслуживания и переманили часть клиентов киосков и небольших магазинчиков постоянными акциями и заставили конкурентов пересмотреть ценовую политику.

— Сетевики влияют на всех. Они задают цену и настроение покупателей, — рассуждает владелец магазина «Цветочки-Коробочки» Александр Турышев. — По крайней мере клиент, когда приходит, сравнивает цены, которые он видел в рекламе сетевиков, и здесь. Ему даже без разницы, что там было под звёздочкой — розы 40 сантиметров высотой, а тут они 80 сантиметров. Цена не может быть одинаковой никак, но клиент уверен, что здесь в два раза дороже. Он приходит в другие магазины и начинают требовать.

Сети смогли снизить цены ещё и за счёт того, что стали работать напрямую с поставщиками, а не с оптовиками-посредниками. Они начали заказывать большие партии из Кении, Голландии, Эквадора и Италии — у самих плантаций, выращивающих цветы, или брокеров, скупающих товар на аукционах. Со временем некоторые сетевики наладили поставки и из российских теплиц (в Оренбурге, Екатеринбурге и Ижевске), но всё же большая часть рынка осталась за иностранными производителями — по оценкам экспертов, на данный момент эта доля составляет больше 80%.

— В Челябинске сегодня работают четыре самые крупные сети: наш «ЦВЕТОПТОРГ», MegaFlowers, Fan Fan Tulpan и «ЦВЕточка». У нас примерно равные доли рынка, а в совокупности это где-то 90% всего сетевого цветочного бизнеса, — рассказывает владелица «ЦВЕТОПТОРГ» Вера Соколова.

Больше половины продаж в сетевых магазинах приходится на розы. При этом, по статистике, покупатель отдаёт больше, чем в цветочном ларьке.

— Самый популярный товар — 25 роз за тысячу. Средний чек — от 800 до 1500 рублей, — рассказывает генеральный директор сети Fan Fan Tulpan Екатерина Солдатенкова.

Все сети, как и остальные игроки цветочного рынка, сталкиваются с тем, что в будни желающих купить букет оказывается в разы меньше. Пик покупательского спроса обычно приходится на выходные.

— Средняя цифра по больнице никогда ничего не показывала, — рассуждает Вера Соколова. — В среду может быть день рождения у какого-то популярного человека или юбилей школы, но, как правило, с понедельника по четверг — спад продаж. В пятницу бывает в два раза больше посетителей, а суббота — самый пиковый день. Свадьбы!

Почему владельцы цветочных в ТРК боятся 8 Марта?

В торговых центрах, магазинах и торгово-развлекательных комплексах Челябинска аналитики 2ГИС насчитали 45 точек по продаже цветов. Посетители заглядывают в такие точки по пути — во время семейного шопинга в выходной или после посещения супермаркета.

— Мы сидим на потоке комплекса, но за это приходится хорошо платить, — рассказывает владелец букетной мастерской в ТК «Радуга» Александр Турышев. — Здесь аренда намного дороже, и у нас продажи должны быть выше, чем в киосках или в отдельно стоящих магазинах. В «Алмазе», «Роднике», «Горках» цены вообще безумные. Мы там пробовали работать. Островная аренда была в районе 14 тысяч за квадрат в месяц. Чтобы чувствовать себя более-менее комфортно, нужно минимум 5–10 квадратных метров. Получается, только за помещение 70–140 тысяч рублей в месяц вынь да положь. Возьмём в среднем 120 тысяч в месяц. Делим на 30 дней — это минимум 4 тысячи рублей маржинальной прибыли в день должно быть. Если наценка 100%, то выходит, что на 8 тысяч нужно продать в день, чтобы только заплатить аренду и вернуть деньги за цветы. Здесь ещё нет зарплаты флористов, коммунальных платежей, денег за выброшенный товар и так далее. Чтобы вы понимали, на списание идут от 10% до 30% цветов.

Кстати, даже в одном комплексе стоимость аренды очень разная. Есть зоны повышенной проходимости — на открытых, видимых местах — там и просят 15 тысяч за квадратный метр. Помещения в закутках, конечно, дешевле.

Предприниматель говорит, что владельцы цветочных отделов в торговых комплексах в основном не управляют продажами. В день может быть и 3 покупки, и 33.

— Это зависит, во-первых, от дня недели. Во-вторых, от фазы луны, — смеётся Александр Турышев. — Мы заметили, что в полнолуние приходят сумасшедшие люди и с сумасшедшими идеями, претензиями. Они могут даже ничего не купить, но мозг поклюют изрядно. «У вас розы есть?» Есть. «А герберы есть?» Есть! «А хризантемы одноголовые имеются?» Нет. «А, ну, всё понятно, пустой холодильник, купить нечего». И уходят.

По словам предпринимателя, цветы в торговых комплексах и ТРК покупают, как правило, люди обеспеченные. Цены здесь выше, чем на остановках. Букеты стоят от 800 рублей до 6 тысяч, а средний чек — 1,5–2 тысячи.

— Даже если спуститесь на стоянку, вы увидите, что есть и ООО-шные номера, и большая часть машин — иномарки, — замечает собеседник 74.RU.

Около 10% от цены букета в ТК покупатели отдают за работу флориста. Сами бизнесмены, считает Александр Турышев, забирают сравнительно немного.

— Не больше 30% от продаж владелец может себе положить в карман, — утверждает предприниматель. — Аренда, коммунальные платежи, списание, зарплата, налоги, поддержание оборудования в порядке, фурнитура, цветы, ножницы, секаторы, скотч и много разных мелких расходных материалов, которые в совокупности составляют большие суммы. 30% — это максимум, когда всё идеально отлажено. В основном 15–20%. В ларёчках себестоимость продаж намного ниже — процентов на 30, а может даже больше. У них, может быть, и 50% рентабельности.

Хозяин мастерской уверен, что в случаях с точками в ТК работа с акциями, купонами — проигрышная стратегия. Несколько лет назад он сам экспериментировал — в итоге ушёл в минус на 400 тысяч рублей. При этом число клиентов не увеличилось, были только одноразовые покупки от любителей скидок.

Александр Турышев уверяет, что такие праздники, как 8 Марта, все цветочники, за исключением тех, кто торгует в ларьках, вообще не любят.

— Международный женский день для нас начинается задолго до самой даты. Уже в ноябре мы делаем заказы зарубежным фермерам на цветы, потому что под наш праздник производитель закладывает производство. И это уже нервы, стресс, — делится бизнесмен. — Ты не знаешь, сколько заказать, неделю ходишь с квадратной головой, всё анализируешь. Потом ищешь склад, если у тебя его нет. Он должен быть холодным, с температурным режимом +5 градусов. Потом набираешь сотрудников, которые будут временно обрабатывать цветы, учишь их. Процентов 80 отваливаются на этапе обучения. В итоге к праздникам ты подходишь с двумя-тремя сотрудниками, и нагрузка на каждого человека сильно увеличивается. В конце февраля начинают приходить цветы. Их надо обработать, поставить на воду и сохранить до праздника. Желательно ещё, чтобы после праздников они у людей постояли. Потом начинаются эти корпоративные заказы — 100 одинаковых букетов. А это не так просто, как колбасы на бутерброды нарезать. Начинаешь делать букеты 1 марта. И начинается сумасшествие. Никто ведь заранее не заказывает, все приходят сразу, одновременно. И я знаю, что сейчас уже есть магазины, которые на праздники просто закрываются. Принимают заказы до 6-го числа, а 8-го только выдают. После 8 Марта нужно недели две, чтобы отойти. Я, например, за две недели до 8 Марта выпиваю банок 30 энергетика. Потому что сплю по 2–3 часа в сутки.

За один праздничный день цветочники делают такую же выручку, как за хороший месяц, но это, по словам Александра Турышева, того не стоит. Он слышал, что раньше после 8 Марта владелец магазина мог спокойно купить квартиру — сейчас такого и близко нет.

— И квартиры подорожали, и конкуренция большая, — шутит собеседник 74.RU. — Поэтому 8 Марта — это не столько прибыль, а, скорее, ненужная усталость. Никому не нужная: ни руководителю, ни флористу. От того, что мы месяц непрерывно занимаемся цветком в огромном количестве, лопается кожа на руках у флористов, появляются синяки под глазами, потом месяц нужен на восстановление.

Почему так дорого в цветочных «бутиках»?

Салоны и мастерские стоят особняком от остальных игроков цветочного рынка. Их можно сравнить с бутиками — вариант для настоящих эстетов и людей небедных. Наценка на цветы здесь такая же, как в ларьках или сетевых магазинах, но к ассортименту стандартных цветов добавляются растения премиум-качества.

— Флористика и цветочный бизнес — это далеко не всегда одно и то же, — рассуждает арт-директор мастерской «Цветы» Александр Жуков. — Что такое флористика? В бытовом понимании, в обывательском (да простят меня граждане) это человек, который просто делает букеты. На самом деле флористика — профессиональная область, требующая очень глубоких знаний, это цветочный дизайн. К сожалению, наше Министерство образования об этом не знает, и поэтому в прошлом году флористов приравняли к дальнобойщикам, продавцам-кассирам и другим профессиям, которые не требуют особых специальных навыков. А, допустим, в Европе школы флористики стоят на одном уровне со школами изящных искусств. Там преподают и ботанику, и композицию, и основы искусствоведения, и рисунок, и фотографию. У нас, в Челябинске, школ такого уровня пока нет. Флористики в регионах в принципе практически не существует. Это единицы, это энтузиасты. Флорист — это, в первую очередь, человек, который знает и понимает цветок — не только его эстетическую, но и биологическую составляющую. Понимает, как обработать цветок, чтобы он как можно дольше простоял. Ещё одна составляющая флористики — дизайн. Композиция, перспектива, цвет, форма, фактура — даже свет и запах учитываются.

По словам Александра Жукова, профессиональная флористика в Челябинске занимает не больше 10% рынка. В этом смысле наш город ничем не отличается от Москвы или Санкт-Петербурга — там цифра примерно такая же. Остальная часть — это, как говорит арт-директор мастерской, продажа цветка.

— В цветочных со специализацией «продажа цветка» есть букеты, они красивые, но там другая задача, и это не удивить человека дизайном — например, каркасным букетом. В таком магазине очень важно предложить клиенту красивый, свежий (обязательно свежий цветок, за этим люди следят) собрать в букет и всё это выдать, — отмечает флорист. — По сути дела, это не букет, а набор цветка, но это не плохо, это хорошо. На самом деле таким магазинам флористика и не нужна. У них другая цель — за максимально короткое время «прогнать» через себя большое количество цветка. Это бизнес, очень успешный, и такими предприятиями владеют очень богатые люди. Сетевые магазины именно по такому принципу и построены. Их сотрудники, естественно, тоже называются флористами, но если брать настоящую, европейскую классификацию, то это всё-таки флорист-продавец. При этом я считаю, что снобизма здесь быть не должно, и не понимаю тех людей, которые сами не являются профессиональными флористами и при этом говорят: «Фу, колхоз!» Это не колхоз — у каждого свой покупатель! Кому-то, знаете, три красных розы, две хризантемы, ещё блёстками посыпать и бумажку побольше, побогаче — и нравится. Пожалуйста.

На создание букета у сотрудников цветочных салонов, мастерских уходит не меньше 20–30 минут. Самый быстрый вариант — на своих ногах в упаковке. Альтернативные техники занимают час-полтора, а каркасный букет (если каркас рукотворный и посложнее) — не менее двух часов.

— Букет — этот минимум три вида цветка, три вида зелени, чёткое соблюдение пропорций, единый срез и не менее 20–25 стеблей. Всё остальное — набор цветка или охапка, — объясняет Александр Жуков. — Поэтому, когда мы срезали цветы и поставили их в вазу, мы не можем сказать «букет в вазе» — это цветы в вазе. Но это тоже может быть красиво!

Флорист отмечает, что сейчас на рынке конкуренция огромная, цветка хорошего качества очень много, и в этих условиях на первое место выходит не сам товар, как было раньше, а уровень сервиса. Если магазин или мастерская готова хорошо обслужить клиента, это принесёт деньги.

— Чем отличается место продажи цветка от цветочного салона? Прежде всего подходом к клиенту. Когда к нам заходит посетитель, мы спрашиваем: «А для кого букет?» Мы узнаём пол, возраст, повод, другую информацию, вплоть до цвета глаз, волос, предпочтении в одежде, места работы и характера — в соответствии с этим делаем подборку цветка, определяем композицию, и, как правило, сделанный по такому принципу букет совпадает с предпочтениями получателя.

Салоны продают не столько сам цветок, сколько дизайн, работу мастера. Например, Александр Жуков рассказывает, что сейчас, перед Новым годом, ходит по лесу, собирает мхи, лишайники, шишки и не стесняется этого. К празднику он сможет сделать из этого материала объект, который люди будут покупать за хорошие деньги.

Собеседник 74.RU признаётся, что пока самый дорогой букет, который у него купили, стоил 30 тысяч рублей. При этом средний ценник например на свадебные букеты — 5–6 тысяч.

— Бывает, к нам заходят люди и говорят: «Нужны 25 роз за тысячу рублей». Но мы им не можем ничего предложить — у нас таких цветов нет. Мы работаем с другим товаром, более высокого качества и, соответственно, цены. Есть, например, знаменитые садовые розы Дэвида Остина, они дорогие, премиального качества — по стоимости около 7–8 евро за штуку, но они действительно идеальные, модные, имеют очень высокие декоративные качества, прям супер-пупер, — говорит флорист.

Александр Жуков уверяет, что у профессиональных флористов конкуренции нет — у каждого свой стиль и свой клиент. А соперничество и борьба за покупателя начинается там, где все делают примерно одно и то же.

Супермаркеты, подземки и Instagram: где ещё продают цветы в Челябинске?

Зарабатывают на продаже цветов в Челябинске не только перечисленные выше точки. Так, на улице Труда расположена единственная в городе цветочная аллея — более десяти торговых павильонов существуют в условиях жесточайшей конкуренции. Сами продавцы рассказывают, что цены у всех одинаковые (роза — от 120 рублей, букет — от тысячи), ассортимент — тоже. А вот продажи разные.

— Если хотите узнать, как здесь зарабатывают, идите в 10-й, 11-й или 14-й павильоны. Вот у них выручка! — советует сотрудница одного из таких ларьков. — Я не знаю, в чём их секрет — мы в паре метров находимся и еле выживаем.

Примерно такая же ситуация с соперничеством торговых точек складывается в подземных переходах на Теплотехе и площади Революции. Здесь любой человек, который сделал у тебя покупку, становится упущенным клиентом для продавца-соседа. И условия работы не райские: даже зимой помещения не отапливаются, воды нет, туалетов тоже. О том, в какую сумму обходится аренда точки в переходе, продавцы не распространяются, но другие цветочники, настороженно относящиеся к «подземному» бизнесу, отмечают, что затраты здесь минимальные, а цены — примерно такие же, как в ларьках.

Серьёзные удары по стоимости цветов обычно наносят сетевые супермаркеты в праздники.

— Видели, с каким ценником они работают? А мы по такой стоимости не покупаем, потому что для нас важно качество цветка, — отмечает Вера Соколова. — Для них это не профильный вид деятельности, расчёт идёт на сопутствующие продажи. Они не знают, как нужно ухаживать за цветком, но всё равно есть люди, которые говорят: «А вы знаете, сколько там стоит?» Конечно, они забирают часть клиентов, потому что для кого-то не важно, какого качества цветы: «Я же подарил тебе букет!» А ещё в праздники стоят ребята с машинами. Они берут цветы в этих же сетях и перепродают из багажника.

Кстати, «ребята с машинами», которых особенно много 14 Февраля и 8 Марта, — не единственные, кто зарабатывает на временной уличной торговле цветами в Челябинске. Есть люди, продающие собственноручно выращенные огородные цветы — чаще всего это пожилые женщины. В тёплое время года они выносят лотки с товаром, ставят стулья и ловят клиентов на оживлённых перекрёстках города. Чаще всего их можно увидеть на пересечении улиц Доватора и Воровского, Молодогвардейцев и Братьев Кашириных, а также на площади Революции.

Но если такие стихийные рынки со временем становятся всё менее заметными, то в противовес им активно развиваются онлайн-продажи цветов. Оформить заказ с помощью мобильного телефона или компьютера сегодня предлагают уже десятки сайтов. На интернет-рынке с крупными компаниями конкурируют флористы-самоучки, которые делают букеты дома и торгуют ими через свои аккаунты в соцсетях. По оценкам экспертов, сегодня доля интернет-продаж цветов в Челябинске — не более 8%, но в ближайшие годы мы можем сравниться по этому показателю с Москвой и другими развитыми городами-миллионниками, где эта цифра составляет уже около 40%.