Покупка жилья: когда торг уместен?

Купить квартиру со скидкой – нормальное желание любого покупателя. Тем более собственники часто завышают реальную стоимость жилья до 15 процентов. Продавцы также готовы пойти на уступки, если для этого есть объективные причины. Средняя сумма дисконта может достигать от 100 тысяч до пары миллионов рублей. Руководитель РК «Марис-Недвижимость» Сергей Малетин уверен, что умение торговаться при покупке недвижимости – это талант. Но даже этому можно научиться. Эксперт поделился с нашим сайтом несколькими секретами успешного торга.

«Вопрос торга всегда был уместен: при любой покупке мы всегда ждем скидок, и приобретение квартиры не исключение, – говорит Сергей Малетин. – Покупатели понимают, что от них ситуация на рынке недвижимости зависит больше, чем от продавцов: деньги в их руках.

Как правило, покупателям удается сбить цену на 10, а иногда и 20 процентов от предлагаемой суммы. Некоторые покупатели считают: напор при переговорах поможет им получить большую скидку. Но есть ситуации, когда продавец реально не может снизить цену, потому что она и так оптимальная – рыночная. Здесь преимущества остаются за продавцом, ведь наверняка найдутся другие претенденты на покупку жилья, которых устроит эта сумма. Если же собственник не получает телефонные звонки и люди не приходят смотреть квартиру, надо понимать, что, скорее всего, цена завышена и ее нужно понижать.

В среднем сумма скидки сегодня составляет 200-300 тысяч рублей при стоимости квартиры в два-три миллиона рублей. Если квартира стоит дешевле, продавцы менее охотно готовы идти на торг. Желающих приобрести бюджетные варианты намного больше.

Я бы отметил, что торг при покупке частных домов более сложный, но и он возможен. На таких объектах этикетная стоимость в разы отличается от рыночной. Обычно она завышена на 30-40 процентов. Например, в объявлении указана цена коттеджа – 14 миллионов рублей, но после продуктивных торгов его можно купить за 9 миллионов».

Сергей Малетин: «Самая большая скидка при продаже квартиры была в моей практике совсем недавно. При продаже квартиры стоимостью 8,5 миллионов рублей продавец сделал скидку в два миллиона. Правда, покупатель нашелся только спустя год после выставления квартиры на продажу».

Дома с большим количеством дорогой техники и дизайнерскими ремонтами продать намного сложнее, чем коттедж с нейтральным интерьером. Владелец дома делал ремонт, учитывая свои пожелания. Но они могут не совпадать со вкусами покупателя, и тогда найти желающих купить дом с нестандартным интерьером может быть проблематично. Позиция собственника тоже понятна: в ремонт вложены большие деньги, и при продаже дома их хотелось бы «отбить», поэтому при продаже таких коттеджей можно активно торговаться.

Со стороны продавцов также возможен торг в сторону увеличения стоимости жилья. Иногда покупатели появляются сразу, как только продавец размещает объявление о продаже объекта. Собственники начинают задумываться о том, что продешевили, и стараются уже во время общения с потенциальным покупателем немного поднять цену.

Собственники завышают реальную стоимость объектов на 10-15 процентов, и это не предел. Они не обязаны знать, как формируется рынок недвижимости и цены на нее. Многие ориентируются на аналогичные объекты в объявлениях о продаже квартиры и выставляют такую же цену, а иногда и выше. При этом они не учитывают индивидуальных особенностей жилья. Продавцы сами понимают, что завышают цену, но надеются, что покупатель все же найдется. В итоге большинство затем вынуждено продавать квартиру по более низкой цене, чем они на самом деле могли бы выручить за нее».

«Просить скидку можно уже во время первого телефонного звонка собственнику. Поэтому первое – это умение правильно вести переговоры, – продолжает Сергей Малетин. – От них зависят сроки, этапы и цена сделки. Важно правильно сформулировать свои вопросы. Например, в объявлении указана стоимость объекта в два миллиона рублей. Можно спросить у продавца, есть ли торг, но тогда есть риск получить отказ. Если же назвать конкретную сумму, которую вы готовы заплатить, собеседника может заинтересовать ваше предложение.

Второе – внимательность при просмотре объекта. Важно отметить и указать собственнику на те недостатки квартиры, которые вы увидели. Аргументами для получения скидки может стать недоделанный ремонт в квартире, старая электропроводка, незастекленный балкон и даже грязный подъезд. За счет этих моментов можно скинуть от 30 до 100 тысяч рублей от первоначальной цены, которую установил продавец.

Третье – это документы на квартиру. Если с ними есть сложности, это тоже может повлиять на получение скидки. К примеру, если квартира находится в ипотеке, там прописаны несовершеннолетние дети или третьи лица. Зная эти факты, покупатель может предложить продавцу купить объект, но дешевле хотя бы на 30-50 тысяч рублей. Часто владелец жилья идет на это.

Четвертое – это ситуация самого продавца. Например, он забронировал для себя квартиру в новостройке, ему надо срочно выкупать ее в ближайшее время, поэтому он заинтересован как можно быстрее продать свое жилье и вложить средства в новое. Если покупателю известны такие подробности, то это также может стать поводом для торгов».