«Круговая порука выгодна всем»: эксперт и дилеры — о запрете продавать Lada Vesta с наценками

АВТОВАЗ разослал дилерам письмо с требованием обеспечить продажу Lada Vesta по рекомендованной розничной цене. В отношении трех дилерских центров проводят проверки, которые АВТОВАЗ начал после публикаций СМИ: так, например, наш обзвон дилеров накануне старта продаж новой «Весты» показал, что в среднем ее предлагают на 100–150 тысяч рублей дороже рекомендованного прайса. За несоблюдение ценовой политики завод пригрозил дилерам пакетом санкций, начиная от прекращения отгрузки новых машин и заканчивая разрывом дилерского соглашения, причем «вне зависимости от любых старых заслуг». Письмо президента АВТОВАЗа Максима Соколова адресовано всем 300 дилерам Lada.

Первыми автоцентрами, попавшими под проверку, стали компании «АвтоГермес», «Торгмаш» и «Техинком». Отгрузки автомобилей им приостановили сразу, а если проверка выявит систематические нарушения такого рода, АВТОВАЗ обещает сократить компаниям квоты, а в крайнем случае — разорвать отношения. В пресс-службе завода сообщили, что АВТОВАЗ гарантирует продажу автомобиля по рекомендуемой розничной цене в течение 24 часов с момента обращения клиента, с оговоркой: если необходимый автомобиль есть на складе АВТОВАЗа или дилерского центра. Если же клиент столкнулся с проблемой, его просят обращаться по телефону горячей линии 8 800 700-52-32 или отправить сообщение вице-президенту АВТОВАЗа по продажам и маркетингу Дмитрию Костромину с помощью QR-кода, размещенного в каждом дилерском центре Lada.

У АВТОВАЗа есть и собственные дилеры (то есть принадлежащие самому заводу), но они находятся только в Подмосковье, Санкт-Петербурге, Костроме, Липецке, Тюмени, Чебоксарах, Ижевске, Самаре и Тольятти. Они, по заявлению завода, работают в строгом соответствии с регламентом.

Впрочем, эксперты сомневаются, что эти меры будут иметь реальный эффект. По сути, АВТОВАЗ запретил дилерам указывать стоимость, отличную от рекомендованной на сайте марки. Но прямую наценку делают далеко не все дилеры, большинство же просто «догружает» модель опциями в виде сигнализаций, ковриков, защиты двигателя и прочих аксессуаров. Стоит отметить, что полтора года назад АВТОВАЗ легализовал эту практику, потребовав от дилеров продавать машины с регламентированным набором оборудования стоимостью 8–30 тысяч рублей. Такой подход был реакцией завода на дефицит машин, возникший в 2021 году из-за микропроцессорного кризиса.

Дилеры, с которыми нам удалось поговорить, угрозы завода воспринимают с недоумением, потому что, по их словам, речи и не шло об установке завышенных цен, а именно о пакетах допоборудования, которые в том числе рекомендует сам завод. Правда, данные о том, какова предельная величина такой наценки, расходятся: кто-то говорит, что она ограничена суммой 30 тысяч рублей, кто-то — 100 тысяч и более.

— Завод сам понимает, что дилер не может заработать на продаже «голого» автомобиля, — сказали нам в одном из дилерских центров. — Поэтому установка согласованного допоборудования считается нормальной практикой.

В другом дилерском центре проблему видят в ограниченном количестве машин: из-за отсутствия конкуренции спрос на Lada Vesta NG получился выше возможностей завода, который простаивает большую часть июня из-за нехватки компонентов.

Представитель еще одного дилера рассказал, что требование АВТОВАЗа следует читать как необходимость укомплектовывать автомобиль допами из одобренных заводом пакетов.

— То есть на новых «Вестах» нашего ничего нет, — поделился специалист. — Всё идет с завода: это ковры, амортизаторы, защита картера, накладки, сетка радиатора, дефлектор лобового стекла, набор автомобилиста.

По словам дилеров, завод не запрещает впрямую ставить и другое оборудование, предлагая его в момент общения с клиентом. Но в инструкциях прописано, что клиент должен иметь выбор: покупать ли по рекомендованной розничной цене или с допами. При этом вся логика продаж выстроена таким образом, чтобы подтолкнуть клиента к машине с опциями, — это формулируется как «автомобиль по стандартам бренда».

Что именно меняет письмо АВТОВАЗа с точки зрения клиента, пока неясно. Скорее оно требует от дилеров не брать цену с потолка и отталкиваться от рекомендованных прайсов, а далее следовать изложенной выше логике, которая не исключает продажи автомобиля с допами.

Вице-президент Национального автомобильного союза Антон Шапарин считает, что заявления АВТОВАЗа не изменят ценовую политику на местах.

— Ситуация с дилерами понятная, она существовала много лет и будет существовать дальше, — убежден он. — Все рассказы АВТОВАЗа о том, что они кого-то там жестко окрикнули и собираются бороться, не воспринимаются серьезно: они уже который год собираются бороться, да всё никак не соберутся.

Эксперт предлагает надежный рецепт борьбы с продажей автомобилей по завышенным ценам: письмо с предложением Национальный автомобильный союз направил главе АВТОВАЗа Максима Соколова.

— Мы оформили просьбу начать продажу автомобилей Lada через сайт с выдачей машин через аффилированных дилеров или даже напрямую в Тольятти, — объясняет Антон Шапарин. — Договор купли-продажи можно оформлять онлайн через «Госуслуги», электронный ПТС делается онлайн, оплатить машину также можно онлайн. Вот тогда появилась бы вполне серьезная альтернатива дилерским продажам, и если бы дилеры поняли, что поезд уходит, они бы мгновенно прекратили порочную практику.

При этом эксперт уверен, что АВТОВАЗ не пойдет на подобный шаг, потому что ситуация выгодна как самому заводу, так и дилерам.

— У АВТОВАЗа есть обязательные допы, которые дилеры обязаны купить у завода: их стоимость по 30 тысяч рублей на машину, — объясняет Антон Шапарин. — Это круговая порука, которая выгодна всем.

Радикально решить вопрос с наценками (да и просто с ценой) Lada Vesta могло бы появление конкурентов, но ее одноклассники европейского и корейского производства в России больше не представлены, а китайские марки почти не предлагают соразмерных машин: исключение — Changan Alsvin. Если посмотреть шире, альтернатив тольяттинской модели много, но проблема в том, что с базовыми «Вестами» конкурируют пока лишь подержанные иномарки. Новые автомобили из Китая, Ирана или узбекские Chevrolet сравнимы по цене с хорошо оснащенными «Ладами» и к тому же куда менее известны (слышали вы, например, про автомобили BAIC?).

Цены толкает вверх и высокий отложенный спрос: несмотря на все беды, май 2023 года оказался заметно лучше мая 2022-го. Обратите внимание на результаты Lada Granta на инфографике сверху: ее рыночная доля сейчас выше, чем у всех моделей АВТОВАЗа десять лет назад.