Михаил Харитонов, гендиректор компании «Автоальянс»: «Чтобы добиться успеха, дилеру необходимо с самого первого шага мыслить на перспективу»

В кабинете у Михаила Харитонова непривычно много места и света. Казалось бы, для пущей убедительности не хватает только длинной ковровой дорожки, внушающей подчиненным трепет и уважение. Но, взглянув на его улыбающееся лицо, понимаю – это лишь видимость. В директорском кресле владелец «Автоальянса» ведет себя так же непринужденно и уверенно, как и за рулем собственного автомобиля. С утра пораньше застаю успешного бизнесмена за важным делом – изучением последних метеосводок в Интернете. Харитонов улыбается: оказывается кроме моды, конъюнктуры и котировок валют этот бизнес не в меньшей степени зависит от того, насколько низко опустится завтра столбик термометра...

«Автоальянс» работает на автомобильном рынке с 1997 года. Сегодня компания имеет статус официального дилера сразу трех автобрендов – «Citroen», «UZ-Daewoo» и «Kia».

Начало трудовой биографии Михаила Харитонова не предвещало ничего необычного: учеба в Челябинском политехническом институте по специальности «инженер-механик», потом работа на заводе в должности простого мастера и повышение до снабженца. В общем, все складывалось как у среднестатистического челябинского предпринимателя…

– Так получилось, что еще на заре развития предпринимательских отношений я попал на работу в коммерческую организацию. Там и набирался опыта, какое-то время я продолжал настойчиво вколачивать в себя знания и навыки. А через полтора года мы с бывшими сокурсниками пришли к идее создать собственную фирму.

Дальше события развивались по классическому для тех лет сценарию: компаньоны организовали бизнес по продаже металла и занялись зарабатыванием первоначального капитала.

– 15 лет назад этим незамысловатым видом деятельности занималось, пожалуй, две трети коммерсантов Челябинска. Неудивительно, что бизнес, связанный с металлотрейдингом, сыграл роль хорошей стартовой площадки для многих бизнесменов… Но для нас он вскоре потерял актуальность. Мы с компаньонами начали искать другие, более интересные направления для вложения денег.

По словам Михаила Харитонова, приход компании в автомобильный бизнес был логичным и постепенным. Сначала занялись продажей машинных масел, заключив договор и став дистрибьютором компании Mobil, затем начали торговать шинами, дисками и прочими аксессуарами для автомобилей, основали собственную розничную сеть и автомобильный сервис. Настало время для более глобальных проектов, и естественным на данном этапе развития стало решение войти в автомобильный рынок в несколько ином качестве – автодилера.

– Продавать покрышки и торговать автомобилями – абсолютно разные вещи. Автомобиль – это ведь очень необычный, можно сказать, штучный товар. Это вещь, про которую можно рассказывать часами, восхищаться ее достоинствами или ругать недостатки. Поэтому автомобильный бизнес всегда замешан на эмоциях.

Владелец «Автоальянса» вспоминает, что впервые сел за руль ВАЗовской «шестерки» в 25 лет. Он любит рассказывать связанную с тем периодом забавную историю. В то время жена Михаила Харитонова частенько повторяла: «Наверное, у нас никогда не будет своей машины». Это был разгар советских времен, супруга будущего бизнесмена тогда работала в Совпродторге, жили на среднестатистическую зарплату. Никакой надежды обзавестись собственным изделием отечественного автопрома, а тем более иномаркой, у семьи не было. Сегодня Михаил иногда в шутку напоминает жене о сказанной тогда фразе. Говорит – такая вот ирония судьбы.

Среди крупных автодилеров, работающих на челябинском рынке, «Автоальянс» является, пожалуй, самым молодым. Но его владелец не жалеет о том, что компании не суждено было застать времена дикого автомобильного капитализма в Челябинске. Ведь когда-то автомобильный бизнес считался едва ли не полулегальным. Автодилеры жили в бешеном темпе, гоняя машины на заказ из-за границы, рискуя буквально всем. При этом по сравнению с сегодняшними объемами темпы продаж иномарок тогда были мизерные. Дилеры продавали по 2-3 машины в месяц, а о том, чтобы реализовывать по 50-100 автомобилей ежемесячно, никто и не мечтал. Неудивительно, что некоторые компании сошли с дистанции, не выдержав гонки. Сегодня Михаил Харитонов больше всего ценит в автомобильном рынке его стабильность.

– Лучше всего выходить на рынок вовремя, когда существует потенциал и реальные возможности для его развития. К тому моменту, когда идея заняться продажей автомобилей у нас окончательно дозрела, на челябинском рынке уже были представлены такие известные и хорошо продаваемые марки, как «Ford», «Toyota», «Mitsubishi», «Skoda». Нужно было с чего-то начинать.

В результате марку выбрали в России, мягко говоря, нераскрученную. В то время «Citroen» все еще оставался экзотикой для России, что уж говорить про Челябинск. Сумасшедшей денежной выгоды в этом проекте не просматривалось. Но есть вещи, которые в деньгах измерить сложно.

– Мы решили сделать ставку на этот бренд. «Citroen» – это красивые, стильные машины. Неудивительно, что за последние несколько лет отношение к этому автомобилю кардинально изменилось. Я довольно часто бываю за границей, общаюсь с дилерами и представителями производственных концернов. Так вот, на Западе «Citroen» – очень популярный автомобиль. Каждый год увеличиваются объемы производства, появляются новые интересные модели. Думаю, что резкий рост популярности этой марки у нас – это лишь вопрос времени. У бренда «Citroen» большое будущее в Челябинске. Россия – это недорогая страна. Здесь всегда хорошо продавались массовые модели, такие как «Daewoo Nexia», «Hyundai Accent» или «KIA Rio». Но рано или поздно человек, поездивший на такой машине, задумывается о том, чтобы пересесть на более прогрессивный автомобиль. И тогда он выбирает модель, имеющую более броский дизайн, эргономичную безопасную конструкцию, высокое качество сборки и отделки. «Citroen» попадает именно в эту категорию.

Через год после того как «Автоальянс» начал продажу автомобилей «Citroen» в Челябинске, менеджмент компании принимает очередное ключевое решение – заняться продвижением еще одного перспективного автобренда – «Kia». В разное время в Челябинске работало несколько дилеров «Kia», но «Автоальянс» был первым, кто начал серьезно продвигать на местный рынок новые корейские автомобили. Не случайно сегодня львиная доля машин этой марки в Челябинске находится на обслуживании именно в «Автоальянсе». Кстати, две недели назад на Свердловском тракте, 3 открылся новый автоцентр «Kia», полностью соответствующий дилерским стандартам. Теперь здесь будет осуществляться продажа автомобилей «Kia», фирменных запчастей, а также техническое обслуживание. Минувшим летом произошло еще одно важное событие – «Автоальянс» получил статус авторизованного дилера «UZ-Daewoo». Теперь компания официально представляет в Челябинске сразу три мировых автобренда.

По мнению Михаила Харитонова, чтобы добиться успеха, дилеру необходимо иметь сильную управленческую стратегию и с самого первого шага мыслить на перспективу.

– Конечно, когда-то быть «серым» дилером было выгоднее, чем становиться официальным продавцом. Достаточно было арендовать небольшие помещения и организовать сервис, импортеры готовы были сотрудничать с любой компанией. Но опыт других участников рынка показал, что это дает лишь краткосрочный эффект, возможность быстро заработать и уйти с рынка. Чтобы остаться, нужно уважать производителей и выполнять их требования. Любой дилер рано или поздно придет к необходимости строить современный салон и развивать сервис. Да, с каждым годом требования автопроизводителей к своим дилерам становятся все жестче и вынуждают делать серьезные инвестиции. И это нормально, ведь рынок качественно меняется и в лучшую сторону. Время показало, что работать по европейскому образцу выгодно.

Разумная дилерская политика сводится к тому, чтобы усложнять требования к партнерам шаг за шагом, по мере развития компании. К примеру, в этом году со стороны представительства Kia motors нам было выставлено условие об организации большого выставочного зала – шоу-рума площадью не менее 400 квадратных метров. Еще через год пройдет сертификация сервисного центра в соответствии с корпоративными стандартами «Kia», то есть будет сертифицировано все оборудование и квалификация работников, прошедших обучение согласно стандартам Kia. Это необходимо, так как помогает поддерживать лояльность клиента к компании и бренду. Следующим нашим шагом, я думаю, станет строительство полноценного автоцентра «Citroen».

– «Автоальянс» и дальше планирует развиваться как мультибрендовая компания?

– Наша стратегия изначально сводилась к созданию мультибрендовой компании. При этом мы формируем продажи и дилерскую сеть таким образом, чтобы они соответствовали мировым стандартам. Переход на мультибрендовую систему продаж – это общемировая тенденция. Сегодня автомобиль какой-нибудь марки может входить в тройку самых продаваемых иномарок, завтра его позиции в рейтингах резко снизятся. Кроме того, играет роль и изменение валютных курсов денежных единиц. К примеру, в те периоды, когда разница между курсом доллара и евро достигала 25%, выигрывали производители, играющие в «долларовой зоне». В таких условиях вполне нормальным выглядит стремление дилеров снизить возможные риски. Нецелесообразно вкладывать все инвестиции в развитие одного бренда: золотое правило любого инвестора – не хранить все яйца в одной корзине. Один бренд – это хорошо, а два – все-таки лучше. Нужно просчитывать стратегию на 5-10 лет вперед. Тот, у кого это получается лучше всего, становится наиболее успешным.

По сравнению с монобрендовыми автомобильными компаниями у нас есть целый ряд преимуществ: так, мы можем предложить своим клиентам выбрать автомобиль не только между разными моделями одной марки, но и несколькими автобрендами. Таким образом, увеличивается возможность выбора для наших клиентов. К примеру, покупатель «Citroen» – это более состоятельный, взыскательный клиент, любящий комфорт, стильный и современный. «Daewoo» – это «народная», доступная марка. А потребитель «Kia» – это бизнесмен, ценящий практичность и надежность. При этом имидж нашей компании как партнера безупречен. Мы полностью выполняем обязательства, которые берем на себя, работая дилером той или иной марки, и не нарушаем требования производителей. Не случайно сегодня компания активно работает над развитием и укреплением единого бренда услуг «Автоальянс». Наша задача – добиться того, чтобы в сознании клиента он стал синонимом надежности, индивидуальности и высочайшего профессионализма, основанного на выгодном сотрудничестве и взаимном доверии.

– Сегодня большинство дилеров практически сравнялись в условиях деятельности. Как можно претендовать на лидерство в этой ситуации? И какова ваша стратегия лидерства?

– Стать лидером сегодня может лишь тот, кто предложит более качественное обслуживание, способен сэкономить время клиента. С моей точки зрения, стратегия успеха на авторынке заключается в выстраивании долгосрочных отношений с каждым покупателем. Без тесного и успешного контакта с клиентами добиться результатов в автобизнесе невозможно. А здесь все упирается в человеческий фактор и уровень подготовки персонала. Одним из главных конкурентных преимуществ компании становится правильный подбор команды, разделяющей стратегические цели компании.

Не случайно в последние годы ведущие автодилеры стали вкладывать в подбор и обучение кадров огромные инвестиции. Затраты на обучение людей очень быстро окупаются. Это доказано мировой бизнес-практикой. Постепенно и мы к этому приходим.

– Насколько жесткие требования вы предъявляете при отборе продавцов в ваши автосалоны?

– У нас в компании существует достаточно жесткий подбор кадров. При этом не могу сказать, что в кадровой политике действуют незыблемые правила, согласно которым, к примеру, весь менеджерский состав должен непременно иметь высшее образование. Порой нюансы характера могут оказаться важнее престижного диплома или многолетнего стажа. Проработав какой-то период у нас, работник обязан пройти аттестацию, от положительного исхода которой зависит, сможет ли он продолжить сотрудничество с компанией. Автомобиль – это достаточно серьезный продукт. Но грамотный автодилер в первую очередь продает не автомобили, а отношение к покупателям. Успешный менеджер по продаже автомобилей должен быть и психологом, владеющим искусством общения, умеющим разгадать тонкости психологии клиента, и финансистом, быстро просчитывающим ситуацию, и компетентным экспертом, который досконально разбирается в том, что он реализует, умеет сравнить свой товар с конкурентами, и артистом, продающим красиво и профессионально. Вот почему женщины зачастую становятся более талантливыми менеджерами, чем мужчины.

Кроме того, мы даем возможность талантливой молодежи попробовать себя на разных участках и лояльно относимся к сотрудникам, успешно совмещающим трудовые будни с учебой. «Автоальянс» – растущая компания, которая ценит специалистов, пришедших к нам сразу после окончания вуза. У таких людей есть реальный шанс остаться у нас, занимаясь интересной работой, и возможность продвинуться по служебной лестнице.

– Какие корпоративные ценности для вас являются главными?

– При подборе новых сотрудников мы большое значение придаем их психологической «совместимости» с ценностями компании. Это в первую очередь целеустремленность, профессионализм и командность, а также лояльность по отношению к компании. Это очень важно. Есть люди, чье отношение к работе мне сложно понять. Но желание работать, работать в команде сегодня необходимо всем. В противном случае очень трудно добиться результата. И финансовая мотивация здесь не играет ключевой роли. Я предпочитаю рассматривать сотрудников компании в качестве своих партнеров, а отношения между нами как взаимовыгодное сотрудничество.

По словам Михаила Харитонова, рано или поздно в жизни любого собственника бизнеса наступает кризисный момент, когда меняются приоритеты, и на смену твердой уверенности в том, что лучше тебя это не сделает никто, приходит взвешенное решение передать оперативное управление делами наемным топ-менеджерам. В жизни владельца «Автоальянса» такой момент еще не настал. Но уже давно одним из его секретов успешного управления является реальное делегирование полномочий.

– С каждым годом возникает все больше новых обязанностей, происходит оттачивание бизнес-процессов. В таких условиях охватить все без исключения невозможно. Когда мы только начинали свой бизнес, в компании работало всего три человека. Доходило до того, что сами печатали платежки. Сегодня каждый сотрудник в компании занимается своим делом: дайте человеку возможность попробовать, и он приобретет внутреннюю уверенность и опыт принятия управленческих решений.

Именно поэтому уже сегодня большую часть оперативного управления в автосалоне Михаил передал начальникам отделов. При этом он до сих пор участвует в обсуждении всех процессов, сохраняет за собой контроль над бизнесом и решает стратегические задачи. Такой подход делает систему стабильной. Что касается передачи управления наемному руководителю, то пока бизнесмен предпочитает об этом не задумываться. Говорит, сначала надо воспитать себе достойного преемника, а потом можно подумать и о занятии для души.

– У нас много направлений деятельности, и работы хватает. Сейчас я занимаюсь любимым делом. А когда человек делает то, что ему нравится и при этом зарабатывает деньги, то это приносит удовольствие вдвойне.

Кроме занятия собственным бизнесом Михаил Харитонов получает удовольствие от быстрой езды на автомобиле. На вопрос о том, на какой машине ездит, смеясь, отвечает – на корпоративной. Еще недавно у него был автомобиль «Kia Sorento», но буквально летом пересел на новый «Citroen С4 VTS».

– Это достаточно интересная машина. Она не является классическим спорт-каром в полном смысле, но имеет более мощный двигатель – 180 лошадиных сил, жесткую подвеску, механическую коробку передач. Своеобразный миниболид для города. Я езжу на этой машине, начиная с лета прошлого года, и очень доволен. Мне интересно за рулем. К тому же у меня довольно агрессивный стиль вождения, и машина к этому провоцирует. В будущем хотелось бы попробовать себя, например, за рулем Porche, который дает настоящие гоночные ощущения и возможность получить наслаждение от езды.

Другое верное средство отвлечься от повседневных забот – игра с друзьями в волейбол. Этой традиции Михаил не изменяет уже добрый десяток лет. Еще в его активе большой теннис, горные лыжи и сноуборд. А вот к традиционной рыбалке относится скептически: уж больно спокойный это вид отдыха. Зато ему очень нравится проводить время на природе в своем загородном доме. Кстати, это одно из любимых детищ бизнесмена. Михаил сам принимал участие в его проектировании, возведении и отделке, терпеливо вникая во все мелочи и тонкости строительного процесса. Говорит, есть в этом что-то символическое – построить свой дом, вложив в него душу.

Два раза в год владелец «Автоальянса» любит уезжать туда, где есть море и солнце, где можно снова вглядываться в быт и нравы незнакомых людей, их традиции, почувствовать умиротворение и обрести гармонию с самим собой.