Продвигать товар за пределами магазина мечтает, наверное, каждый предприниматель. Но быстро и самому разобраться в тонкостях площадок непросто. С какими проблемами сталкивается малый и средний бизнес, пытаясь освоить онлайн-гипермаркеты национального значения? И как этих трудностей избежать? Челябинская фабрика поделилась опытом, а эксперты по управлению продажами на маркетплейсах Wildberries (12+), Ozon (16+), Яндекс.Маркет (12+) — советами.
Думаете, детские коконы и подушки для младенцев стали популярны только пару лет назад? А вот и нет. Своего покупателя они нашли еще в 2014 году. Тогда купить кокон можно было только у зарубежного производителя, пока одна региональная компания не сделала аналогичное предложение. Это была «Фабрика облаков».
— Когда наш босс Вениамин Никитин в первый раз показал кокон, я засомневался в понятности продукта. Но собственник заверил, что это классная вещь, и оказался прав, — вспоминает директор по производству Денис Кригер. — Так было с несколькими позициями, и я просто перестал с ним спорить: все-таки он тщательно следит за тенденциями и ни разу не промахнулся с выбором.
Вскоре местного рынка компании стало мало, и фабрика вышла на областной, а потом и на российский. Сегодня детские товары у них заказывают даже из Испании.
— «Зёвушка» быстро завоевал популярность. И не только потому что это первый из подобных матрасиков в России. У него еще другой материал, в отличие от нашего зарубежного источника вдохновения. В качестве наполнителя не клееный поролон, а цельнолитой упругий пенополиуретан. Основу для коконов мы тоже делаем сами — это наша гордость. Но показать вам не смогу — очень много конкурентов хотят увидеть масштабы нашего производства, — смеется Денис.
Затем товар распределяют между торговыми площадками: это и фирменные магазины, и специальные отделы, и маркетплейсы типа Wildberries и Ozon.
Через маркетплейсы предприниматель четко видит прирост аудитории. Как зайти на эти площадки, понимают не все. «Фабрика облаков» разбиралась самостоятельно в течение нескольких месяцев.
— На таких площадках есть поддержка с гайдами и ответами на популярные вопросы. Мы ориентировались по ним. И за несколько месяцев завели ассортимент, стали управлять ценами и остатками, — объясняет ведущий специалист по продукту Фёдор Митюгов.
Но организационные моменты — еще не всё. Нужно уметь делать качественные фотографии и составлять продающее описание.
— Если есть хороший продукт, понятный покупателю, описание обычно рождается само собой. С фото сложнее: необходимо не только следить за трендами, но и соблюдать технические требования площадок. Иначе просто не проходишь модерацию. Поэтому всё время приходится искать баланс между творчеством и техникой, — рассказывает Фёдор.
Получать прибыль и ни во что не вникать
Но когда бизнес начнет получать прибыль? Какую цену выставлять? И как скоро товар будет продаваться? При самостоятельном размещении понять это можно только на собственном опыте. Что зачастую отнимает много времени и денег.
Избежать этого предприниматель может, обратившись в агентство, которое управляет клиентскими продажами на протяжении многих лет и имеет опыт в продвижении разных товарных групп на маркетплейсах. Так компания не тратит кучу времени на погружение в теорию и практику и страхует себя от неверных шагов и незапланированных рисков.
— Иметь возможность ни во что не вникать, а только контролировать финансовые показатели и плановые поставки — на самом деле желание любого бизнеса, связанного с продажами. У нашего агентства больше опыта, экспертизы, профессиональных инструментов и готовых решений для продвижения практически любых товаров — от посуды до сложной техники. Работая в тесной интеграции с маркетплейсами, мы часто в числе первых тестируем новые доступные на площадках инструменты. Например, в марте на Ozon подняли в топ дорогостоящие новинки одного из клиентов в категории «Продукты питания». При стоимости рекламы около 3 рублей за штуку продажи были почти на миллион! — делится сооснователь и CEO агентства по управлению продажами на маркетплейсах Upmarket Олег Неворотов.
Экономия при сотрудничестве с агентством-партнером составляет от 30 000 рублей в месяц до бесконечности — зависит от набора необходимых услуг и количества выставляемых позиций. Кроме того, новые продавцы на маркетплейсах Ozon и Яндекс.Маркет при онбординге на площадку с помощью агентства-партнера получают 10 месяцев бесплатного сопровождения продаж.
Через агентство регистрация и модерация нового юрлица, решившего продавать на ведущих площадках страны, занимает всего 2–3 дня, после которых можно планировать первую поставку на склад маркетплейса. А при готовом контенте и работе с собственного склада уже на следующий день можно продавать.
— На практике большинство проблем возникает с контентом. Каждый третий клиент считает, что имеющиеся у него фото и краткие описания товара прекрасно подойдут для маркетплейсов, но это не так. Кроме качественного и эмоционального фото- и видеоконтента, необходимо учитывать, как ищут пользователи этот товар и как взаимодействуют с ним в повседневной жизни, а также то, как уже представлен на этих площадках товар ваших конкурентов. Вот почему простое дублирование качественных, продающих фото из Instagram не приносит клиенту желанных продаж на глобальных площадках: здесь требования к контенту существенно выше. И способов для того, чтобы обратить внимание на свой товар, тоже больше, — уверен специалист.
Одна из последних тенденций при работе с высококонкурентным ассортиментом — использование rich-контента, который позволяет увеличить долю конверсий в корзину на 25–30%. Для этого в Upmarket есть собственная студия, фотографы, видеографы, иллюстраторы.
Вторая проблема, с которой часто сталкиваются начинающие селлеры, — это логистика. Ошибки при выборе склада и правильной упаковки товара способны сильно повлиять на экономическую привлекательность выхода на маркетплейс. Какую схему работы выбрать: фулфилмент, модель витрины или отгрузку с собственного склада? Сколько и на какой склад лучше доставлять свои товары в первый раз? Разобраться во всех тонкостях и тарифах помогут как раз эксперты.
В этом году Яндекс.Маркет открыл логистический центр в Челябинске. Он подойдет партнерам, которые готовы возить туда упакованные заказы по модели FBS — продажи с фулфилментом магазина. Заказы из этого центра доставляются по всей России. А Wildberries построил собственный складской комплекс рядом с трассой Иртыш, объединяющей города Челябинск-Курган-Омск-Новосибирск. Развитие региональных складов позволяет сделать выход на маркетплейсы для продавцов не просто удобным, но и более выгодным.
Cпециалисты Upmarket рекомендуют на начальном этапе продаж сотрудничать с региональными складами и пунктами приема поставок, ведь каждый из них осуществляет отгрузку товаров покупателям не только в регионе расположения, но и в десятке других областей. Это поможет быстрее освоить логику работы данного канала продаж, сократит время ожидания выручки и уменьшит затраты на логистику по сравнению с доставкой на центральные склады.
Как выйти на маркетплейсы бесплатно?
Сейчас новые поставщики могут разместить свои товары на Ozon и Яндекс.Маркете бесплатно. Такое предложение поступило от самих маркетплейсов в рамках поддержки предпринимателей, желающих развивать и масштабировать свой бизнес. Помимо этого предприниматель получает:
подробный аудит и консультацию по выбору успешной стратегии выхода;
фактическое подключение к площадке;
загрузку до 400 товаров без создания контента;
первые заказы и грамотное планирование поставок;
советы по маркетинговым активностям и продвижению товаров в топ поисковой выдачи.
Воспользоваться предложением можно только, обратившись к технологическим партнерам маркетплейсов, в числе которых и Upmarket.
8 800 200-70-95,
Upmarket.cc.
«Фабрика облаков»,
Fabrikaoblakov.ru.
