«За картонки с картинками платят деньги? Да!» Семейная пара построила бизнес на карточках аниме

Когда Ярослав и Анна открывали свой бизнес, это было огромным риском. А спустя два года продажа гиковских товаров стала для молодой пары основным источником дохода. За это время они узнали многое: от сложностей конкуренции до прибыльных сезонов продаж, от непонимания со стороны семьи до потерь из-за недобросовестных работников пунктов выдачи. О том, как супруги строили свой необычный бизнес на маркетплейсах, — в материале V1.RU.

Идея для бизнеса пришла Ярославу и Анне в 2023 году. Тогда друг подарил Ярославу на день рождения коллекционные карточки по аниме «Наруто».

— Это коробка с закрытыми пакетиками, в которых находится несколько случайных карточек, — объясняет Аня. — Они складываются в коллекцию. У карточек есть градация редкости: есть обычные, которые выпадают почти в каждом пакете, а есть лимитированные. Основная ценность как раз в последних. Сравнить можно, наверное, с нулевыми годами, когда все собирали карточки с Человеком-пауком или с черепашками-ниндзя, а до этого — с покемонами. В нашей личной коллекции остались только четыре любимые карточки по «Наруто». Хотя раньше мы много коробок открывали и коллекция была довольно большой, но сейчас уже нет такого интереса.

Супруги решили посмотреть, какие вообще бывают карточки по этому аниме, и очень удивились результату поисков.

— Выяснилось, что на «Алиэкспрессе» они стоили чуть ли не в два раза дешевле, чем на наших маркетплейсах, — рассказывает Ярослав. — Меня это заинтересовало. Мы решили заказать несколько коробок для себя, а часть оставить закрытой и попробовать их продать. Буквально одним днем открыли ИП, чуть дольше делали расчетный счет и сразу после зарегистрировали личный кабинет на одном из маркетплейсов. Выложили туда четыре коробки. Уже потом нашли китайский сайт с закупкой у производителя по оптовым ценам. Там оказалось в три раза дешевле, чем на «Алиэкспрессе». Тогда мы поняли, что это скрытая жила и наша возможность.

На первых порах, по словам Ярослава и Анны, дела у них пошли неплохо: на тот момент на этом маркетплейсе было всего 2–3 продавца подобных товаров.

— На наших маркетплейсах таких карточек практически не было, — вспоминает Аня. — Задумались, что это может быть востребовано и прибыльно: закупочная цена низкая, а наценку можно сделать большую из-за отсутствия конкурентов. В целом Ярослав постоянно всякие идеи выдумывает по поводу заработка, и он давно хотел чем-то таким заниматься. Так что всё быстро у нас закрутилось. Первые продажи пошли где-то через две недели. Тогда еще давали бесплатные баллы для продвижения на первые месяцы, и думаю, это нам помогло. Уже через месяц у нас начались стабильные, хорошие продажи. Первая партия, которую мы закупили через посредника из Китая напрямую, обошлась тысяч в тридцать. Тогда для нас это была очень большая сумма. Тем более что мы сотрудничали с посредником, которого не знали. Было как-то страшно потерять если не все наши сбережения, то уж точно половину.

После успеха с карточками Аня и Ярослав решили разобраться, что еще может быть интересно покупателям.

— Когда всё хорошо пошло, мы начали изучать рынок, смотреть, что людям нужно. Следили за трендами, новинками в аниме, — объясняет Ярослав. — Основой у нас оставался «Наруто», ведь это одно из самых популярных аниме в России. Плюс старались продавать то, в чём сами хорошо разбираемся и про что можем сказать: «Это хороший товар, я бы его купил». На себя мы ориентировались в первую очередь.

Отходить от поп-культурного мерча у супругов не получалось: конкурентов в других сферах оказалось гораздо больше.

— Мы пытались залезть в другие категории, типа женских сумок, но, во-первых, люди часто такие товары возвращают, а во-вторых, там тяжело навязать конкуренцию, — рассказывает Аня. — В огромные, обширные категории залезать вообще нет смысла. А люди, бывает, открывают аналитику продаж, смотрят, что какой-то товар продался на 3 миллиона рублей за последние 28 дней, и думают: надо закупить и тоже продать, ожидая бешеную прибыль. Но по факту получается, что эта ниша уже занята и ты туда просто влезть не можешь, чтобы составить конкуренцию тому, кто продал этих товаров на 3 миллиона.

Анна и Ярослав рассказывают, что не сталкивались с какими-то особенными сложностями при открытии своего магазина на маркетплейсе. Даже бюрократической волокиты нет — почти всё можно сделать дистанционно.

— Для нашего маркетплейса на тот момент нужен был только документ об индивидуальном предпринимательстве или самозанятости, если продаешь только товары собственного производства, и расчетный счет, — вспоминает Аня. — Уже с первого дня можно сразу создавать карточки товаров, выставлять их и продавать. Продавать можно со своего склада, сдавая товар буквально в любом пункте выдачи. На другом маркетплейсе, от которого мы отказались, на тот момент надо было заплатить 10 тысяч рублей за регистрацию, и было всего несколько пунктов приема на весь город.

Первые трудности, по словам молодой пары, начались с первыми большими тратами.

— Размещение на складе бесплатно первые 90 дней после поставки товара. Дальше начинается платное хранение, и рассчитывается оно от литража, но это не такие большие деньги — наименьшая из всех статей расходов на самом деле, — признаётся Ярослав. — Наибольшая — это комиссия. Еще логистика, там тоже всё зависит от объема товара. В последнее время мы всё отправляем на склад маркетплейса, потому что так дешевле получается и удобнее. Иначе, когда все товары приходят, ты буквально на коробках живешь.

Чтобы товар не затерялся на страницах маркетплейса, его нужно продвигать. И удовольствие, по словам супругов, вовсе не бесплатное.

— Есть несколько видов продвижения. Вывод в поиске — это когда твои товары автоматически выдаются в первых восьми результатах, если человек ищет по определенным ключевым словам. За это ты платишь процент от стоимости товара. Сейчас, кажется, минимальная ставка — 20%, — рассказывает Аня. — Есть еще такая вещь, как трафареты. В сетку рекомендованных товаров на главной странице выводят товар, который может быть интересен покупателю, — это и есть продвижение бренда через трафареты. Видов есть много, но это платно, причем деньги там ходят немаленькие. Сейчас мы рекламой не пользуемся, потому что маркетплейс постоянно повышает тарифы.

Анна и Ярослав говорят, что для понимания уровня своего успеха или неудач нужно анализировать продажи.

— У маркетплейса есть внутренние инструменты для анализа категорий за разные периоды: какие товары больше всего продавались, из каких категорий, на какую сумму продавались, сколько в день, — объясняет Ярослав. — Плюс мы анализировали конкурентов и следили за новинками у конкретных производителей, в том числе за другими видами товаров.

Продвижение — это не единственная статья расходов продавца. Просто так продавать товар в принципе никто не даст: маркетплейсы хотят быть в плюсе.

— Это не то чтобы налог, а скорее комиссия маркетплейса, — уточняет Аня. — Когда мы начинали, комиссия в нашей категории составляла 16–17%, а сейчас уже 40% со своего склада, 35% — со склада маркетплейса. Даже эти 5% достаточно ощутимы. И эту комиссию стабильно повышают раза три в год. Соответственно, приходится повышать и цены. По сильно высоким ценам покупать готовы не все. А понизишь — будет меньше прибыли. Из-за этого в принципе теряется смысл продавать некоторые товары.

Но одной из самых больших сложностей оказалось взаимодействие с людьми. Хотя, казалось бы, экран телефона или компьютера должен быть преградой и спасать от конфликтов.

— Люди не всегда бывают адекватными. Не только покупатели, — сетует Ярослав. — В прошлом году работник пункта выдачи заказал себе карточки с разных аккаунтов, достал всё, что было внутри, и закрыл скотчем обратно. Он воспользовался своим доступом к системе и указал причины возврата товара — «срок хранения закончился, покупатель отказался». По факту никто с этим ничего сделать не мог. Нам пришлось самим искать этот ПВЗ. Хотели выйти на владельца, но нам удалось лишь оставить гневные отзывы на картах под самим пунктом выдачи с просьбой проверить своих сотрудников. Маркетплейс редко встает на сторону продавца: если возникает какая-то проблема, то можно не рассчитывать на то, что он тебе поможет. Даже в этой ситуации мы просили связаться с пунктом выдачи, посмотреть записи с камер, проверить сотрудников, аккаунты покупателей. Ничем эта история не закончилась, мы просто ушли в убыток.

Между покупателями и продавцами обычно стоит техподдержка, но даже она не всегда спасает от сложных ситуаций.

— Наиболее частая проблема — это неумение покупателя читать описание товара. А потом они оставляют негативный отзыв, мол, ожидали совсем другого, — рассказывает Аня. — Думали, будет больше или меньше, будет другой материал или цвет. Недавно как раз была ситуация, когда человек заказал два светильника. Один у него перестал гореть, и он оформил возврат по браку. Оказалось, что у него просто сели батарейки, а подключать через провод, который идет в комплекте к этому ночнику, он не пробовал. И глупые вопросы… А сколько придет коробок? А мне выпадет эта карточка? А будут ли подарки? А почему нет подарков? Даже с учетом того, что напрямую с покупателем мы не контактируем и часть вопросов на себя берет техподдержка маркетплейса, всё равно некоторая часть особо любопытных доходит до нас со своими вопросами и негативными отзывами.

На классический вопрос о том, сколько они зарабатывают, супруги не смогли ответить конкретно.

— Ситуация нестабильная, — поясняет Ярослав. — Половина октября, ноябрь–декабрь — это классический высокий сезон с максимальным доходом. Потом идет спад весь январь. После этого праздники — 14 и 23 Февраля, 8 Марта и весной опять более-менее подъем, а летом спад, потому что все заняты на дачах, на море, в отпуске и в лагерях. Сложно посчитать, потому что постоянно идет поток трат и доходов. Не бывает такого, чтобы ты получил товар, тут же его продал и получил прибыль. Последние пять месяцев у нас больше 100 000 рублей в месяц, наверное, не выходило. За прошлый период перед Новым годом получилось 300 000 рублей точно, но в этом году, кажется, будет большая просадка. Просадка в целом на маркетплейсе или в категории — мы пока не знаем.

Два года назад, начиная путь на маркетплейсе, супруги столкнулись с непониманием родственников. Однако сейчас, когда продажа — это их основной источник дохода, семьи успокоились и даже сами погрузились в мир маркетплейсов.

— Мы сильно сменили сферу деятельности: должны были заниматься IT, но по факту работаем в сфере продаж, — объясняет Аня. — Родственники не очень доверяли этому, не думали, что это к чему-то приведет, что это долгосрочно, что это серьезно. Но мои родители, например, отреагировали с интересом. Не сказали, что идея плохая, просто, мол, «ладно, ищите себя, занимайтесь, пробуйте». Сейчас, спустя два года, моя мама сама магазин открыла, поэтому уже не думает, что это какая-то фигня.

При этом супруги считают, что опасения родителей абсолютно понятны. Потому что со сферой продаж не каждый сможет справиться.

— Мой отец отреагировал не очень здорово, — вспоминает Ярослав. — Не помню, как он конкретно выразился, но назвал это ерундой и сказал, что всё быстро закончится и лучше пойти на нормальную работу. Мама отреагировала с энтузиазмом, сказала пробовать, пока молодые. Потом отец свыкся, сейчас интересуется. В принципе они правы в своих переживаниях, потому что предпринимательская деятельность — это всё равно сильная нестабильность. Ты всё делаешь на свой страх и риск, нет гарантии дохода, но есть постоянный стресс, сомнения. Это подходит не всем.