Спор о том, стоит ли обращаться к риелторам, уже стал среди наших читателей притчей во языцех. Сегодняшний гость редакции сайта DomChel.ru имеет на этот счет свое, особое мнение. За что в действительности отвечает риелтор, когда вы подписываете с ним договор? Как лукавят маклеры, обосновывая свои комиссии? И как провести сделку самостоятельно? Об этом и многом другом рассказывает руководитель компании «ДомИНВЕСТ» Лев Шпайзман.
О безопасности и гарантиях
– Лев, ваше мнение нередко резко отличается от мнения коллег по цеху. Вы, например, один из немногих, кто практически не оказывает услуг покупателям недвижимости, ориентируясь на продавцов. Почему?
– Да, я обычно работаю с продавцами жилья и коммерческой недвижимости, потому что им действительно нужен риелтор.
– А покупателю разве не нужен?
– Платная услуга, я, считаю не нужна. А для чего? Подумайте над тем, кому риелтор оказывает услугу. Продавцу важно реализовать свой объект по оптимальной цене...
– ...а покупателю зато важно этот объект найти и знать, что твоя сделка будет безопасной.
– Да, но при чем тут риелтор? Если говорить о поиске вариантов, то сегодня существует масса сайтов, газет. Я вижу, что все больше людей пользуются ими. Не нужно юридическую составляющую услугу обосновывать как риелторскую. Как я ни почитаю интервью некоторых риелторов, так все пугают мошенниками и отсутствием безопасности. Я думаю так: если человек хочет сам купить квартиру, то пусть ее покупает. Достаточно много у нас грамотных людей, в том числе и с юридическим образованием. Вы думаете, что такие пойдут за безопасностью к риелтору?
Шпайзман Лев Михайлович
Дата рождения: 27.04.1976
Образование: Южно-Уральский Государственный Университет
Профессиональное кредо: За честные и прозрачные отношения с клиентами и коллегами.
Хобби: спорт
– То есть для самостоятельной сделки достаточно будет грамотного юриста?
– В сделке с недвижимостью всегда есть две стороны: продавец и покупатель. Кому в этом случае услугу продает риелтор? Продавцу или покупателю? Все же продавцу. А ему что нужно? Безопасность? Нет, продавцу в первую очередь нужно продать объект за определенную цену и время. Гарантии безопасности важны, в первую очередь, для покупателя. Но может ли риелтор гарантировать эту самую безопасность? Думаю, ответ очевиден. За что тогда платить 3-4 % комиссионных, раз нет ни безопасности, ни гарантий? Зачем, извините, морочить покупателю голову?
Я считаю, что сегодня можно найти хорошего юриста не за 3-4% от сделки, а значительно дешевле. Присутствие риелтора со стороны покупателя при наличии юриста совсем не обязательно.
– А как же страхование ответственности риелтора? Разве оно не дает защиты потребителю?
– Интересный вопрос. Раньше, если помните, риелторская деятельность лицензировалась. Всех нас заставляли страховаться. Когда я спрашивал, что это дает клиенту, мне отвечали: надо, чтобы вашу вину еще в суде доказали. И только потом, может быть, будут выплаты. Но ведь страхование – это метод решения споров еще до суда. Все сегодня страхуют машины и прекрасно видят, как работает этот принцип, когда до суда выплачиваются страховки.Также раньше в ассоциации риелторов делали коллективную страховку на 50 миллионов рублей. Каждой фирме нужно было заплатить четыре тысячи рублей. Опять же, если машина стоит миллион, то по страховке мы платим 5-6%, то есть около 50 тысяч в год. А тут сумма в 10 раз меньше, зато покрытие якобы целых 50 миллионов! Как думаете, будет страховая что-то выплачивать?Я пытался найти случай, где за ошибки риелторов страховая компания выплачивала деньги. И по всей России не нашел. Поэтому я и не страхуюсь. Честно говорю, как есть, что вряд ли что-то вам удастся получить от страховых. Все эти якобы защищающие покупателя сертификаты можно смело выбросить на помойку.
– Что вы будете делать, когда к вам придет покупатель и попросит сопроводить сделку?
– Для начала попробую выяснить, зачем ему нужны мои услуги. Если они будут думать, что отдают свои деньги за безопасность, то я честно скажу, что ее на 100% нет. И не только у меня. Ответственность сегодня у всех одинакова: с юридической точки зрения ее просто не существует.
– Тогда скажите, что делать покупателю, если он хочет быть уверенным в юридической безопасности сделки?
– Если человек например сам покупает квартиру, нет знакомого риелтора и не знает к кому обратиться, то можно сделать следующее. Найти квартиру можно самому даже через ваш или другие сайты и газеты. Далее – приехать в регпалату (заранее, не в день сделки), там через дорогу в пятиэтажном здании есть юридическое бюро Сухановой. Я её очень хорошо знаю, она бывший нотариус, и у неё все консультации бесплатные. Она может посмотреть все документы, подсказать, что ещё надо проверить и все ли в порядке. Если нужно, то за 500 рублей напечатает договор. С ним можно идти в регпалату и сдавать документы. К какому бы юристу человек ни пошел, желательно самому проверить договор, чтобы не было ошибок в паспортных данных, разных цифрах и т.д. Опять же, как видим, платная услуга риелтора тут ни к чему.
Если покупатель сразу рассчитывается в тот же день, когда сдает документы в регпалату, то он сильно рискует, так как нет никаких гарантий, что право собственности будет за ним зарегистрировано. И я бы рекомендовал использовать расчёты через банковские ячейки, когда деньги на период регистрации находятся не у продавца и не у покупателя, а в банке. Мы, кстати, готовы организовать такие расчёты. В этой схеме много нюансов, поэтому человеку без опыта будет непросто это сделать. Например, ключ от ячейки один, и возникает вопрос, у кого он будет находиться.
Вообще когда покупатели меня просят проверить юридическую чистоту квартиры, я стараюсь этими вещами не заниматься. И уж тем более не буду требовать за это денег. Хотя был случай, например, что знакомые моего сотрудника попросили посмотреть документы и договор. Ситуация была следующая: покупатели приехали в одну строительную компанию, а там попросили заключить договор на рассрочку, хотя у человека на руках была нужная сумма. И часть денег нужно было при этом отдать застройщику, а часть – какому-то агентству недвижимости. От покупки мы клиента, конечно, отговорили. А потом спустя время всплыла история с мошенницей Аленой Тумаевой. Если хотя бы из 300 агентств каждое по разу отговорило бы покупателей от подобных сделок, то обманутых людей было бы, наверное, чуть меньше.
О комиссионных и американском опыте
– Вы говорите о том, что не нужно смешивать в один прайс юридическую и риелторскую услугу. За что тогда платит ваш клиент, продавец жилой или коммерческой недвижимости?
– Прежде всего, это экономия времени: изучение рынка, установление адекватной стоимости, рекомендации по сделке – например, по улучшению внешнего вида, что часто недооценивают. Готовлю маркетинговый план по продвижению объекта на рынке. Определяю целевую группу потенциальных, наиболее мотивированных покупателей. Плюс подготовка документов (хотя надо сказать, что часто клиенты сами предпочитают собирать все необходимые бумаги). У меня в компании нет штатных юристов; за 16 лет своей работы могу сказать, что 99% всех сделок довольно типичные. Если есть нестандартная ситуация, то всегда можно нанять хорошего юриста-аутсорсера. Разве обязательное наличие в штате юриста или бухгалтера улучшит работу риелтора? Не факт. Зато в прайс вам это включат.
– Ваши коллеги когда-нибудь просили на сделках прикрыть свои комиссионные?
– Случается такое. Такие «риелторы» накручивают цену объекта в обход клиента и хотят, чтобы я ее подтвердил. Но со мной так у них не получается: доношу до них, что либо будут работать чисто, либо вообще потеряют свои комиссионные. Если они хотят обмануть своего клиента, зачем меня в это впутывать? Вы, кстати, знаете, что на Западе, в частности, в США, не принято брать с покупателя деньги?
– А кто тогда платит риелтору?
– Там обычно комиссия берется с продавца. Размер комиссии – порядка 6%. Это немало, согласен, но услуги покупателям риелторы там не оказывают. Условно говоря, если вы хотите дом, то по внутренней базе я подбираю вам объект. Вы мне ничего не платите, решаете, какой дом вам подходит. И тот риелтор, который берет с продавца 6%, делится комиссионными со мной пополам. Оформлением сделки риелторы там не занимаются: это делает специальная кросс-служба. И никто никого не пугает чистотой сделок и мошенниками.
– У нас риелторы, наверное, еще не готовы так делиться комиссионными?
– Пока нет. Раньше я пробовал внедрить такую практику, рассылал письма коллегам, предлагал объекты и вознаграждение в определённом проценте от сделки. Откликнулись единицы коллег. Хотя это было бы удобней всем. Потому что у некоторых объекты простаивают, а у других в это время есть покупатели, которым нужно найти недвижимость. Думаю, что в коммерческой недвижимости практика США будет принята раньше, чем в жилой.
О профессионализме и риелторских объединениях
– Лев, кого вы считаете профессионалом?
– Прежде всего тех людей, которые готовы работать с клиентами честно и открыто. Это даже не вопрос денег, это репутация. Конечно, риелтор должен быть еще и грамотным. Не хочу сказать, что все агенты в Челябинске плохие – к счастью, есть немало и очень уважаемых коллег.
– Вас устраивает уровень подготовки местных риелторов?
– Сейчас, наверное, модно создавать чуть ли ни при каждом агентстве учебные центры. У меня ощущение, что они нужны для сбора с людей денег, а не для обучения. Если кто-то хочет пойти в риелторы, настоятельно могу рекомендовать курсы «Основы риелторской деятельности» при Российской гильдии риэлторов Южного Урала. У меня масса вопросов к этой организации, но учебный центр там действительно очень достойный. Я лично за счет своей компании обучаю сотрудников именно там. А дальше уже все зависит от человека: его не научат сразу зарабатывать деньги. Тут уже, что называется, волка ноги кормят.
– Предпочитаете брать в команду людей «с нуля»?
– Верно, мне кажется, это наиболее верный путь сформировать команду по духу. Ну а после курсов ОРД на остальные все курсы я отправляю сотрудников учиться за счёт агентства, либо сотрудник оплачивает сам небольшую часть (10-20%), а основное оплачиваю я.
– Вы сказали, что у вас много вопросов к местной Гильдии риэлторов. Вы в свое время возглавляли одно из профобъединений риелторов в Челябинске, но теперь не состоите в подобных организациях. Почему?
– Многое изменилось. И вопросов действительно у меня много. Например, по членским взносам. Сейчас они едины для всех. Мое мнение таково, что их размеры должны варьироваться пропорционально количеству аттестованных риелторов внутри агентства. У нас большинство агентств – до 10 человек. Почему они должны платить столько же, сколько фирма в 100 человек? Я считаю, это несправедливо. Или вот еще можно услышать антипропаганду против небольших компаний: мол, там обманщики и мошенники. И что? У меня такая же небольшая компания. Как вы думаете, возникнет ли у меня желание вступать в ряды к тем, кто фактически настраивает людей против небольших фирм?
– У вас нет желания снова создать и возглавить профобъединение?
– Поймите, один в поле не воин. В прошлой ассоциации из 50 фирм активных было компаний 15-20, не больше. Если такие будут, то я готов работать. Но и взгляды на работу риелтора должны быть близки. Для меня возглавить – не главное. Если рядом будут люди, которым нужен только самопиар – с такими мне не интересно работать. В рядах нынешней Гильдии риэлторов я себя, если честно, не вижу, поэтому и написал ещё два года назад заявление о выходе из ее состава.
О ЮУ КЖСИ и доступном жилье
– Вы работаете с первичным жильем?
– Раньше работал более плотно, сейчас от случая к случаю. Хотя ситуацию на первичном рынке все равно отслеживаю, там происходят очень интересные изменения.
– Что скажете о новых крупных проектах, например, об известном микрорайоне от ЮУ КЖСИ?
– Много лет назад я как-то спросил у руководителя ЮУ АИЖК, по какому принципу они работают. Мне ответили, что есть нацпроект и задача – сделать жилье доступней для людей. Резонный вопрос: как это делается? Мне ответили, что человек может понемногу выкупать жилье, то есть брать ипотеку. Тогда, 7-8 лет назад, слово «ипотека» для нас было малознакомым. В результате все, чем занималась корпорация – это рефинансирование закладных и последующая переправка их в Москву.
Потом, конечно, начали увеличивать уставной фонд, раздувать ценовой пузырь. До 2008 года объем строительства увеличивался, но рост спроса опережал рост объема предложений. Объем продаж тоже прирастал, но не такими темпами, как спрос. В результате соотношение спрос-предложение увеличивалось в пользу спроса, поэтому мы и получили перегретый спросом рынок. Цены пошли вверх. Вы заметили, что жилье стало доступней после этого? Лично я — нет.
Что было дальше: если помните, корпорация раньше строила объекты только в области. Я задавал вопрос руководству, зачем они строят эти дома именно в выбранных местах. Ведь там спрос и предложение таковы, что реализовать проекты ЮУ КЖСИ было бы проблематично. Что в итоге и произошло: многое осталось непроданным либо реализовывалось с большим дисконтом. Когда у нас государство управляет какой-либо коммерческой структурой, там деньги явно будут расходоваться, мягко говоря, неэффективно. Построить можно все, что угодно. Но что потом с этим делать? Сейчас, конечно, корпорация строит и в городе...
– Да, и имеет весьма привлекательный ценник. Чиновники говорят, что ЮУ КЖСИ способно насытить рынок жильем по достаточно невысокой цене. При этом не скрывают, что некоторым застройщикам придется пересмотреть свою маржу...
– Посмотрите последние объявления ЮУ КЖСИ. Никто не сказал, что цены подниматься не будут вообще. Последние рекламные буклеты показывают, что они собираются поднимать цены на 10%. И потом, есть такие лица, которых мы называем инвесторами. Они на начальной стадии покупают жилье по одной цене, а продают по другой. «Благодаря» этому жилье, опять же, отнюдь не дешевеет. Есть строители, которые сразу продают жилье дороже, и спекулянтам перекупать и перепродавать его не выгодно. Но так работают далеко не все.
Словом, мне непонятно, как сейчас корпорация делает жилье доступней. А если она не решает поставленных задач, то зачем вообще нужна такая структура?
– Лев, есть конкретные примеры семей, которые смогли купить там жилье, уложившись в миллион. Есть ли на первичке альтернатива предложению корпорации?
– К сожалению, может и нет. Когда человек приходит ко мне и хочет квартиру в «Парковом», я его отговаривать, конечно, не буду. За миллион там можно купить только комнату с санузлом без кухни.
– А если бы выбирали квартиру для себя?
– Для себя смотрел бы другие варианты, где уже есть сложившаяся готовая инфраструктура. В ЮУ КЖСИ все грамотно делают, отличный хороший маркетинг. Могу тут только аплодировать. Так продвинуть одну-две комнаты с санузлом, которую называют студией, – очень убедительно. Я бы, может, предпочел хрущевку, где две комнаты с отдельной кухней, санузел. Причем не в лесу и за нормальную цену. А на сэкономленные деньги можно еще и ремонт сделать.
О ценах, сделках и прогнозах
– Есть мнение о том, что некоторые риелторы сознательно нагнетают панику на рынке, говоря о скорейшем росте цен...
– Думаю, некоторые это делают сознательно, некоторые просто не разбираются в рынке. В любом случае, адекватные люди, наверное, просто смеются, читая отдельные риелторские комментарии. В сентябре 2008 года, если помните, риелторы на каждом углу кричали, что цены будут только расти из-за дефицита жилья. Я тогда дал комментарий одной крупной газете о том, что цены будут только падать. После этого мне звонили коллеги и крутили пальцем у виска – мол, нельзя говорить такое на публику. И что в итоге? Цены начали падать. Я считаю, что риелтор должен быть честным по отношению к своим клиентам, поэтому он должен говорить правду. В 2008 и 2009 годах, к сожалению, ни в одной статье ни у риэлторов, ни у строителей не видел, где хотя бы один из них сказал бы, что будет с ценами. И ведь почти все понимали, что они упадут, но в прессе говорили другое.
– Чему тогда верить покупателям и продавцам?
– Нужно понимать, что почти все делают анализ на основе предложения по рынку, а не на основе реальных сделок. Но вы же не знаете, за сколько продана и продана ли вообще та или иная квартира. Получать информацию из налоговой или росреестра на регулярной основе – дело хлопотное и затратное. Плюс прогнозирование – очень кропотливый и сложный труд. Вообще мой скепсис по поводу качества работы наших некоторых аналитиков имеет основу. Когда мне говорят, что цены вырастут за год на 15%, я спрашиваю: покажите мне формулу, которая давала бы такой результат. На этом весь их прогноз заканчивается. Риелтор – это тот человек, который на рынке находится и действует постоянно. Он знает и видит, что происходит вокруг, общается с продавцами и покупателями, видит, что больше пользуется спросом, а что меньше. Настоящий профессионал в этом ориентируется как рыба в воде.
– Можете назвать самую успешную свою сделку?
– Сейчас лично я работаю, в основном, с коммерческой недвижимостью, доверяя жилье своим сотрудникам. Тем не менее была история, когда подобрал одной семье четырехкомнатную квартиру дешевле, чем стоила их «двушка». «Двушку» я продал за 2,65 миллиона рублей (хотя они сами при первой встрече оценили свою квартиру максимум за 2,2), а «четырешку» купил им за 2,5 миллиона рублей, сделав на сэкономленные деньги ремонт. При этом у семьи были жесткие требования по поиску места дома и квартиры, это было связано со здоровьем ребенка. Искали около двух месяцев, но все же нашли.
А вообще, когда я оказываю услугу клиенту, для меня всегда главное одно – чтобы после того, как работа моя будет закончена, клиент действительно остался доволен. В последнее время после окончания работы я зачастую беру чистый лист бумаги и ручку, даю их клиенту и прошу, чтобы он написал отзыв о моей работе. Просматривая их, приятно осознавать, что удалось действительно помочь людям – профессионально и без набивания себе цены.
Агентство недвижимости «ДомИНВЕСТ»
сделки с жилой недвижимостью (первичный, вторичный рынок);
операции по коммерческой недвижимости;
помощь в оформлении документов при совершении сделок с недвижимостью;
помощь в оформлении ипотеки;
обмен квартир.
Ул. Кирова,104, строение 1, оф. 4 (район торгового центра «Молодежная мода»)
Тел.: 270-68-68.
Отдел жилой недвижимости: 8-912-310-00-79; 8-912-775-01-01
Отдел коммерческой недвижимости: 8-912-777-27-72.
E-mail: Написать письмо.
Фото: Фото Катерины ПУСТЫННИКОВОЙ
