Как фирме поднять доход минимум на 30%

Жесткая конкуренция на рынке, различные кризисы делают работу отделов продаж компаний все более сложной задачей. Выполнять план по продажам с каждым годом становится все труднее и труднее. Увеличение объемов продаж никак не обходится без постоянных «пинков» со стороны руководителей компаний. Самое главное – найти высокомотивированных продуктивных сотрудников невозможно. Иногда складывается впечатление, что их попросту нет. Даже если руководитель кого-то находит, то вдруг обнаруживает, что они совсем не умеют продавать или через некоторое время не хотят ничего делать.

В результате руководитель, а это довольно часто владелец компании, становится самым лучшим продавцом в своей компании. Человеком, который сам продает, сам достигает до 90% объемов продаж и к тому же он еще платит зарплату тем, кто «ни черта» не работает.

Конечно, некоторые руководители, в том числе отделов продаж, этим гордятся: вот, мол, смотрите, какой я! Но беда в том, что, выполняя не свойственные руководителю функции, не понимая, чем на самом деле должны заниматься руководители, они демонстрируют некоторую некомпетентность в управлении, тем самым демотивируя тех, кто мог бы стать профессионалом в продажах.

Как управлять продажами так, чтобы людям в компании хотелось продавать? Как нанимать, обучать, мотивировать продавцов продавать больше? Как выстроить мощную систему продаж, приводящую компанию к успеху? И наконец, как построить сильный отдел продаж с «пятизвездночным» уровнем сервиса и обслуживания, рассказывает один из самых востребованных тренеров в России, специалист, имеющий 30-летний опыт персональных продаж различных товаров и услуг, известный в Европе, России, Японии, США, Мексике и Израиле, ведущий практикума «Как увеличить доход компании без дополнительных вложений?» Майкл Бэнг.

– Майкл, можно ли на самом деле поднять доход компании без дополнительных вложений?

– Я бы добавил, без дополнительных финансовых вложений. Конечно, совсем без вложений не обойтись. Если вы руководитель и действительно хотите поднять объем продаж, то вам в любом случае придется вкладываться – своим временем, вниманием, внутренними ресурсами. Что касается дополнительных финансовых вложений, то вам их нужно просто пойти и взять у своих клиентов, при условии, что вы действительно продаете ценный и качественный продукт. Как показывает практика, в компании, которая уже не первый год на рынке, объем продаж можно поднять минимум на 30% прямо с теми клиентами, которые у вас есть. Подняв уровень сервиса, уделив больше внимания своим клиентам, не побоявшись им позвонить и спросить: «Как вы считаете, что еще мы можем улучшить в нашей работе, чтобы продолжали с нами работать и рекомендовали нас кому-то еще?» И это не только самый просто способ, но еще и самый эффективный. Ваши деньги – у ваших клиентов! И нужно сделать так, чтобы ваши клиенты захотели принести их к вам и к тому же еще благодарили вас за возможность работы с вами.

– Получается, что многие просто не знают, как это сделать?

– Да, есть люди, которые этого не знают. Но часто я сталкиваюсь с тем, что некоторые знают, но не делают. Почему? Потому что некому, нет подходящих людей, нет системы обучения. Продажи – это как спорт, кто-то даже сравнивает их с боевыми действиями. Но цель здесь не уничтожить, а наоборот помочь клиентам, уметь показать все выгоды, которые получит клиент, работая с вашей компанией, покупая вашу продукцию или пользуясь вашими услугами, на высоком, «пятизвездочном» профессиональном уровне сервиса и обслуживания. Кстати, это вопрос, который мне часто задают: «А что мне делать, чем отличаться от конкурентов, как поднять цены, если то, что мы продаем, продают еще 500 предприятий в нашем городе?» Ответ очевиден, но об этом мы будем говорить и над этим очень много работать в Челябинске 1–2 марта 2014 года, а кому повезет – еще и 28 февраля.

– Майкл, знаю, что вы начинали свою карьеру в России с Челябинска. Так ли это?

– Да, Челябинск для меня знаменательный город. Именно с него в 1997 году начались мои приключения в России – именно в Челябинск я приехал настраивать работу отдела продаж в одной из компаний. Кстати, в России я нашел свою жену. Мы познакомились с ней в Барнауле. Она работала в салоне эксклюзивной одежды итальянских брендов, куда я зашел после семинара. В каждом городе я обязательно посещаю магазины, делаю покупку и с профессиональной точки зрения оцениваю компетентность продавца и торгового сервиса. Моя жена – женщина красивая, но главное – она была просто идеальным продавцом. Именно поэтому и привлекла мое внимание. Вы знаете, в то время я только-только переехал из Европы в Америку, не собирался менять место жительства и уж тем более не планировал жениться в России. Но все изменилось в одночасье. В России у меня теперь много работы, здесь любимая женщина, и я счастлив.

– Самое распространенное возражение у многих читателей: чему нас может обучить тренер из Америки? Смогут ли пригодиться ваши методики при использовании их в России?

– Есть базовые принципы продаж, работающие во всем мире. Но использовать их нужно по-разному, с учетом ментальных особенностей. Например, в Германии люди более рациональны и консервативны, поэтому продавец или менеджер должен быть строго одет, приходить вовремя, говорить четко и вежливо. Как только вы начнете расхолаживаться, бюргер постучит по часам: мол, время – деньги, давайте к делу. А в Италии народ более эмоциональный, и вам легко простят опоздание. В Англии беседу начинают с обсуждения погоды и прочих нейтральных тем, к сути вопроса переходят позже. В США нормально относятся к использованию продавцом жаргонных словечек и даже нецензурных выражений. За 15 лет практической работы в России я очень хорошо изучил российский рынок и его особенности, в том числе и поведение покупателей.

– Как предприниматели смогут узнать о системе успешных продаж и управления?

– Работая в качестве тренера и консультанта по всему миру в разных компаниях, отраслях и странах, обучаясь на семинарах других тренеров, я смог накопить огромный багаж знаний и опыта. Я собрал и синтезировал их в единую систему, которую назвал системой успешных продаж. В рамках практикума «Как увеличить доход компании без дополнительных вложений», который состоится 1–2 марта 2014 года, я поделюсь со всеми участниками своими практическими наработками и ноу-хау в области продаж, обслуживания и управления в продажах.

Я верю в то, что любая технология должна быть проста в понимании и давать реальные результаты. Тогда каждый руководитель и продавец сможет ее быстро освоить и эффективно применять на практике.

– Кому будет полезен данный практикум?

– Это практикум предназначен для владельцев, директоров компаний, руководителей, которые: задумались над тем, чтобы создать отдел продаж; уже сейчас занимаются управлением отделом продаж; сами много продают, но никак не могут передать этот навык другим; хотят, чтобы хороших продавцов в компании было много, чтобы с их помощью создать сильную, мощную, эффективную команду профессионалов. Также этот практикум будет полезен для внутренних тренеров компаний и специалистов, непосредственно занимающихся вопросами найма и обучения продавцов!

– В каком формате пройдет обучение?

– Участники практикума будут работать в атмосфере полного погружения. Два дня с 9 до 18 часов мы будем разбирать на конкретных примерах 45 инструментов, необходимых для построения сильного отдела продаж. Занятия будут проходить очень активно, теория будет чередоваться с выполнением большого количества упражнений, все записи будут вестись в рабочей тетради с контрольным листом.

В обучении не будут применяться всякие ненужные «заумные» слова и выражения, которые очень часто сбивают слушателя столку. Наоборот, все будет четко и понятно, и каждый участник сможет на примере собственной компании разобрать те принципы и приемы, о которых я буду рассказывать.
Кроме того, в ходе практикума предусмотрены перерывы на бизнес-ланч и кофе-брейки – это время для отдыха и личного общения между участниками.

– Майкл, каков практический результат практикума?

– Всем посетившим практикум я гарантирую две очень полезные вещи, помимо большого количества различных подарков, которые приготовили организаторы. Это знание и умение применить на практике систему эффективного управления продажами, позволяющую предприятию оптимально наладить процедуру продаж, привлекать лояльных клиентов, профессионально обучать коммерческие отделы, повышать компетентность и мотивировать сотрудников. Одним словом – удерживать показатели доходности предприятия стабильно высокими.

И получить мощный заряд энергии, которую многие подрастеряли под действием негативной информации и суровой российской зимы. Энергия, оптимизм и изучение практических методов и стратегий, используемых в продажах, – то главное, что поможет всем нам выдержать любые штормы бизнеса.

– Как предприниматели могут подтвердить участие в вашем практикуме и оплатить его?

– Чем раньше бизнесмены решатся на участие в практикуме, тем выгоднее окажется его стоимость. Записаться можно по телефонам организаторов семинара, также подробная информация есть и на сайте Alt74.ru. Кроме того, желающие могут оплатить участие в практикуме перед его началом.

Практикум «Как увеличить доход компании без дополнительных вложений?» пройдет 1–2 марта 2014 года по адресу: г. Челябинск, Университетская набережная, 18, конференц-зал «Европа-Азия» отеля Holiday Inn Chelyabinsk-Riverside.

Продолжительность – два дня с 9 до 18 часов.

Подробности по телефонам: (351) 215-73-09, 211-01-98.

Отзывы клиентов и дополнительную информацию можно прочитать здесь.

1 часть – как нанять продуктивных продавцов:

• где находить хороших продавцов;

• как их привлечь именно в вашу компанию;

• критерии для оценки продавца, что необходимо учесть, чтобы не ошибиться;

• описание профессионального «пятизвездочного» продавца;

• как определить мотивацию во время найма на работу;

• как проверить продуктивность продавца на входе;

• как понять, будет ли продавец приносить деньги в компанию.

2 часть – как правильно и быстро обучить новых продавцов и увеличить эффективность уже имеющихся:

• семишаговая программа обучения продажам для еженедельного обучения;

• этапы и сроки обучения;

• как сделать так, чтобы через два-три дня продавец уже начал продавать и приносить доход;

• на какие темы нужно сделать проверку тех продавцов, которые у вас уже есть;

• как постепенно увеличивать компетентность существующих продавцов, сохраняя их желание обучаться;

• как грамотно скорректировать ошибки продавца, если он давно работает в продажах;

• что должна включать в себя должностная инструкция для продавца;

• как составить должностные инструкции для ваших продавцов, чтобы было полностью понятно, что вы от них ожидаете;

• упражнения для ваших продавцов, которые вы сможете использовать ежедневно в дальнейшей работе.

3 часть – как мотивировать продавцов, чтобы они постоянно хотели продавать:

• как сделать так, чтобы сотрудникам хотелось продавать больше;

• материальные и нематериальные способы мотивации продавцов;

• что снижает желание продавцов хорошо продавать;

• способы того, как справиться с демотивацией;

• как использовать принцип поощрения и взыскания, чтобы не испортить своих продавцов;

• как реанимировать продавцов после тяжелых клиентов;

• создание справедливой системы заработной платы, мотивирующую ваших продавцов продавать больше;

• создание захватывающих игр по продажам, используя награды и др.;

• использование системы бонусов для мотивации продавцов на выполнение плана по продажам;

• как прививать правильное отношение продавцов друг к другу;

• как создать команду и что мотивирует сильнее, чем деньги.

4 часть – как эффективно управлять отделом продаж и оценивать его работу:

• качества лидера и как их использовать;

• принципы управления, которые позволяют выявить тех, кто будет мешать вам работать, и защитить тех, кто имеет большое желание работать;

• использование цели и ценности компании;

• разработка схемы потоков процесса продаж в вашей компании;

• использование планов на день, неделю, месяц, квартал и год;

• как правильно заполнять ежедневные и еженедельные отчеты;

• еженедельные собрания для анализа результатов и разработки стратегии продаж и др.;

• управление на основе ключевых показателей;

• создание и использование трубопровода продаж;

• использование системы решения проблем, чтобы помогать продавцам справляться с любыми проблемами;

• как помогать продавцам в их встречах по продажам, чтобы те заключали больше сделок и др.;

• разработка системы золотых клиентов;

• список по подготовке к пред-продажам;

• три проверочных списка для анализа встреч по продажам, чтобы улучшить выполнение работы и скорректировать ошибки;

• клиентская база данных (CRM), из чего она должна состоять и как её эффективно использовать;

• как составлять таблицу выполнения работы для ваших продавцов;

• какие статистические показатели вам нужны, чтобы правильно оценивать продавцов;

• как использовать анализ работы ваших продавцов.

Результат практикума:

1. У вас появится четкое понимание, как наконец создать свой отдел продаж или усилить уже существующий (есть реальные примеры компаний, которые сделали это).

2. Увеличится объем продаж минимум на 30% только за счет грамотного управления процессом продаж и обслуживания (это можно сделать на существующей клиентской базе).

3. Получите пошаговый алгоритм действий по внедрению международных стандартов управления (при прочих равных условиях среди конкурентов выиграет тот, кто предоставит больше ценности и отличный сервис).

4. Заберете с собой пакет инструментов и документов, а также готовых решений, которые сильно облегчат жизнь (45 инструментов, которые нужно просто взять и применить – и не надо будет ничего придумывать).