«Хотелось доказать, что это не забегаловка»: владельцы шаурмичных «На Труда» рассказали, как построили бизнес

Семь лет назад у автомойки на улице Труда открылся павильон, обшитый серо-синим сайдингом, в котором начали готовить шашлык и шаурму на углях. Возможно, вы даже помните его. Вид у торговой точки был не очень приглядный и поначалу там совсем не было посетителей. Но предприниматели не сдавались: каждый день они разводили огонь и жарили мясо, чтобы его аромат витал в округе. И уловка сработала. Как посетители, в том числе непростые, открывали для себя это место, почему не получается решить проблему очередей и как из одного ларька с шаурмой удалось вырастить сеть ресторанов — в рубрике 74.RU «Маленький, но гордый бизнес».

Рестораны с шаурмой «На Труда» принадлежат семье Енгибарян. Это интервью — первое общение со СМИ за семь лет их работы. Братья Карен и Арташ попросили не фотографировать их.

— Сглазят, — смеется Карен, объясняя свою непубличную позицию. — В нашей концепции бизнес любит тишину.

На фото в интервью — папа братьев-бизнесменов Грагат Енгибарян, а Карен и Арташ активно отвечают на вопросы, но за кадром.

— Кем вы работали до открытия «Шаурмы на Труда»?

— Папа работал водителем на большой машине в дорожно-строительной компании, — отвечает Карен. — Работал при Юревиче [экс-губернаторе Челябинской области], когда дороги расширяли. 12,5 метра длина машины была.

— Карен работал ювелиром, у него такая профессия. Делал изделия на заказ, — добавляет Арташ. — У него было свое дело, но потом выгорел, перестал заниматься.

— А Арташ — диагностик-автомеханик. Очень известный, — гордо говорит отец. — У него был свой автосервис. Но дети хотели заняться чем-то другим и много чего попробовали. А потом подумали: «Что любит город, молодежь?» Поездили на машине по улицам, посмотрели. И поняли, что молодежь любит шаурму. А почему взрослые ее не любят? Вероятно, потому что для многих это была не еда. И сыновья решили сделать так, чтобы шаурму полюбили все.

— Как вы отреагировали на такую идею, когда сыновья ее озвучили?

— Сказал: «Найдите сначала место».

— Как-то едем мы по улице Труда и увидели то самое место, нашли хозяина, подписали договор. Там ничего не было, просто пустая земля, — вспоминает Карен. — Нужно было 300 тысяч, но многие почему-то отказались давать, даже несмотря на то что у них были [деньги]. Просто не давали. Но мы нашли, у кого занять, и возвели коробку. Строили с братом всё сами, своими руками.

— Грагат, вы работали на строительстве дорог, водили тяжелую технику, а вас зовут готовить еду. Вы до этого шаурму ели вообще?

— Я ее до сих пор не ел. Ни разу. Я только шашлык и люля-кебаб делал и ел. Я всегда отвечал за готовку мяса с друзьями на выездах.

— Первую нашу точку мы открыли в 2015 году и два месяца дегустировали. При этом денег, можно сказать, не было совсем. Мы с братом шаурму крутили, папа мясо жарил, а мама — соусы и морсы готовила, — рассказывает Карен. — Мы пробовали продукцию всех поставщиков, какие есть. Мы не хотели, чтобы у нас было, как у всех. Нам хотелось переломить мнение и доказать, что шаурма — это не забегаловка, а нормальный формат общепита. Нормальная еда. И нам удалось. Не буду поименно людей называть, кто сейчас ест нашу шаурму, но это многие влиятельные люди. Просто не хочу афишировать их. Они сами не приезжают, они отправляют водителей своих.

— Вы этих водителей знаете?

— Конечно, машины с ООО номерами, — кивает папа.

— Мы всех знаем, общаемся, — продолжает Карен.

— Как вы думаете, за счет чего вам удалось переломить, как вы говорите, мнение людей?

— Я и брат очень придираемся к еде, — объясняет Карен.

— Ой, — подтверждает папа и, зажмурившись, качает головой.

— Маленьких их сложно было накормить?

— Да.

— Готовка дома была для мамы головной болью, — признает Арташ.

— И сейчас, — подмигивает папа.

— Она спрашивала нас маленьких, как нарезать, как что приготовить. А мы приходили домой, если что-то не то — не ели, — рассказывают братья. — Так и с нашей шаурмой, мы хотели разработать такой рецепт, который бы если нам понравился, то и всем бы понравился.

— И сейчас, пока они не попробуют и не одобрят, ничего не продается, — подтверждает Грагат. — Так на каждой точке заведено.

— И вот вы, наконец, нашли всех поставщиков, создали маринады, соусы, которые вас устраивают, открыли двери. Легендарные очереди сразу выстроились?

— Ближайшей точкой с потенциальными клиентами для нас была автомойка. В те годы на ней мыли машины только богатых людей. Только хорошие машины. У нас двери были открыты, но никто не заходил. Маленькое некрасивое заведение никого не привлекало, — разводит руками Карен. — Мы стали думать, что делать. И начали просто так мясо жарить, чтобы запах был. Запах появился, а всё равно все мимо по улице проходили — не положено им было в такое место заходить. Сначала нашими клиентами были сотрудники автомойки и друзья. А потом всё пошло по сарафанному радио. Как сегодня помню первый раз, когда к нам пришел клиент автомойки. Он открыл дверь, заглянул, посмотрел, ушел. Потом через некоторое время зашел, прогулялся по залу. Ушел, ничего не заказал. А на 3–4-й раз уже заказал. Не зашел, а отправил администратора мойки, забрал с собой домой. А уже после этого сам зашел вместе с семьей, детьми.

— Диетологи никак не могут определиться — вредная шаурма или полезная. Одни говорят, что полезная, потому что в ней овощи и мясо, другие говорят, что жиров много — а это не очень хорошо.

— Шаурма шаурме — рознь. Она отличается, — начинает рассуждать Карен. — Блюдо полезное, но его употребление надо ограничивать. Каждый день не надо есть. Это же сухая еда всё равно. Да, мы постарались сделать ее сочной, насколько возможно. Можно услышать даже, как люди припивают, когда едят ее. Но надо супы есть тоже, не сидеть на одной шаурме.

— В киосках мясо жарят для шаурмы на вертеле, жир стекает. Вот диетологи и думают, что ее все так готовят, — подключается к разговору Арташ. — Но у нас не так, и есть диетологи, которые в нашем заведении каждый день шаурму едят. И мы возим заказы для врачей в больницы.

— В мэрии есть клиенты?

— Да.

— В правительстве области?

— Есть.

— А в Законодательном собрании?

— Да, вся администрация. И даже полиция и ФСБ, прокуратура. Они заказывают доставку, водители приезжают. Бывает и сами в очереди стоят, — улыбается Карен. — Как-то раз смотрю — в очереди стоит в пиджаке, в галстуке аккуратненький такой мужчина. Я познакомился с ним, он мне визиточку дал, а там написано Управление ФСБ и должность. Я офигел. На следующий день он опять в очереди стоит, я ему предложил напрямую пройти. А он отказался. Сказал, что будет стоять, как все. Так и ходит. А возвращаясь к вопросу о вреде и пользе шаурмы, я еще могу так ответить: многие ходят к нам каждый день, замечая это, мы их зовем с нами съездить в другое место, суп поесть.

— Через какое время к вам хлынул поток посетителей, помните?

— Через полгода всё началось, и мы поняли, что так не пойдет, потому что люди очень долго ждали заказ. Прям до улицы очередь была. Мы начали быстро расширяться и увеличили помещение на 3–4 метра, чтобы люди хотя бы внутри стояли, — рассказывает Карен. — Расширили помещение, а очередь всё равно тянулась до выхода. Через год пришлось нанимать сотрудников: сил только нашей семьи уже не хватало.

Тут Грагату пришлось с нами попрощаться. Ему нужно было ехать, развезти из цеха по ресторанам соусы и мясо.

— У нас все заготовки делают в одном месте. Соус мешают под контролем мамы, маринуем мясо там. Морсы там делаем, чтобы был один вкус, — объяснил Карен. — Сначала делали отдельно на каждой точке, но было не то. И как раз в то время были комментарии недовольные, полгода где-то. Больше таких комментариев не встречаем. Вообще у нас семья сейчас не работает на кухне и на развозе, мы занимаемся организационными вопросами. Папа сегодня просто помогает — другая машина не успевает.

— Когда вы решили, что перестраивать и расширять помещение на Труда бесполезно и пора открывать новые заведения?

— Когда к нам начали ездить со всех районов города, мы подумали, что надо облегчить жизнь клиентам, и очередь уменьшить на Труда, — вспоминает Арташ. — Выбрали место на Северо-Западе. Это вторая точка была, открыли ее через 2–3 года. Поток людей на Труда, конечно, уменьшился, но всё равно были очереди. Блин, что делать? Стали анализировать, из какого района больше всего к нам ездят. Оказалось, что из Ленинского. Открыли точку у ТРК «Алмаз». Через год, в 2020 году.

— Тогда пандемия была, ограничений много вводили для общепита.

— Трудно, конечно, было. Но хорошо работала доставка, самовывоз был. Мы людей не пускали в заведение, у нас работал телефон. Сотрудник в маске на улице стоял, записывал заказ и уносил его на кухню, потом выносил клиентам еду. Спад в то время был всего процентов 5–10, — уточняет Карен. — Когда открыли точку в Ленинском районе, на Труда стало заметно меньше людей. Сейчас у нас уже 5 заведений по городу.

— Мы даже в Краснодаре открыли. Год назад решили попробовать подальше от Челябинска поработать. Там много переехавших челябинцев и первых наших клиентов, — объясняет Арташ. — Открыли, год поработали, выручка пошла, но мы были здесь нужны и вернулись домой. А делегировать там управление никому не смогли: качество портилось.

— Вы изучали опыт «Макдоналдса», может быть, фильм смотрели о том, как основали эту сеть?

— Я фильм смотрел, конечно, но сильно не вникал. Мы с братом такие, что чужое не берем. Свое изобретаем, — говорит Карен. — То же самое — очередь электронная. Знакомые программисты сидели без дела, они много чего пробовали в жизни, но не получалось. Мы их позвали, задачу дали. И они с нуля написали программу для нас, чтобы систематизировать работу. И многие клиенты тогда удивлялись: шаурму продаем, а такие технологии используем — вроде электронной очереди.

— Я была летом на Труда, там заказы систематизируют, но всё равно какое-то долгое ожидание выходит. Пришлось ждать на улице, пока приготовят заказ. Полчаса, наверное.

— Да, есть такое, что приходится долго ждать, — признает Карен. — Потому что много доставок. Вроде, клиентов мало в зале, но есть взятые заранее заказы доставки.

— Заказы доставки в отдельную очередь можно поставить?

— Не получается. Мы думаем над этим, но это очень сложно, — признает Арташ. — И там люди ждут, и здесь. На месте клиенты чуть больше вынуждены ожидать. Допустим, целый офис заказал 30–40 штук шаурмы сразу. И пришли 5–6 клиентов. А аппаратов, которые жарят, — 10. В каждый помещается 3 штуки. Жарить одну в офис, две — в зал, а потом еще в офис остальные — не получится. Пока шаурму соберут таким образом и отвезут, она размокнет. Поэтому мы сразу жарим большие заказы, а в заведении клиенты чуть больше ждут.

— Следите за конкурентами? У нас вышел рейтинг, вы заняли в нем второе место.

— Я не читал публикацию, мне о ней говорили. Сказали, что мы второе место заняли, но это было мнение пяти человек. Там кто голосовал? Были комментарии. По ним вывели, что второе место — это чушь полная. Мы на первом месте. Это мнение клиентов. Мы первые в городе создали эту историю, другие у нас скопировали, — считает Карен. — Мы сами придумали рецепты, а конкуренты сейчас пытаются их повторить. Покупают нашу шаурму, пробуют, разбирают ее на ингредиенты. Но вкус всё равно отличается. Этих людей сразу видно. Ну и в городе много с кем общаемся, рассказывали нам.

— Вы говорите, что у конкурентов не получается скопировать. Кто-то из вас пробовал их шаурму, чтобы сравнить?

— Нет, это оценка клиентов, — отрезает Карен.

— Как вы относитесь к негативным комментариям? «Я был тут, мне не понравилось» или «Ходил раньше, но всё испортилось», — например, пишут.

— Я знаю, почему такие комментарии появляются. Человек пришел, ему приготовил стажер. От того, кто готовит — профессионал или только что обучившийся повар — есть разница. Шаурма отличается, — говорит Карен. — Клиент, который всегда ел шаурму от профессионала, разницу эту заметит. Требуется 4 месяца на то, чтобы начинающий повар начал делать так, как профессионал. А люди не готовы давать второй шанс. Это писари. Им не понравилось, они тут же пошли писать жалобы в интернете. Хотя у нас любой, кто подойдет на кассу, скажет: «Ребята, что-то не то», ему сразу переделают бесплатно и отдадут. Всегда так было. Любая проблема решается на месте сразу. Но что интересно, эти писари всегда возвращаются через месяц-полтора. Сто процентов. Я знаю, я это контролирую. Если у человека, оставившего негативный отзыв, есть фотография, я начинаю смотреть, через сколько он вернется. Он в городе ищет еду похожую, не находит и приходит снова к нам.

— А как вы это проверяете?

— Я кассирам даю фото. Прошу, чтобы сказали мне, когда увидят. Потом по видеозаписи проверяю. Не взаимодействую с этими людьми, просто мне очень важно понять, человек придет обратно или нет, — объясняет Карен. — Еще бывает пишут, что отравились. Но это невозможно. Я на себя взял еще контроль за качеством. Представляете, если такое случится [отравление] — настоящий шухер будет. Бывает, что поставщики пытаются прислать продукты сомнительного качества, но я с ними разбираюсь, ругаюсь. Например, отправляют плохое мясо и знают это. Надеются, что примем, но нет.

— Всё контролировать и проверять очень тяжело. И отдыха поэтому мы не видим, — замечает Арташ. — С 2015 года я был всего неделю в отпуске, на даче. У нас уже столько всего создано и сейчас оставить... Даже неделя — это катастрофа. Стараемся, чтобы появлялось личное время, но пока не получается.

— И мы опять возвращаемся к примеру «Макдоналдса». Его создатель никому не мог делегировать свои полномочия и только после выкупа и франшизы смогли создать такую сеть. Не думаете ли вы, что тоже упретесь и не сможете расти дальше, потому что ваши ресурсы ограничены? Невозможно всё контролировать самим. А рост нужен.

— Франшизы не получится, — считает Карен. — Мы же попробовали в Краснодаре. Тут такие блюда — не получится франшиза. Вкус не тот будет.

— Жизнь показывает, что никогда не нужно зарекаться, — не торопится Арташ. — Мы не знаем, что будет завтра. Сейчас — так. Как дальше — посмотрим. Всякое бывает.