Владислав Коробейников, бизнес-тренер, консультант: «Наша эффективность резко возрастет, если мы научимся синхронизировать разум и сердце»

Менеджер ООО «УралРезина» Татьяна: «Я стала принимать критику не с обидой, а с благодарностью, ведь с ее помощью можно многому научиться. А фраза «со мной все в порядке» – действует безотказно».

Директор фабрики текстиля «Леди-Прима» Денис: «После тренинга у меня открылись глаза не только на подчиненных, но и на себя самого. «Самая удивительная встреча – это встреча с самим собой».

Менеджер Татьяна: «Спасибо за тренинг, основанный на чувствах, теперь торговать будем искусно!»

Все это «живые» отклики на работу бизнес-тренера Владислава Коробейникова, опыт которого в создании и проведении тренингов превышает десять лет. Но чтобы узнать его лучше, информации с сайта и «вестей» сарафанного радио недостаточно. В сегодняшней беседе речь пойдет о новых специализациях и направлениях тренингов, которые Владислав применяет в своей работе, о знаковых публикациях, об участии нашего собеседника в качестве консультанта в телепроекте «Охота» и о том, почему так важно уметь «синхронизировать сердце и разум».

«Охота» и реальность

– Расскажите подробнее о своем участии в телепроекте «Охота»?

– В «Охоте» я выступаю в качестве психолога-консультанта. Это всегда колоссальный риск, потому что это настоящие люди, настоящее реалити-шоу, в котором нет дублей, и никто не играет.

Герой не знает, что ему предложат, а мы не знаем, как он отреагирует, и в этом главная интрига. На данный момент я снялся в десяти сериях, еще в нескольких консультировал за кадром. Судя по результату, мы всегда попадали в точку.

Есть серии, где я полностью разрабатывал весь психологический экстрим, в некоторых случаях мы делали это с автором программы Павлом Михайловым. Например, вместе мы придумали сюжет про королеву, шагающую по углям, или приключение героини, где она из «идеальной» семьи попадает в заброшенный цех и завершает свой день «очистительным» восхождением на 26 этаж высотки. Все испытания разрабатываются под конкретных героев и их жизненные ситуации. Часто я присутствую на отборах и интервью участников.

– Были ли ситуации, когда участник программы «давал задний ход»?

– Нет, в тех сериях «Охоты», в которых я принимал участие, такого не было. Это можно приписать тому, что предварительно мы прорабатываем ситуации в ходе кастинга и интервью. Сам приход героев в программу – это большая смелость. Не каждый сможет вынести на всеобщее обозрение свой внутренний мир. Программу повторяют, архив ее выложен в Интернете, и это сильно влияет на жизнь. Поэтому моя ответственность за психологическую подготовку героя особенно высока.

Ни за одну из своих работ мне не стыдно. Герои в кадре ничего не играют, они такие, какие есть.

Для меня самого «Охота» – это интересная, неожиданная веха в жизни.

Дао тренера

– Можете ли вы кого-то из бизнес-тренеров назвать своим учителем?

– Как ни парадоксально это прозвучит, но человека, которого я мог бы назвать своим учителем, у меня нет. Хотя есть кумир – Майкл Джексон, его поклонником я являюсь уже 25 лет.

Мое обучение происходило очень интересно. На этот рынок я вышел в 2000 году. Тогда тренинговая среда только формировалась, вместе с ней развивался и я как бизнес-тренер.

Изначально мне помогли в компании Wrigley. Со мной пообщались, рассказали, как нужно вести тренинг, потом я несколько раз был сотренером. И все… Я сразу же влился в этот процесс. И первые два года работал внутри компании бесплатно, на энтузиазме, мои тренинги были как дополнительная нагрузка.

За десять лет у меня сложилось множество уникальных авторских методик. Как таковых коучей у меня не было, но я ежедневно чему-то учусь у множества людей и событий. Очень многие люди сделали для меня колоссальные вещи, даже не догадываясь об этом.

– Можно сказать, что вы исповедуете принцип: «Никто тебе не друг, никто не враг, но каждый – великий учитель?»

– Скорее для меня актуален принцип – все друзья. Подразумевается не нейтральный настрой «ни друг, ни враг», а скорее дружественный, плюсовой. Но сохранять в себе такой принцип непросто. Каждый «щелчок по носу» я рассматриваю как возможность чему-то научиться.

«Вам отказали? Великолепно! Или чему нас учат конфликты»

– Как вы выходите из ситуаций очевидного конфликта на тренингах, когда чувствуете, что вас «не принимают»?

– Такие ситуации я воспринимаю как уроки судьбы. Разрешение конфликтов лишь повышает профессионализм.

Почти всегда «не принимают» не меня, а ситуацию, связанную с тренингом. Корпоративное обучение связано с большой протестной составляющей персонала. Многим сказали прийти и всё, с положительной мотивацией тут сложно. А я выступаю в качестве объекта-раздражителя, на которого и идет негатив.

Здесь важно не принимать все это лично на свой счет и тогда можно уже взаимодействовать, а не бороться.

Многие знания – многие печали?

– За годы практики наверняка сложился определенный стиль работы с группой?

– На тренингах я люблю говорить простыми и всем понятными словами, специально никого не перегружаю терминологией, потому что это сильно мешает контакту с людьми. Когда работаешь с человеком, важно, чтобы имеющиеся у тебя специальные знания не выходили на первый план и не закрывали от тебя личность. Это позволяет избежать шаблонности в ходе программы, и ты сохраняешь спонтанность и естественность. Так как на тренинг ты приходишь, чтобы помочь людям, а не для того, чтобы подавить их. Тут гораздо большее значение имеет твой опыт. И чем более он разнопланов, тем более ты полезен.

– Что вам дается легче: коллективные тренинги или индивидуальные консультации?

– На тренинге энергозатрат больше, но и отдача намного больше. А на индивидуальной консультации все заострено, а обратная связь зачастую меньше. Поэтому на консультациях эмоционально я «выкладываюсь» намного больше.

Новое в тренингах. Ориентация на клиента

– Какие новые направления деятельности появились в тренингах? Какие из них вы включаете в свою работу?

– На самом деле все осталось прежним: и продажи, и переговоры, и командные игры. Полный список и описание тренингов можно посмотреть у меня на сайте. Просто я стал уделять больше внимания личностным уровням тренингов.

Сегодня на более высоком уровне организуются продажи, по-новому мы работаем с тревожностью сотрудников. В страхе невозможно созидать. Из страха на переговорах я изначально ставлю себя ниже, чем мой оппонент. Он это чувствует, и ему удобнее на меня давить.

В первую очередь, это относится к сфере услуг, ресторанам, магазинам. Часто продавцы и официанты очень формально подходят к своим обязанностям. Об искренности здесь даже речи нет. Многие продавцы и официанты совершенно не знают, как себя вести с недовольными покупателями, и регулярно, раз за разом, наступают на одни те же грабли. Именно об этом моя статья «Я не продам вам ни за что, или Как отпугнуть клиента» (опубликовано в журнале «Управление магазином». – М., 2010 год). Это просто крик души, потому что меня как рядового потребителя не устраивает уровень обслуживания! Тренинг для продавцов и официантов родился из личного опыта. Я хочу, чтобы меня обслуживали с душой, а не просто с вымученной улыбкой твердили заученные фразы.

– Возможно, причина здесь в том, что нас годами учили, что слуг у нас нет?

– Да, если следовать такой логике, реализоваться в служении другому человеку невозможно. При выборе услуги или товара информация о нем – лишь на втором месте, а на первом – отношение персонала. В кафе или магазин, где тебя встретили искренне и с душой, хочется возвращаться. Создать в магазине, ресторане, аптеке атмосферу искренней доброжелательности помогут клиенториентирующие тренинги на развитие эмоционального интеллекта. Есть такое хорошее выражение: «придти в чувство», это значит, осознать себя не через мысли, а через чувства. Тренинги на развитие эмоционального интеллекта помогают людям понять, что можно заниматься любимым делом и при этом уважать себя. Это называется самоприятие. Если официант любит свое дело, внутри нет протеста, с ним приятно иметь дело и, как следствие, он получает колоссальное количество чаевых. Клиентоориентированные тренинги интересны тем, что их можно применять в любой сфере жизни: как в работе, так и в отношениях с близкими. Опираясь на собственное гармоничное состояние, продавец лучше понимает, что происходит с окружающими и с ним самим.

– А почему не всегда работают тренинги продаж?

– Причиной этого может быть то, что у людей нет внутренней мотивации на применение новых знаний, по принципу «все знаю, но не применяю». Все «наелись» навыковых тренингов и поняли, что надо идти куда-то дальше. На «дрессуре» продажника или руководителя среднего звена далеко не уедешь, хотя нет, уедешь! Но навыков, приобретенных на этих тренингах, хватит только на первое время. Любые знания требуют развития. Поэтому сейчас я намного чаще применяю клиенториентированный подход.

– В чем он состоит?

– Клиентоориентированный подход – это умение создать «атмосферу доброжелательности и доверия», в которой хочется быть, и в которую хочется возвращаться. Если вы заинтересованы в постоянных клиентах, то перечитайте еще раз определение.

«Атмосфера» она внутри, и мы транслируем ее клиентам, не наоборот. Часто я слышу, что внешние факторы определяют состояние продавца: «Вот если он купит, то мне будет хорошо, или я буду его уважать, а если нет, то мне будет плохо!». Такая стратегия в корне неэффективна!

В ходе клиентоориентированного тренинга мы с участниками тренинга развиваем эмоциональный интеллект, работая с чувственной составляющей личности. К примеру, продавец все знает о том, как продавать, но знания свои на деле не применяет. В чем тут причина? В руках такого знайки инструмент, но он не хочет им пользоваться.

Чтобы «расшевелить» его, необходимо поработать с его внутренней мотивацией. На тренингах человеку в руки дается инструмент, на котором написано его имя. Человек сам себе должен доказать, что он действительно что-то знает.

Похожая ситуация описывается у Ричарда Баха в повести-притче «Чайка по имени Джонатан Ливингстон»: «Ты себе докажи, что ты что-то знаешь, пока ты это себе не докажешь на практике, ты не знаешь ничего…». Вообще, эта книга – прорывная для меня. В ней можно почерпнуть много примеров, иллюстрирующих проявления эмоционального интеллекта. К тому же в ней много буддизма.

– Вы сторонник этого вероисповедания?

– Для меня буддизм – не религия, а мировоззрение и конкретные практики. В буддистских практиках очень много общего с практической психологией. Гештальт-терапия, трансерфинг реальности и пр. – все это суть буддизм. К примеру, у меня есть опыт буддистской медитативной практики, которая очень сильно связана с эмоциональным интеллектом. Медитативная техника основана на наблюдении за процессами, которые происходят внутри тебя. Ничего делать не надо, просто смотри и игнорируй, и тогда наружу начинают выходить задавленные, непрожитые вещи. Все наши беды от того, что мы реагируем и автоматически оказываемся на какой-то стороне: «мне хорошо или мне плохо» и не можем оценить ситуацию целиком. А есть еще одна позиция – наблюдателя, это срединный путь буддизма.

Будда, он хорошие вещи говорил 2500 лет назад. (Смеется.) Часто все, что говорят нам люди, мы принимаем лично на себя, а человек в это время говорит нам о самом себе. Эта зацикленность на себе мешает нам понять собеседника, и мы начинаем, как от негативного объекта, от него избавляться. Он видит, что от него избавляются, и агрессирует еще больше. Какой уж тут клиентоориентированный подход.

Продавец в такой ситуации на уровне сердца должен чувствовать установку: «со мной все в порядке», и этот негатив не относится ко мне как к личности. Это просто рабочая ситуация. Было бы лучше, если бы мы эту ситуацию восприняли в состоянии покоя и наблюдения. В состоянии покоя мы получаем взвешенный ум. А только взвешенный ум порождает мудрые решения.

«Пустая рука», или Тактика сильного

– Свой метод работы на тренингах вы называете «партнерским». Кроме того, у вас есть собственные «фишки», к примеру «метод иллюстраций»…

– Сейчас в моей базе порядка 80 сюжетов из различных художественных фильмов. И фактически под любую тему, которую я даю, существует видеоиллюстрация. Обучение строится по принципу «бутерброда». Сначала теория, затем практика, потом для закрепления – видеокейс. Например, один из моих любимых видеосюжетов очень ярко иллюстрирует тактику переговоров. Это кадры из «Золотого теленка».

В сюжете «Кража или ограбление», где Паниковский в итоге передает лидерство Балаганову, очень ярко работает «правило пустой руки». Здесь выигрывает тот, у кого хватает мудрости уступить. Так, занимая внешне, казалось бы, более слабую позицию, человек управляет процессом. В нужный момент уступить и тем самым выиграть, может позволить себе только очень зрелый человек. Далеко не всегда бой до последнего – это верная тактика.

– Расскажите подробнее о методах работы с тревожностью руководителей среднего звена и топ-менеджеров.

– Если руководитель среднего звена тревожится, то он становится неэффективным, например, начинает затягивать управленческие решения. Коллектив это видит. Так руководитель теряет авторитет. В чем причина его неэффективности? Почему он не может донести решение руководства до персонала? Обычно такой руководитель не осознает, что он собственными руками создает саботаж внутри коллектива.

Часто руководителям среднего звена приходится транслировать решения, с которыми они не согласны или не понимают. И в таком случае формально они все выполняют, но при этом в их интонациях и общем поведении чувствуется посыл: «Ребят, ну вы же все понимаете…» Так происходит обесценивание решения. А все дело в изначальной политике двойных стандартов. Он делает то, что надо, но с этим внутренне не согласен.

С такими моментами особенно интересно работать, потому что здесь дело не в навыковых вещах, а в личности руководителя.

В последнее время я все чаще занимаюсь развитием эмоциональных компетенций руководителей среднего звена, топ-менеджеров, собственников бизнеса. Им важна личностная эффективность в бизнесе. Ошибка многих руководителей высшего звена и собственников бизнеса в том, что они принимают проблемы компании как глубоко личные и от большого напряжения очень быстро сгорают. Хотя для них было бы лучше отстраниться, не принимать негатив лично на себя. И тогда в состоянии взвешенного ума к ним придет верное решение.

– Можете ли вы поделиться результатами особенно эффективного тренинга?

– С одним из крупнейших текстильных салонов города я начал работать в кризис. В ситуации кризиса ни один навыковый тренинг продаж или переговоров обычно не приносит эффекта, потому что люди не применяют то, что знают. Мы работали с тревожностью и собственными состояниями в этой нестабильной среде. В результате тренинга менеджеры сумели преодолеть свои тревожные и деструктивные состояния, и в организации начался рост еще во время кризиса, хотя предлагаемая ими продукция находится в ценовой категории «выше среднего». Одна из причин роста: тренинги позволили им начать новые активные действия по освоению рынка. Они решили вкладываться в то время, когда все сворачивались. И это решение оказалось верным. В результате компания открыла филиалы в регионах, вышла на московский рынок. Но для такого оправданного риска нужна была определенная смелость, которую ей и дал тренинг.

В последнее время я часто веду тренинги за рубежом. С одной компанией я два года подряд выезжал за рубеж. Я вел одну и ту же группу, и примерно у 70% группы был виден рост внутренних компетенций, который напрямую сказывался на их продажах. Это очень высокий результат.

– А если такая ситуация? Человек фонтанирует идеями, но ничего не может довести до конца.

– В таких ситуациях человеком чаще всего движет внутренний страх, если он перестанет придумывать новые решения, то его выгонят. А на страхе что накреативишь? Основная цель такого поведения – не эффективная работа, а привлечение внимания. Чтобы направить энергию такого человека в нужное русло, необходимо синхронизировать мысли и разум. Тут может помочь индивидуальный клиенториентированный тренинг. Такая «точечная» работа будет более эффективна.

– Может ли человек реально измениться за пару дней тренинга?

– Конечно, радостно, когда результат виден практически сразу, например, на тренингах «Охоты». Зажимавшая человека ситуация уходит, он дышит свободнее и направляет энергию в нужное русло. Иногда на тренингах люди плачут. И это нормально. Яркие реакции означают, что работа действенна, мы попали в точку. Но на коротких тренингах возможен лишь «прорыв» ситуации. Чтобы внести устойчивые изменения, необходимо комплексное обучение. Нужна система, и тогда результат в компании будет высоким.

Сейчас я работаю сразу с двумя такими длительными проектами, в которых несу ответственность за результат. Навыковые тренинги также никто не отменял, они состоят из нескольких ступеней, и в ходе занятий участники поднимаются на новые уровни мастерства. К тому же когда серию тренингов ведет один бизнес-тренер, он не тратит время на знакомство с аудиторией, а сразу же идет дальше, поднимаясь на новую ступень.

– Многие руководители не вкладывают деньги в обучение сотрудников, боясь, что те переметнутся в конкурентную организацию…

– Предприниматели, поступающие так, тем самым очень сильно ограничивают свой бизнес. Тревожность блокирует и мешает развиваться. В итоге мы набираем каких-то пигмеев, от которых ждем роста продаж, а эффекта все нет. И мы попадаем в ловушку собственной бережливости. Если хотите, чтобы ваш бизнес развивался, сделайте так, чтобы работнику было интересно здесь, и тогда он останется, и принесет компании прибыль. Конечно, есть стратегия: взять одного, выжать до предела, выбросить, взять следующего. Но такие бизнесы недолговечны и неэффективны. В них больше потерь.

– Поделитесь творческими планами…

– Если говорить о самых ближайших, то планирую отдохнуть вместе с семьей. (Улыбается.) Но если взять основной жизненный вектор, он не поменялся: как занимался проведением и созданием тренингов, так и буду продолжать это делать, с тем, лишь различием, что каждый раз планирую идти чуть дальше. К своей работе я отношусь как к предназначению, как к миссии. Сейчас мои тренинги трансформируются в сторону личностных моментов, они стали более продвинутыми, более психологичными, более клиентоориентированными. Помимо российских, появилось много зарубежных проектов, я стал больше работать не только с руководителями среднего звена, но и с топ-менеджментом, и с собственниками бизнеса.

Кроме того, у меня открылся частный кабинет консультирования. На индивидуальную консультацию можно записаться на сайте (индивидуальные консультации).

В последнее время возникла медийность, стало больше публикаций в прессе и в Интернете. Все это показательно: когда тебе есть что сказать, возможности сами находят тебя.