За сколько может быть продана ваша квартира? Если задать этот вопрос нескольким риелторам, то каждый наверняка выставит свою цену. Насколько она будет адекватна рынку? Как отличить «накрученную» цену объявления от реальной? И можно ли продавцу обойтись без услуг риелтора? Об этом и многом другом мы беседуем с директором компании «ДомИНВЕСТ» Львом Шпайзманом.
«Функция риелтора – продажи, а не детективные расследования»
– Лев, в последнее время риелторы часто говорят о том, что платная риелторская услуга должна предоставляться прежде всего продавцам недвижимости, а не покупателям. Вы с этим согласны?
– В целом, да. Если человек решился купить квартиру, то платная услуга риелтора ему вряд ли будет нужна. Да, риелтор может подобрать варианты квартир с помощью базы недвижимости, съездить на показ, где-то помочь с оформлением документов. Но на данный момент возмездная услуга риелтора все же больше нужна продавцу недвижимости.
– Почему? Продавцы могут легко разместить в Сети объявление о продаже и будут сидеть на телефоне, общаться с покупателями.
– Да, но объявления не продают объекты недвижимости. Кроме того, недвижимость – такой сегмент, где разброс цен может быть до 20% даже в одном и том же доме. Если вы выставите завышенную цену, то будете ждать покупателя месяцы или даже годы. Если же поставите заниженную, то потом будете жалеть об упущенной выгоде.
Как вы например в случае продажи квартиры будете выставлять цену на свою квартиру?
– Посмотрю по открытым базам данных, сколько стоит моя квартира у соседей.
– Хорошо, вы увидели, что соседи предлагают одну квартиру за три миллиона, а другую – за 2,5. Сколько стоит ваша квартира?
– Выставлю квартиру в продажу, дам объявление за три миллиона и буду надеяться на лучшее.
– Многие так и делают, а потом по полгода не могут продать квартиру. Дальше что?
– Находим покупателя за 2,5 миллиона и оформляем сделку.
– А может быть та квартира, которая стоила 2,5 миллиона, уже продана за 2,8 миллиона? Вы же не знаете об этом, потому что не совершаете сделки на этом рынке постоянно.
– Да, но если я продаю квартиру, то наверняка буду тщательно мониторить рынок. Мне кажется, это вопрос ответственности самого продавца: будет он разбираться в этом деле сам или нет.
– Безусловно. Не забывайте также, что это, во-первых, время, а во-вторых, вы выставляете квартиру в базу данных Челябинска, где уже 13 тысяч предложений. Следовательно, ваша квартира будет 13 001-я. Как думаете, есть ли такое количество покупателей на эти самые предложения? Скорее всего, нет. И потом, достаточно ли хорошо вы разбираетесь в факторах, которые влияют на цену? Ведь квартиры в одном и том же доме могут стоить по-разному, разброс может составлять 10-20%. И не всегда факторы дают повышение цены, что-то идет и на понижение.
– А какие факторы формируют конечную цену продажи квартиры?
– Опытные риелторы знают, что таких факторов – десятки, а может, даже и сотни. Первый и основополагающий фактор – это место. Логично, что квартиры одинаковой серии и площади, но расположенные в центре мегаполиса и на выселках, будут различаться по стоимости. Принципиальную роль могут сыграть технические характеристики дома – материал стен, планировка, инсоляция, давность проведения последнего капремонта, эксплуатационные расходы, наличие мебели, гаража, подвала и многое другое.
Есть еще одна группа факторов – условия продажи. Не секрет, что на цену может влиять срочность проведения сделки, стадия готовности документов, наличие прав третьих лиц, способ отчуждения, нюансы при расчете с продавцом. Не зря риелторы говорят, что двух одинаковых сделок не бывает. Где-то объект продается быстро и без усложненных цепочек, а где-то необходимо потратить много времени на распутывание всевозможных сложностей.
Сам собственник и его отношение к сделке тоже могут повлиять на цену продажи. Мне, например, доводилось убеждать продавцов поменять в квартире обои и прибраться на лестничной площадке перед показом квартиры. Казалось бы, это не так важно, но в большинстве случаев покупатель смотрит будущую квартиру только один раз. Первое впечатление для него очень важно. Неопрятная обстановка в помещении, агрессивные домашние животные, неприятные запахи, шприц, замеченный в подъезде – отталкивающих от покупки факторов может быть множество.
– То есть точного алгоритма расчета конечной цены нет, и все равно она формируется довольно относительно?
– Риелторы тем и хороши, что проводят такие сделки постоянно, а не 1-2 раза в жизни, как большинство обывателей. Опыт в данном случае бесценен.
– Но ведь вы заинтересованы продать квартиру как можно дороже.
– Выставить как можно более высокий ценник – соблазн большой, но это же и одна из самых серьезных ошибок непрофессиональных риелторов. Нужно не раздуть цену, а предложить выгодный для продавца вариант, ведь мы говорим о защите его интересов. На некоторых сделках мне приходилось настойчиво рекомендовать снизить цену на объект, но зато я точно был уверен: недвижимость будет продана в нужные продавцу сроки, и каждый будет в выигрыше.
«Риелтор помогает продавцу остаться в выгоде»
– Лев, и все же, что может помочь самим риелторам понять, какая цена квартиры будет адекватна рынку, а какая – нет?
– Помимо профессиональной интуиции и опыта могу еще включить в список составление эксклюзивного договора оказания риелторских услуг. Увы, у нас еще не все потребители поняли, что выгодней отдать объект на реализацию одному риелтору, чем раздать задания пятерым и ждать, что из этого «выстрелит».
Агентство недвижимости «ДомИНВЕСТ» основано в 1995 году.
-Профессиональные сделки с жилой недвижимостью (первичный, вторичный рынок).
-Профессиональные операции по коммерческой недвижимости.
-Помощь в оформлении документов при совершении сделок с недвижимостью.
-Помощь в оформлении ипотеки.
-Обмен квартир.
– В чем выгода эксклюзивного договора?
– Представьте ситуацию: пять разных риелторов вам назвали пять разных цен за квартиру. Вы, конечно, заинтересованы взять со сделки максимальную сумму. Но не факт, что покупатель готов ее заплатить. Сделка может в итоге либо не состояться, либо зависнуть на долгое время. Когда объект обслуживает один риелтор, он работает сразу с несколькими покупателями, а значит, шансов продать квартиру в разы больше. Самое главное – нужно понимать, что риелтор помогает не просто совершить сделку. Он помогает продавцу остаться в максимальной выгоде – будь то ожидаемая прибыль или сбереженное время.
– Когда я заказываю какой-либо продукт, я четко понимаю, за что плачу. А за что мы отдаем комиссионные, когда за дело берутся риелторы?
– Составляющих несколько. Одна из них – конечно, маркетинг. Есть известный график – кривая интереса к объекту. Когда человек занимается продажей объекта сам, то активный отрезок времени он обычно упускает. А потом, не продав недвижимость, подключает риелтора. Последний вынужден прыгать в уходящий поезд и срочно решать проблемы клиента. На этом этапе привлечь потенциальных покупателей в разы сложнее. Так что грамотное позиционирование объекта на рынке – очень непростая задача.
– Что еще можете назвать помимо маркетинга, выставления правильной цены и позиционирования самого объекта?
– Технологии; есть масса интересных примеров, когда с помощью определенных технологий можно продать объект за пять дней. Причем не просто «по дешёвке скинуть», а за максимальную рыночную цену! Далее – работа с покупателями. Далеко не все из них подойдут продавцу, и важно отсеять их еще на этапе первых переговоров, чтобы не тратить драгоценное время. Правильное проведение показов, тактичное формирование спроса на объект и удерживание его, взаимодействие с коллегами на основе разделения комиссионных в интересах продавца – это только лишь небольшая часть работы, которую я провожу.
– То есть своими комиссионными готовы делиться с коллегами по цеху?
– Конечно, это же очевидный способ сконцентрировать за короткое время спрос на объект. Когда к делу подключаются профессиональные коллеги из других компаний, они вполне могут рассчитывать на часть моей комиссии. Причем размер этой части должен быть таким, чтобы коллега согласился показать своему покупателю объект без накручивания сверху своей комиссии. Вот тогда собственник на выходе получит оптимальную цену. Но и покупатель ничего не проиграет – он спокойно выбирает сам, видит конечную цену, имеет право торговаться, консультироваться со своим агентом.
– И еще один момент: как насчет безопасности проведения сделок?
– Если вы о сертификатах и страховках на 50 миллионов, которые выставлены на видном месте во многих агентствах недвижимости, то могу высказать личное мнение. Если случится беда, то эти документы вам не помогут. Сколько в России было случаев, когда страховая фирма вернула клиенту деньги после оспоренной неверно совершенной сделки? Я о таких прецедентах не слышал. Надо понимать, что стопроцентной гарантии безопасности вам не даст ни один риелтор. Так что вполне понимаю тех покупателей, которые обращаются, например, к юристам или страховщикам, но не к риелторам.
– Выходит, что ваш клиент – продавец – обращаясь к вам, покупает ваш опыт?
– Да, и, к счастью, он у меня довольно основательный – на рынке недвижимости работаю вот уже 17 лет, начиная с 1995 года. Кстати, на память приходит один уже хрестоматийный случай, произошедший с академиком Капицей. Однажды его пригласили на завод, где стоял огромный пресс. Пресс сломался и приносил гигантские убытки за каждый час простоя. Причину поломки никто не мог понять. За восстановление станка была объявлена премия в 10 тысяч долларов. Капица приехал, посмотрел все документы и попросил кувалду. После этого ударил ею по прессу: какую-то деталь расклинило, и станок заработал.
Капица пришел за премией. Его спросили: «За что же вам ее давать, всего за один удар?». Академик ответил: «Нет, за удар вы мне можете дать всего доллар, а все остальное – за то, что я знал, куда ударить». В этом и есть весь риелторский труд. Да, возможно, нужен лишь один звонок или одно объявление, но необходимо знать, кому и когда позвонить, чтобы найти покупателя на объект.
«Если есть возможность, то покупать недвижимость можно сейчас»
– Лев, в последнее время вы все чаще занимаетесь продажей коммерческой недвижимости. Что сегодня интересно покупателю?
– Спросом пользуются относительно небольшие площади на первых линиях, это уже традиционно. Причем так как много сложностей возникает с переводом из жилого в нежилое, покупатель заинтересован взять уже готовый продукт. В противном случае, место для ведения бизнеса может выйти слишком дорого.
По производственным объектам тоже проблема. Предложений крайне мало, то, что есть – это обычно наследие советского прошлого, которое требует больших вложений.
– На жилье цены растут, а что происходит в сегменте торгово-офисных помещений?
– На коммерческой недвижимости кризис вообще еще не закончился. В этом сегменте до сих пор сложно продавать, как в 2009–2010 годах было сложно продавать жилье. Да, на жилье частично спрос пришел, а на коммерческую идет гораздо медленней. Рынок торгово-офисной недвижимости еще не вернулся на докризисные позиции.
– Сейчас снова заговорили о кризисе. Каковы ваши прогнозы?
– Нас все пугают, что будет еще одна волна кризиса. Нужно, конечно, следить за макроэкономическими факторами, потому что начнется все самое интересное оттуда. На мой взгляд, новый кризис будет более растянут по времени.
– Вы не исключаете, что недвижимость в цене может повести себя так же, как и пару лет назад?
– По моим предположениям, так она себя и поведет. Все зависит от того, зачем покупается недвижимость. Если есть финансовая возможность улучшить свои жилищные условия, то покупать квартиру или дом можно и сейчас. Не нужно смотреть на кризис. Другое дело, если нужно вложить «лишние» деньги. Не думаю, что есть смысл сейчас инвестировать в недвижимость.
– В сентябре многие строители подняли цены на жилье. На отдельные предложения на северо-западе Челябинска прайс показал 17-процентный рост. На ваш взгляд, какие факторы больше всего влияют на стоимость жилья?
– Большинство строительных компаний не подняли так сильно свои ценники. Сильно подняла прайсы лишь одна строительная компания, которая, если мне не изменет память, создана была для того, чтобы жильё сделать доступней. Есть определенная категория людей, которых называют инвесторами. Или спекулянтами, кому как нравится. Есть спекулянты, которые купили жилье, сдают его и больше ничего не делают, а есть такие, которые покупают дом на начальном этапе дешевле, а затем через время перекладывают деньги в другие новостройки. Мое мнение, что к регулированию цен на недвижимость должно подключаться государство. Почему оно заинтересовано в регулировании цен на хлеб, а в регулировании недвижимости – нет?
Так вот, в некоторых странах уже давно поняли, что интересы спекулянтов можно регулировать налогами. Скажем, если человек проживает в купленной квартире, то за нее ставка налога минимальна. А второй налог может касаться инвестиций в строительство. Все это будет вести к тому, что держать квартиру при себе, раздувая ценовой рынок, станет просто невыгодно.
Агентство недвижимости «ДомИНВЕСТ»,
адрес: ул. Кирова,104, строение 1, оф. 4 (район торгового центра «Молодежная мода»);
тел.: 270-68-68.
Отдел жилой недвижимости: 8-912-310-00-79; 8-904-308-10-68, 8-951-124-50-95.
Отдел коммерческой недвижимости: 8-912-777-27-72.
E-mail: dominvest@mail.ru.
