VIP-обслуживание эконом-класса

Успешные бизнесмены и топ-менеджеры крупных компаний являются желанными клиентами в любом банке. Но состоятельные клиенты требуют и особого отношения. О создании специализированных подразделений по обслуживанию VIP-клиентов, которых принято называть private banking, уже объявили многие челябинские банки, однако по-настоящему индивидуального подхода в выявлении и удовлетворении финансовых потребностей состоятельных южноуральцев, по мнению экспертов, местные банки пока предложить не в силах.

По оценкам аналитиков международной аудиторской компании Pricewaterhousecoopers, объем российского рынка private banking составляет сегодня 10-12 миллиардов долларов, при том, что статус VIP-клиентов банков имеют всего около 10 тысяч человек. По мнению зарубежных экспертов, в следующем году рост сегмента private banking в России составит 30-50 %, представители российских банков, уже создавших специализированные подразделения по обслуживанию особенных клиентов, делают и более смелые прогнозы – 60-100 %-ный прирост за год.

В исследовании «Управление частными финансами в России» компании Pricewaterhousecoopers приняли участие два десятка банков, предлагающих финансовые услуги состоятельным клиентам. Среди них есть и крупные иностранные компании Credit Suisse, Deutsche Bank, и российские банки «Уралсиб», «Банк Москвы», «Петрокоммерц», «Импэксбанк», Газпромбанк, «Международный Московский банк».

Как отмечают эксперты, с развитием российского рынка private banking, конкуренция между банками с каждым годом усиливается, и основные битвы происходят именно между российскими финансовыми учреждениями, поскольку клиенты, которым по карману и по нраву обслуживание в зарубежных банках, давно уже завели счета за границей, в том числе и в оффшорных зонах. Чтобы добиться успеха в покорении сердца и кошелька состоятельного клиента, российские банки должны предложить новые финансовые продукты, лучшее обслуживание и продемонстрировать высокие финансовые показатели по портфелю инвестора.

Но пока линейка продуктов на российском рынке private banking гораздо короче, чем за рубежом. В последнее время многие банки заявляют о создании специальных подразделений private banking, однако в большинстве случаев речь идет только об обычном VIP-обслуживании, то есть предложении стандартного набора банковских продуктов при чуть более высоком качестве сервиса. «Локомотивными» банковскими продуктами для состоятельных клиентов пока остаются депозиты, общие фонды банковского управления, доверительное управление и кредиты, хотя некоторые банки уже предлагают услуги премиум-класса в сфере туризма или недвижимости.

«Услуги рrivate banking в его настоящем значении не предоставляет сегодня ни один челябинский банк, потому что это понятие гораздо шире вежливого обслуживания без очереди и гарантий конфиденциальности и безопасности при посещении офиса банка, – утверждает бизнес-аналитик Дмитрий Довженко. – В обязанности банковского менеджера при обслуживании «особого» клиента входит уведомление обо всех финансовых операциях по счету, рекомендация перспективных новшеств в сфере финансовых услуг, при желании клиент может получить обстоятельную консультацию по урегулированию проблем налогообложения, наследования или другим юридическим вопросам, подбору страховых и пенсионных продуктов. Кроме того, личный менеджер должен быть в курсе интересов и увлечений клиента, заказывать билеты в театр, встречать в аэропорту, бронировать столик в ресторане, сопровождать на выставках, помнить о всех знаменательных датах и заранее покупать подарки жене и любовнице, уметь находить среди ночи детского врача – все, что угодно, чтобы удержать и удовлетворить клиента».

Разумеется, особое отношение оценивается по специальным тарифам. В средней величины банках VIP-обслуживание полагается клиентам, на счету которых не менее 100 тысяч долларов, причем в скором времени, по прогнозам экспертов, планка постепенно поднимется до 250-300 тысяч долларов. В крупных московских банках порог вхождения в элитарный разряд клиентов еще выше – 1 миллион долларов, хотя истинный рrivate banking, по мнению Дмитрия Довженко, становится экономически обоснован только если на счетах клиента находится не менее 10 миллионов долларов, и все финансовые операции он осуществляет при участии и посредничестве именно этого банка.

Челябинские банки к разряду VIP-персон относят собственников крупных предприятий, топ-менеджеров и политиков, даже если они в настоящий момент и не имеют крупных вкладов. Обслуживая состоятельных клиентов, местные кредитные учреждения сталкиваются с двумя проблемами: во-первых, элита в большинстве случаев пока не готова перепоручать банку полное управление капиталами и, главное, платить за это достойные деньги; во-вторых, ощущается огромный дефицит специалистов, способных консультировать клиента не только в финансовых, но и «житейских» вопросах. По мнению представителей банковского сообщества, вероятно, что через год-два развитие рrivate banking будет происходить заметно активнее, однако всплеска и массового прихода банков в этот сектор не произойдет.

«Челябинск – город маленький, и список людей, которые стали бы желанными клиентами в любом банке, не так уж велик. Это как раз тот случай, когда, как говорится, не круг узок, а слой тонок», – говорит управляющая челябинским филиалом банка «Капитал-Кредит» Надежда Викторова.

«Состоятельных людей, которым нужен рrivate banking в полном смысле этого слова, и в Москве-то не так много, а в Челябинске их и вовсе не более двух десятков, – соглашается Дмитрий Довженко. – Однако при правильном подходе перспективы развития услуги хорошие».

Основанием для оптимистичного прогноза развития рrivate banking на российской почве служит и стабильная экономическая ситуация в стране, и ожидание «налоговой амнистии», и приход «дочек» банков, которые традиционно занимаются индивидуальным обслуживанием состоятельных клиентов на международных рынках капитала. Год от года возрастает и потенциальная аудитория услуги: многие российские предприниматели, достигая определенного возраста, продают свой бизнес, и у них появляются значительные суммы, которые нужно надежно сохранять и выгодно инвестировать.