«Продали машину, вложили все деньги»: челябинец ушёл с поста гендиректора и открыл сырную лавку

«Хватит работать на дядю», «Пора жить, а не горбатиться». Вам наверняка приходилось слышать эти фразы? Уйти из найма и открыть своё дело — в интернете или офлайне — сейчас тренд. Сколько денег нужно вложить в бизнес? Какую нишу выбрать? И за какое время выходишь в плюс? Об этом челябинцы, работающие в малом бизнесе, рассказывают в новом проекте 74.RU «Дело за малым». Герой нового выпуска — владелец франшизы «Сырный сомелье» в Челябинске Павел Ильин.

«…мы любим вкусно поесть с супругой…»

Оставить стабильную работу и хороший доход ради собственного дела. Такой сценарий выбрал Павел Ильин. Семейный бизнес вместе с женой открыть решили в 2017 году. Он тогда работал генеральным директором в алкогольной компании.

— Идея, на самом деле, появилась в силу того, что мы любим вкусно поесть с супругой. И просто искали для себя гастрономическую тематику. Наверное, начали бы с вина, но на тот момент объём инвестиций не позволял. А самая ближайшая тема, соответственно, это сыр, — вспоминает Павел. — Сыр и мясная гастрономия, но центральное звено — это сыр. Так выбор и пал в пользу франшизы «Сырного сомелье».

«Сырный сомелье» — это сеть лавок по всей стране: в Москве, Петербурге, Тюмени, Мурманске и Ростове-на-Дону. Чтобы открыть представительство в Челябинске, полгода Ильины занимались подготовкой: изучали сорта и вкусы, подыскивали помещение и продумывали нюансы. Чтобы потянуть инвестиции и запустить первый магазин, продали автомобиль. Первоначальный капитал в итоге составил 700 тысяч.

— Работали мы в очень спартанских условиях. Я на тот момент перестал работать по найму, а супруга моя вышла в декрет. Мы были как те две лягушки, которым нужно было грести ножками, чтобы выплыть. Если бы мы этого не сделали, то, наверное, как это часто бывает с молодыми бизнесами, мы бы закрылись через год, потому что доходы были маленькие, иногда очень маленькие, особенно в летний период. Первое время мы даже не могли себе позволить наёмный персонал, поэтому я работал самостоятельно, — рассказывает Павел. — Сейчас около десяти человек у нас работает вместе с консультантами и бухгалтерами. И то мы стараемся не расширять сильно штат в силу того, что нарастить издержки всегда легко, а сократить бывает достаточно трудно. Мы стараемся работать достаточно узкой командой.

Полной уверенности в успехе в первый год не было, признаёт Павел.

— Мой первый страх был, когда я получил сыр. Несмотря на то, что я думал, что я гастрономически подготовлен, первая моя мысль была: «Капец, сыр испортился». И я не шучу! Мы продали тогда машину, вложили в прямом смысле все деньги в сыр, и вот я еду и думаю: «Ну капец». Я уже начал думать, как я буду списывать этот сыр! — улыбается Павел. — Мой страх никуда не исчез и в первые дни, когда мы из вакуумных упаковок начали распаковывать сыр. Мне ещё страшнее стало, потому что сыр пах так, что ты думаешь: «Ну он точно испортился». Но потом, когда ты начинаешь с коллегами консультироваться, пробовать, ты понимаешь: запах — это нормальное явление.

Первую лавку открыли на Цвиллинга, 28 — напротив областного правительства, в сотне метров от площади Революции. Потянуть аренду в таком месте в одиночку было бы сложно, поэтому сыры делили площадку с кондитерской.

— Мы попробовали формат shop in shop, работали с кондитерской Andrew Baker, и этот формат себя неплохо подтвердил, — рассказывает Павел. — Очень большое значение имеет локация. Второй отдел мы открыли на Бейвеля, но через некоторое время вынуждены были закрыть, потому что появилась большая конкуренция, появилось много ребят, которые начали торговать санкционкой, не стесняясь. А так как мы работаем с дорогим продуктом, эластичность спроса очень маленькая. Поэтому мы сейчас стараемся выбирать места с наибольшим трафиком.

«…Европа у нас сейчас представлена…»

«Сырный сомелье» позиционирует себя как лавка редких сортов, то есть «Российский» или «Дружбу» на их прилавке не увидишь. Зато есть швейцарские образцы, причём, как утверждает Павел, абсолютно законно.

— Швейцария не входит в Евросоюз, санкций она к нам не применяла, соответственно, мы к ней контрсанкций не применяли. Это касается именно сырной продукции, — объясняет бизнесмен. — В Швейцарии, если мне не изменяет память, есть 12 предприятий, которые на данный момент аттестованы Россельхознадзором и Роспотребнадзором, которые допущены на российский рынок. И эти предприятия нам экспортируют товары. По сути, это единственная Европа, которая у нас сейчас представлена. Плюс есть очень хорошие сорта в Тунисе, есть (их немного) Аргентина и Бразилия. Некоторые вещи сейчас появились у Ирана, но их единицы. Остальное хорошее, но из категории масс-маркет. Вполне можно рекомендовать, но без претензий на высокий гастрономический уровень.

Идею возить в Челябинск санкционные сыры Павел даже не рассматривал — отказался от неё сразу.

— Дорого, очень дорого. Проще съездить в отпуск, купить себе, но точно не для продажи. Потому что, во-первых, невыгодно, во-вторых, просто не пропустят — сейчас же введены ограничения. Я могу ошибаться, но до пяти килограммов можно привезти продукции. Если бы у нас поездка в Италию по стоимости была как поездка в Екатеринбург, может быть, в этом ещё была бы какая-то выгода, во всех остальных случаях в Италию нужно ехать просто для того, чтобы отдохнуть, а гастрономические сюрпризы, которые можно привезти, просто воспринимать как бонус, — рассуждает владелец сырной лавки. — Если сыр везти в чемоданах, это будет золото золотое. Хотя москвичи в этом плане более передовые. Там есть очень много мест, где санкционкой торгуют не стесняясь. Просто так. Но Москва — это практически отдельное государство.

Конкуренты в Челябинске у «Сырного сомелье» были с самого начала. Деликатесные и редкие сорта ценители покупали и на Центральном рынке. Причём отличаться в ассортименте — задача очень сложная.

— Если брать грюйер швейцарский, то он везде одинаковый. Это как французский коньяк: ты его сколько не ищи, он должен быть французским коньяком, всё остальное будет бренди. Так и здесь, грюйер можно взять только швейцарский, сбринц можно взять только швейцарский, тет де муан можно взять только швейцарский, — перечисляет Павел Ильин. — Другое дело, что мы всегда серьёзно различаемся по крафтовым сортам. Не люблю это слово, потому что оно больше о кустарщине, на мой взгляд, но именно с небольших фермерских хозяйств мы реально собираем сыр со всей России.

Из Екатеринбурга, Тюменской и Челябинской областей сыры в лавку доставляют напрямую, без посредников. А вот с другими регионами помогает система централизованного закупа.

— Основная задача, которая для нас прежде всего решается с помощью франшизы, — это логистическая. Потому что дорогой сыр будет невероятно дорогим, если его везти небольшой партией, например из Калининграда. Потому что Калининград — это такой анклав, но именно в Калининградской области есть город Советск, бывший город Тильзит, где очень хорошо сохранились традиции сыроделия, ещё от немцев они перешли русским, — объясняет Павел. — Но если везти оттуда гауду вкусную, даже если я 30 килограммов возьму, даже если 100, она будет просто золотой. Поэтому мы, по сути, объединяем общие усилия с закупом Москвы. Какие-то есть интересные сорта в Ставропольском крае, в Краснодаре, если их брать по чуть-чуть, к сожалению, они будут очень дорогие. А в силу того, что они сами по себе дорогие, они не продаются, к сожалению, помногу.

В итоге регионы формируют свои заказы Москве, и туда сыр доставляется из Калининграда и Ставропольского края, а затем уже рассылается по регионам.

— Рефрижераторы разных компаний ездят каждую неделю, и нет вообще проблем привезти что-то из Московской области. Это может быть партия от килограмма до двадцати тонн, проблемы нет. Проблемы возникают, когда нужно привезти из Нижнего Новгорода и Твери, потому что нижегородцы и тверичи всё равно повезут в Москву сначала, а потом оттуда — в Челябинск. Прямой логистики нет. Есть сборные машины, но они везут не в холодильнике, а если не в холодильнике, то это чревато порчей продукта, — объясняет Павел.

Почему сыр пахнет?

Отвечать на вопрос о том, почему сыр так пахнет, Павлу и его сотрудникам приходится часто. Он на это реагирует спокойно, ведь гастрономический опыт у каждого клиента свой. Чтобы разобраться в вопросе, стоит изучить сам процесс приготовления сыра.

— Молоко сначала заквасили, створожили, отделили сыворотку, спрессовали, если вкратце, и получился сыр. Дальше его начинают выдерживать. В мягкие сыры добавляются грибки плесени, и они способствуют дополнительному ферментированию, благодаря чему сыр становится более жидким, более мягким, более текучим. Появляется в том числе и оборотная сторона у этого процесса — не всегда приятный аромат, который может быть в прямом смысле зловонным. Особенно это касается сыров с мытой корочкой или сыров с так называемой красной плесенью — это сыры с мытой корочкой, которые покрыты определённой бактерией. Пахнут они не очень приятно, они склизкие, и если человек гастрономически не подготовлен, первый вопрос от него: «А всё ли в порядке с сыром?» Мы очень часто отвечаем на эти вопросы, когда люди по незнанию или по нежеланию покупают без пробы, хотя есть возможность. Очень часто сталкиваемся с ситуацией, когда люди говорят: «Сыр испортился». Начинаем разбираться, и оказывается, что сыр всё-таки не испортился, просто у него такой аромат. Бывает, что объяснить это невозможно, и мы возвращаем деньги без каких-либо споров, — рассказывает Павел.

Понять твёрдые сыры обычно бывает проще, а вот мягкие вызывают больше всего подозрений. Их срок годности — около двух месяцев, и всё это время сыр продолжает зреть.

— Очень часто люди боятся. Например, купили бри, он полежал, и срез зарос, он снова стал белым. Люди присылают нам фото, они в ужасе и в испуге спрашивают, всё ли в порядке с сыром, — рассказывает Павел. — Мы объясняем, что с вашим сыром не только всё в порядке, но это и явно живой образец, потому что это плесневый грибок, и его эволюционная задача — закрыть как можно большую площадь своего ареала обитания. Таких мелочей очень много. Бывает, что корочка пахнет. Всё, у человека реакция: «Запах есть — сыр испортился». Эволюция за миллионы лет существования других людей подсказала: всё, что дурно пахнет, в рот не тяни. У него других знаний нет. А то, что сыр как-то пахнет, он видел только в мультике «Чип и Дейл», где Рокфор реагировал на сыр. К сожалению, никто в тот момент не объяснил, что этот аромат был не совсем приятный.

Часто пугает неподготовленного человека и внешний вид зреющего сыра с голубой плесенью.

— В силу того, что сыр продолжает зреть, в том числе на нашем прилавке, он может мокнуть, у него может выделяться сыворотка, в сыворотке наибольшее количество лактозы, проще говоря, сахара. Сочетание частичек сыра и стекающей сыворотки приводит к тому, что поверхность сыра становится липкой. Неподготовленный человек какой вывод делает? Слизь — это есть нельзя, сыр испортился, — улыбается Павел. — И таких моментов достаточно много.

Но аромат сыра — ещё не повод с ним попрощаться. Насладиться вкусом можно будет уже со второго кусочка, уверяет владелец «Сырного сомелье» в Челябинске.

— Когда сыр плохо пахнет, главное — откусить первый кусочек, прожевать хотя бы чуть-чуть. На втором укусе вы уже не будете чувствовать его аромат. Это как с духами. Мы очень часто чувствуем аромат людей, которые до нас ехали в лифте, и думаем: «Ну куда ты столько надушилась / надушился?» А почему так происходит? Люди с утра умылись, брызнулись. Через какое-то время они перестают чувствовать собственный аромат, потому что рецепторы привыкли, потому что опять же эволюционный механизм, — рассуждает Павел. — Очень часто первый укус не даёт любви к сыру. Это не из категории пяти секунд, когда понравилось или не понравилось. Очень часто первый укус нам не нравится, но понимать какой-то сложный гастрономический продукт мы начинаем именно со второго укуса. Потому что мы показали нашим рецепторам, эволюционным механизмам, которые подсознательно работают, что всё безопасно, есть можно. И вот тут мы начинаем чувствовать вкус. Это касается и какой-то сложной овощной гастрономии, это касается сыра, это касается мясной гастрономии.

Как хранить сыр?

В этом вопросе тоже есть свои особенности, причём доверять поиску в интернете не стоит. Большинство сайтов, рассказывает Павел, содержит растиражированные «вредные советы».

— Например, есть такой миф, что ни в коем случае нельзя хранить сыр в пищевой плёнке, что сыр задохнётся, ужас-ужас. На самом деле это не так, потому что пищевая плёнка и стретч-плёнка, которой мы заматываем чемоданы в аэропорту, — это разные вещи. Более того, если мы посмотрим на пищевую плёнку под микроскопом, по сути, она представляет собой сетку с достаточно широкими ячейками, через которую проникает воздух. То есть сыр может дышать, — рассказывает Павел Ильин. — Более того, если бы сыр не дышал, он бы не заветрился. А что такое заветривание? Это процесс окисления верхнего слоя, взаимодействие жира с кислородом. Сыр заветривается даже в плёнке! Поэтому у наших девочек стандартная работа ежедневная — любой сыр переоборачивать. Каждое утро с этого начинается, и плёнка, однажды использованная для сыра, второй раз не оборачивается.

Ещё один миф — хранение сыра в бумаге. Использовать для этого газеты, ватман, крафт или «Снегурочку» точно не стоит.

— Безусловно, правильно будет хранить в бумаге, но это должна быть бумага специальная. Мы, например, привезли специальную бумагу для хранения сыра, она так и называется. Есть ребята в России, которые начали производить такую бумагу, и её покупают в том числе сыровары, — уточняет Павел. — Во всех остальных случаях использование бумаги — лощёной или нелощёной — приводит к тому, что сыр высыхает. И мы очень часто сталкиваемся с тем, что приходят люди и говорят: я купил сыр, первый день вкусный, на второй день уже сухой. Начинаем выяснять, как хранили сыр, нам отвечают: «Ну сыровар посоветовал в бумагу, вот и завернул». Мало того что сыр сам по себе теряет влагу, ещё и бумага вытянула влагу, и мы получаем молочный сухарик в холодильнике.

С какого сыра начать?

Самые популярные у челябинцев — пармезаноподобные сыры и сорта с плесенью: бри, камамбер, горгонзола и дорблю. Это легко объяснить особенностями нашего климата, уверяет владелец сырной лавки.

— Есть такое понятие — «терруар», то есть совокупность почвенно-климатических особенностей. Так вот наш терруар, наша гастрономическая культура предполагает большое количество соли, большое количество жира и в отдельных случаях уксус. Потому что традиционно в то время, когда не было холодильников, жирная продукция была нужна для того, чтобы выжить в столь суровых условиях, когда по девять месяцев зима. А соль нужна была для того, чтобы это сохранить. Поэтому большим просом пользуются жирные и солёные сорта, — рассказывает Павел Ильин. — Дорблю — солёненький и сливочный, но под словом «сливочный» всегда скрывается молочная жирность, большое содержание жира. Камамбер и бри — аналогично, они настолько сливочные, что иногда жирность сопоставима с маслом — 50–60 процентов. Конечно, они будут нравиться людям, вне всяких сомнений.

С тем, как правильно знакомиться с сыром, сотрудники рассказывают на дегустациях. Раньше их проводили в лавках на Цвиллинга и Бейвеля, с февраля планируют перезапустить проект на Белом рынке.

— Это формат достаточно узкий. Мы собираем, как правило, не больше десяти человек. Обычно мы предлагаем пять-шесть сортов сыра в сочетании с вином. И начинаем от простого к сложному рассказывать про особенности, технологию производства, почему сыр такой, почему он так пахнет, что с ним так, а что не так, какой сыр правильный, какой неправильный, как определить сыр испортился или не испортился. Отвечаем на простейшие элементарные вопросы, которые у людей возникают. Потому что как таковой профессии «сырный сомелье» в России нет. Такие профессии есть во Франции, есть в Италии, и люди учатся. Есть конкретное высшее образование на уровне бакалавриата, и предполагается, что человек, который занимается продажей сыра, имеет соответствующее образование, — улыбается Павел Ильин. — В России, к сожалению, пока не настолько развита гастрономическая культура. Поэтому много мифов, которые приходится развеивать.

Вместе с сыром и вином участникам дегустаций подают орехи, фрукты, ягоды, джемы и мёд.

— Их задача — не гастрономическое сочетание, а снятие послевкусия, потому что у нашего организма есть такое свойство, как пресыщение. Мы пресыщаемся всем вне зависимости от того, насколько дорогой продукт. И здесь задача, чтобы насладиться вкусом, чувствовать именно вкус, — объясняет Павел. — Как только мы ловим себя на мысли, что во рту уже просто сыр, значит, наступил этап пресыщения.

Почему российский сыр отличается от европейского?

В Италии, Швейцарии и Франции сыроделием занимались веками, в России многие только начинают. Не всем сыроварам удаётся показывать стабильно хороший результат, повлиять на итоговый вкус могут любые мелочи.

— Мы часто отказываемся от местных сыроваров, потому что, пробуя сыр, мы понимаем, что сыр неплохой, он сделан как импортный — красивый, с плесенкой, даже похож на нормальный бри и камамбер, но во вкусе что-то не то. Начинаешь общаться: «А чем кормите?» И многие проговариваются, что в том числе в качестве подкормки идёт комбикорм. К сожалению, это вещь недопустимая, — рассказывает Павел. — Очень большое значение имеет то, что ест коровка, что ест коза.

— Комбикорм реально портит вкус сыра? — удивляемся мы.

— Не только комбикорм, — улыбается Павел. — Это как с людьми. Если мы питаемся бургерами, то мы и выглядим на полтора центнера. Если мы питаемся сбалансировано, у нас нормальный режим сна, нормальная нагрузка, то обычно мы выглядим нормально. Обычный рядовой человек выглядит нормально. Кто-то чуть тоньше в силу своей конституции, генетики, но в целом он выглядит нормально. Когда у нас есть нарушение питания, мы перестаём выглядеть нормально. Вот то же самое с коровками. Есть неправильное питание? Молоко будет хорошее питьевое, но к сыру никакого отношения не имеет. Появляется не всегда приятный анималистичный аромат от коровьего молока, а такого не должно быть. У молока не всегда приятный вкус. И эти вещи сильно влияют на вкус сыра.