Маленький, но гордый бизнес: челябинец оставил продажи машин ради собственной сети маникюрных студий

Принято считать, что маникюрные салоны — женский бизнес. Но челябинец Александр Анфалов уверен, что это самый настоящий стереотип. Даже в такой сфере, как студии красоты, есть место для прагматичного мужского подхода. Он и его друг Егор Степаненко — совладельцы Paporotnik Nail — уже два года это доказывают. Челябинцы создали сеть студий, в которых, как они утверждают, продвигается пока непривычный для города сервис. Например, мастера обязательно должны знать клиента по имени и общаться с ним, а если гость не расположен — почувствовать это и оказать услугу в тишине. Сама же услуга не ограничивается только лишь маникюром или педикюром, это целый комплекс работы с гостем — от его встречи до прощания у дверей. А ещё перед сотрудниками могут ставить совсем нетривиальные задачи. Одна из недавних — снять видео для TikTok. Мастера воспринимают такой подход по-разному, бывает, случаются и конфронтации. Как предприниматели с ними справляются и для чего это всё мужчинам — Александр рассказал в рубрике 74.RU «Маленький, но гордый бизнес».

Еда, авто и маникюр

— Всю свою сознательную жизнь я работал в продажах обычным штатным сотрудником в разных компаниях. Продавал одежду, еду, автомобили масс-бренда — Hyundai, Kia. В принципе, для меня было не важно, какой продукт реализовывать. Главное было в другом — выслушать клиента, понять его и помочь. И, думаю, это получалось. В автосалоне каждый месяц я был первым по продажам, — рассказывает Александр. — Иногда некоторые считают, что на такую работу идут от безысходности. В моём случае это точно не так. Я общался с людьми, помогал им выбрать хороший продукт. Они были счастливы, и мне это приносило удовольствие.

Так Александр работал несколько лет, а потом в автосалоне он познакомился со своим будущим партнёром по бизнесу Егором Степаненко. В то время молодые люди параллельно с основной работой занимались своими небольшими проектами. У Егора был бизнес, связанный с едой, у Александра — с одеждой. Но через некоторое время коллеги обратили внимание на совсем неожиданную для них нишу и решили объединиться, чтобы попробовать в ней свои силы. Продажу автомобилей они сменили на маникюрные услуги.

— Это растущая ниша, но мы захотели в неё погрузиться не только поэтому. Есть другие виды бизнеса, которые приносят больше заработка и гораздо быстрее. Цель нашего проекта, можно сказать, была фундаментальная — мы захотели переформатировать эту сферу, — объясняет наш герой.

Предприниматель внимательно изучил работу салонов красоты в Челябинске, Самаре и Москве и пришёл к выводу, что в них совершенно не развит сервис: качество самой работы могло быть на высоте, а общение с клиентом — на нулевом уровне. Александр бросил вызов сам себе и решил это исправить.

— Когда я только начал всё изучать, ходил в разные салоны. Мог зайти, а администратор не обращал на меня внимания. Бывало, что со мной не здоровались или отвлекались при мне на телефонные звонки, хотя что может быть главнее гостя в шоу-руме, — недоумевает мужчина. — У нас почему-то не привыкли уделять внимание человеку, работать с ним. Некоторые мастера не считают нужным спрашивать, что хочет клиент. Провожать на ресепшен тоже никто не привык. Хотя мастер должен курировать сделку — встречать и провожать, чтобы клиенту было комфортно. Помогать, если нужно вызвать такси или разобраться, как куда доехать. Не должно всё останавливаться только на прямых обязанностях — пилить ногти, а потом поднимать голову и говорить «Всё готово. До свидания». Маникюрная студия — это всё-таки не цех. И гость в этой сфере — святой.

Внимательно всё проанализировав, бизнесмены решили открыть свою маникюрную студию, в которой администраторы и мастера были бы обучены работе с клиентами, как хорошие менеджеры из сферы продаж.

Первая студия и маникюр как шопинг

От идеи заняться маникюрным бизнесом до её воплощения прошло всего три месяца. Первую студию Александр и Егор открыли в бизнес-центре на улице Труда. Молодые люди подобрали помещение с панорамными окнами, заказали у семейной пары дизайн и практически всё сделали своими руками.

— Я гуманитарий, а приходилось и подиум монтировать, и стены красить, — улыбается предприниматель. — Причины этому было две. Во-первых, хотелось самому поучаствовать во всех процессах. А, во-вторых, был ограниченный стартовый капитал. Мы потратили 1,3 — 1,5 миллиона рублей, эта сумма включила покупку оборудования, аренду помещения, ремонт, маркетинг. Для таких статей расходов это очень дёшево.

Для начала на работу взяли 5–6 мастеров и запаслись терпением. Александр отмечает, что иметь терпение в бьюти-сфере — очень важно. Студия и инстаграм могут быть красивыми, может быть невероятный подход к гостям, но возвращаются они не так быстро, как хотелось бы. Повторно клиент может прийти и через месяц, и через полтора. А чтобы он стал постоянным, должна быть у компании культура, которую нужно неуклонно поддерживать.

— Я люблю проводить собеседования сам, могу час общаться с мастером. Обычно задаю открытые вопросы для того, чтобы понимать, как человек поступает в той или иной ситуации. Уже на этом этапе можно определить, будет он продуктивно или деструктивно работать в компании, — убеждён совладелец Paporotnik Nail. — Мастер может быть очень крутым, но если он считает, что наша культура неправильная и не хочет ей следовать, мы откажемся от такого сотрудника. А ещё бывает, что мне говорят: «Александр, я интроверт, я не хочу общаться с клиентами». Такие нам тоже не подходят. Мы лучше вырастим своего хорошего специалиста, причём сделаем это бесплатно.

Мастер для Александра — не только «технарь», который выполняет свою работу руками. Он ещё и должен уметь разговаривать с клиентами, спрашивать их имя, потребности, почему сломали ноготь, где раньше делали маникюр. Это всё нужно для того, чтобы совершить правильную продажу и расположить гостя. Бизнесмен приводит статистику: 90 процентов гостей воспринимают маникюр как поход по магазинам, для них это способ отдохнуть.

Но важно чувствовать настроение. Не надо болтать без умолку и травить байки, если клиент достал телефон или наушники. В противном случае это всё будет восприниматься как навязчивость.

— Мастера привыкли работать по-другому, и наш подход был для них очень странным. Да мы по сей день, бывает, сталкиваемся с конфронтацией с их стороны, — признаётся бизнесмен. — Нужно просто дать время на адаптацию и объяснить, что в первую очередь это важно для них самих, для их заработка. А когда такие стандарты уже внедрены, новые сотрудники учатся им быстрее и охотнее.

Перед выходом на работу все сотрудники Paporotnik Nail обязательно проходят обучение, а потом сдают экзамены. Штатные мастера тоже периодически подтягивают свой уровень. Им читают лекции, проводят ролевые игры. Специально для бьюти-мастеров Александр написал авторский курс.

О том, как усвоился материал впоследствии, говорят цифры. По словам совладельца студии, при желании вырасти в очень крутого мастера можно всего за пару месяцев.

— Часть первых мастеров до сих пор с нами, часть открыла свои салоны, — говорит герой проекта. — Обязательно нужно вкладывать в кадры, но всегда есть риск, что они тебя потом покинут. Я отношусь к этому с пониманием.

Эксперимент продолжается

Срок окупаемости маникюрной студии — 12 месяцев. Примерно через это время партнёры открыли свой второй салон. На этот раз — на Университетской Набережной. Она была создана по лекалам первой, но затраты оказались намного больше.

Этот салон находится на первом этаже в отдельном помещении большем по площади. Для него потребовалась вывеска, оформление входной группы, обустройство санузла.

— Вторая студия появилась через год и два месяца, — уточняет Александр. — Открыть её попросили сами клиенты, которым было бы удобнее ходить к нам на Северо-Западе, а не ездить в центр. Мы услышали запрос и выбрали место в «Академ Riverside». Здесь уже мы почти ничего не делали сами. В бизнесе важно уметь делегировать обязанности.

Сейчас в штате Paporotnik Nail 25 сотрудников. В середине лета предприниматели планировали открыть третью студию, но не получилось. Коррективы в работу внесла пандемия.

Некоторое время из-за коронавируса оба салона были закрыты. После послаблений режима они вновь заработали, но до сих не в полную силу.

— Есть определённые сложности с мастерами. Кто-то побоялся выходить, кто-то уехал в Казахстан и не смог вернуться, так как границы закрыты, — объясняет Александр. — Число клиентов тоже снизилось. Я сам лично обзванивал многих. Причины две — люди боятся заразиться сами и заразить окружающих, и снизилась покупательская способность. Наша выручка упала на 50–60 процентов от плана. Если в студию на улице Труда к нам приходили до пандемии 20–25 человек в день, то сейчас 10. На Университетской Набережной и того меньше.

Бизнесмен отмечает, что настал такой кризис, в который от его усилий мало что зависит. Маркетинговое продвижение помогает мало. Демпинг — тоже.

Все свои усилия сейчас совладельцы студий сосредоточили на обучении персонала и развитии соцсетей. Сотрудникам поставили новые задачи — снимать видео для TikTok.

— Время зря не проходит, пока нет гостей. Мы даже сейчас добираем команду. Учим и надеемся, что все закончится и ринемся в бой, — улыбается Александр. — Думаю, осенью мы должны запустить ещё одну студию. Посмотрим. Пока же занимаемся существующими салонами, в том числе их благоустройством. Недавно мы на лужайке на Университетской Набережной установили пианино. Клиенты фотографируются, местные жители довольны. Очень хочется, чтобы и другие предприниматели следовали такому примеру. Людям сейчас очень не хватает позитива, а это создаёт хорошее настроение. Нужно смотреть не только на цифры, мы стараемся следовать этому правилу. И наш эксперимент ещё не закончен.