25 января вторник
СЕЙЧАС -16°С

Этому можно научиться: как челябинцы зарабатывают миллионы в B2B-продажах

В «Контуре» рассказали, какими навыками должен обладать человек, чтобы провести крупную сделку

14 661

Поделиться

В «Контуре» убеждены, что научиться закрывать большие сделки вполне возможно

В «Контуре» убеждены, что научиться закрывать большие сделки вполне возможно

Поделиться

В работе менеджера по продажам есть одно большое преимущество — вы можете влиять на уровень своей зарплаты. Чем больше у менеджера клиентов и чем крупнее их бизнес, тем выше суммы сделок, а значит, и заработок. В некоторых компаниях сотрудники даже с минимальным опытом проводят успешные сделки с крупными клиентами и получают оплаченные счета на миллион. Для этого нужно иметь несколько ключевых навыков. Сотрудники «Контура» рассказали, как раскрыть их в себе, а также какие преимущества есть в B2B-продажах.

«Контур» — экосистема продуктов для бизнеса. Продукты компании помогают клиентам тратить меньше времени на рутину, делают их общение с госорганами проще и прозрачнее. С 1988 года сотрудники создают сервисы как для себя — со вниманием к деталям, поэтому решениями компании пользуются 2,2 млн компаний в России и за рубежом.

Какие навыки помогут в B2B?


Прежде всего, важно помнить, что корпоративные продажи — это не малый и средний бизнес. Это работа с самыми крупными компаниями и холдингами, чей доход превышает 500 млн в год. Чтобы разобраться в потребностях такого бизнеса, нужно понимать, как устроены его бизнес-процессы, уметь договариваться и показывать преимущества своего продукта, а также знать, как продукт решит проблемы клиента и какую выгоду ему принесет.

Важно не просто продать клиенту продукт, а помочь ему решить проблему

Важно не просто продать клиенту продукт, а помочь ему решить проблему

Поделиться

— Важно, чтобы человек имел хотя бы небольшой опыт продаж. На собеседовании эйчар проверяет, есть ли у кандидата бизнес-мышление, может ли он проанализировать свой опыт и понять, за счет чего добился высоких результатов на прошлой работе, — рассказала руководитель группы обучения в «Контуре» Надежда Домрачева.

Можно ли обучиться инструментам продаж?


На этот вопрос эксперты «Контура» отвечают: «Однозначно да». В «Контуре» есть система обучения, куда входят курсы по продаваемым продуктам, методологии продаж и тренинги для развития профессиональных компетенций.

— «Контур» — среда для развития профессионалов. Прежде всего, сотрудник получает информацию о продуктах и их выгоде, — говорит Надежда Домрачева. — Система обучения у нас ступенчатая. Новый менеджер получает необходимую базу, а затем мы подбираем для него тренинги, которые помогут освоить новые навыки, необходимые в корпоративных продажах.

В «Контуре» существует и собственная программа адаптации для менеджеров. План адаптации индивидуален и может корректироваться в зависимости от продукта, который менеджер будет продавать, а также от специфики региона.

— Некоторые обучающие тренинги мы адаптируем под корпоративный сегмент и регионы, другие — разрабатываем с нуля. Наши тренеры — одни из лучших в России. Продажи крупному бизнесу — это длительные сделки, которые требуют изучения потенциального клиента, его бизнес-процессов и потребностей. Поэтому первое, чему должен научиться менеджер, — это выстраивать партнерские отношения, выявлять сложности клиента и понимать, как решить его проблемы. У нас нет цели просто продать. Важно помочь клиенту, решить его потребности, — говорит Надежда Домрачева.

Один из тренингов, которые проходят менеджеры «Контура», называется «Центр закупа». На нем новые сотрудники разбираются, какие бывают роли и должности внутри компании клиента и как с ними можно взаимодействовать.

— Не все знают, что на сделку могут влиять даже те сотрудники, которые не относятся к принятию решения о покупке напрямую. Например, от бухгалтера зависит скорость оплаты счета, от юриста — скорость согласования договора. Вот почему так важно выстраивать партнерские отношения со всеми лицами внутри организации, — добавила Надежда Домрачева.

Найти подход к разным сотрудникам компании-клиента — еще один полезный навык успешного менеджера продаж

Найти подход к разным сотрудникам компании-клиента — еще один полезный навык успешного менеджера продаж

Поделиться

Сделки на миллион и 200%-е выполнение плана — это реально


Продажи крупным корпорациям отличаются от продаж малому бизнесу. Здесь кроме звонков необходимо глубокое погружение в бизнес-процессы клиента, ведь долгосрочные сделки требуют большей аналитики. Да и финансовая мотивация корпоративных менеджеров может в разы превосходить В2С.

Руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами «Контура» Артем Гайсин рассказал, что каждый сотрудник «Контура» может заранее спрогнозировать свой доход и составить план для достижения этой цели:

— В первую очередь, на уровень дохода влияет выполнение финансового плана. Но каждый квартал менеджер получает дополнительные SMART-задачи: это количество новых договоров, встреч с клиентами и т. д. Всё это влияет на выполнение финансового плана. Кроме того, менеджер может и сам себе ставить цели, чтобы получать дополнительные финансовые бонусы. За перевыполнение плана наши сотрудники получают в среднем 10% с выручки.

Говоря о своей самой крупной сделке, Артем Гайсин вспоминает сделку с крупной металлургической компанией на 1,5 млн рублей.

— Она была связана с интеграцией SAP ERP. У нас есть лицензированное решение, которое и помогло решить задачи клиента. Чаще всего мы подходим к работе индивидуально, собираем решение, как конструктор. К тому же у нас есть возможность интегрироваться в готовые системы клиента, которые он сам разработал. Вот почему для корпоративных продаж очень важно погружение, а хороший менеджер должен быть стратегом, который умеет слушать, заинтересовывать и находить решения. Это самые важные скилы, которые нужно в себе развивать, если хочешь добиться успеха.

При выполнении плана сотрудник получает примерно 10% от выручки

При выполнении плана сотрудник получает примерно 10% от выручки

Поделиться

Можно ли заключить крупную сделку на испытательном сроке?


Это один из главных вопросов, которым задаются начинающие менеджеры корпоративных продаж. На самом деле это более чем реально.

В Челябинске уже на испытательном сроке менеджеры «Контура» умеют достигать невероятного результата — 200% выполнения плана.

— Уже на испытательном сроке можно найти клиента с хорошим потенциалом и даже перевыполнить план. Главное — найти верный подход. Чем больше погружаемся в потребности, тем больше чек на выходе. — говорит Артем Гайсин. — К тому же на начальном этапе мы ставим планы меньше, учитывая уровень экспертизы менеджера. Поэтому новички тоже могут получить свой бонус.

Сейчас в «Контуре» открыта вакансия менеджера корпоративных продаж в Челябинске. Откликнуться на нее можно по ссылке. А тем, кто хочет узнать больше о «Контуре» или устроиться на работу в компанию, будет полезно подписаться на инстаграм @kontur_live или зайти на сайт «Работа в "Контуре"».

Адрес офиса в Челябинске: Елькина, 45а;
тел. 8 800 500-15-85;
Kontur.ru

На правах рекламы

Поделиться

Поделиться

Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter