Игорь Качалов, президент агентства «Ясные решения»: «Выручка менее 6 млн рублей в год на каждого сотрудника – убийственно низкий показатель!»

Новый кризис неизбежен. Более того, разразится он не через двадцать или хотя бы десять лет, а буквально через два-четыре года: сейчас вероятность нового масштабного кризиса в экономике страны составляет около 15-20%, и с каждым годом этот показатель будет возрастать. Ибо экономические циклы чередуются с периодичностью около десяти лет. С этой новости открылся в Миассе мастер-класс Игоря Качалова, президента агентства «Ясные решения», признанного гуру маркетинга, организованный челябинским отделением Сбербанка России для представителей малого и среднего бизнеса. Впрочем, как сразу же оговорился Игорь Качалов, есть и новость хорошая – несмотря на кажущуюся острую конкуренцию, есть немало рыночных ниш, которые еще далеки от насыщения. Есть и еще одна замечательная новость – именно в кризис, когда большинство компаний закрываются или пребывают в паническом бездействии, выдается редкая возможность отхватить изрядную долю рынка и выбиться в лидеры. Главное – быть готовым к рывку.

В качестве разминки Игорь Качалов предложил собственникам бизнеса ответить на простейший вопрос: «Как с высокой долей точности определить: здоров человек или болен?» Сияющие глаза, лучезарная улыбка, крепкое рукопожатие, отличное настроение? Да, но как это измерить?! Есть лишь один показатель, который позволяет сделать однозначный вывод. Догадались? Правильно, температура 36,6.

Оказывается, для бизнеса также существуют совершенно однозначные показатели здоровья и долголетия, выражаемые в вполне конкретных цифрах. И эти самые цифры, оказывается, прекрасно известны и руководству крупнейших западных компаний, которые с их помощью легко просчитывают эффективность менеджмента, и банкам, которые, опираясь на эти неформальные критерии, выносят вердикт о предоставлении долгосрочного кредита.

Что же это? Выручка? Рентабельность? Прирост чистых активов? Увеличение доли рынка? Капитализация бизнеса? Оказывается, все просто – показатель продаж в пересчете на каждого сотрудника и метр торговой (а также складской и офисной) недвижимости.

Итак, во всем мире считается, что минимальным показателем выручки с квадратного метра торговой площади эффективного бизнеса является – внимание! – 300 тысяч рублей в год. Конечно, для магазинов мебели, одежды, детских товаров чуть ниже – 150-200 тысяч рублей с квадратного метра, но для продуктовых магазинов и магазинов электроники – никак не менее 300-350 тысяч рублей. Для складских помещений минимальный показатель выручки гораздо выше— от 800 тысяч до 1,5 миллионов рублей выручки в год с квадратного метра. Таким образом, произведя простейший расчет, можно вычислить, что продуктовый магазин площадью 200 м² должен генерировать ежемесячную выручку не менее 5 млн рублей (без учета влияния сезонности). Это позволит бизнесу с рентабельностью около 5% не только сводить концы с концами, но и успешно развиваться. При этом наиболее успешные западные торговые сети ориентируются на 15-18 тысяч и более рублей чистой прибыли в год с квадратного метра.

«А если магазин стоит уже пять лет, а такой выручки и во сне не видали?» – задал резонный вопрос один озадаченный предприниматель.

В ответ Игорь Качалов рассказал о своих впечатлениях от встречи с руководством российского подразделения крупной европейской сети. Спустя год после открытия первого гипермаркета сети в России агентство «Ясные решения» проводило рыночный срез, анализируя в том числе и размер выручки с метра торговой площади. Так, оказалось, что у российских торговых сетей показатель находился на уровне 120-150 тысяч рублей, а у Metro – 250 тысяч. Немецкий менеджер пристыженно опустил глаза: «Игорь, не судите строго: в первый год после открытия гипермаркетам разрешается генерировать выручку менее 300 тысяч с квадратного метра». «И вот тут все в моей голове перевернулось», – вспоминает Игорь Качалов.

Так что ответ на вопрос из зала был дан четкий. Менять менеджмент. Потому что бизнес – это машинка по печати денег с четко просчитанной производительностью. И бизнес-тренер выдал предпринимателям набор конкретных, действенных и простых мер, которые без значительных финансовых затрат позволят увеличить продажи на 10-15% уже в первый месяц – и прежде всего по продающему зонированию торгового зала, оформлению витрин и ценников.

И еще один ключевой показатель – показатель продаж в расчете на одного сотрудника, причем не только менеджеров коммерческого отдела, но и работников производства, специалистов технических служб, бухгалтерии и даже уборщицы. Так вот, цифра также вполне конкретная – эффективное предприятие имеет показатель более 6 млн рублей выручки на сотрудника в год. Это относится и к производственным предприятиям, и к торговым фирмам, и к строительным организациям, и даже к компаниям, оказывающим консалтинговые или образовательные услуги. На каждого сотрудника должна приходиться выручка не ниже 6 млн рублей в год, и точка. А самые эффективные компании мира, Toyota, BASF и другие, демонстрируют потрясающие показатели производительности 25-30 млн руб на сотрудника в год (!). За одним лишь исключением – ресторанный бизнес, медицинские центры, фитнес-клубы и салоны красоты. Эти заведения выведены в особую категорию, так как размер торговой наценки настолько высок, что бизнес вполне может быть рентабельным и при вдвое меньшем показателе выручки в расчете на сотрудника.

При этом, как акцентирует внимание Игорь Качалов, если владельцам малого бизнеса можно сосредоточить внимание на росте продаж, что называется, «здесь и сейчас», то собственникам крупных предприятий со значительными активами, огромным штатом работников и длительным циклом производства необходимо овладеть искусством «дальнего зрения». Иными словами – мыслить стратегически, имея горизонт планирования лет на десять-двадцать вперед. Большинство же российских компаний в лучшем случае имеют трехлетний план развития. И именно этой недальновидностью объясняется колоссальное отставание отечественных производителей – они просто не в состоянии предугадать, что будет востребовано завтра, чтобы уже сегодня создавать экспериментальные образцы, устанавливать современные производственные линии и запускать производство новой продукции.

«Рынок определяет вовсе не соотношение спроса и предложения, как учат во всех бизнес-школах, а деньги в кошельке потребителей, – говорит Игорь Качалов. – Поэтому, принимая решение о развитии бизнеса в той или иной стране, крупнейшие мировые корпорации руководствуются прежде всего тем, каков уровень доходов населения сегодня и, что еще важнее, как он изменится через пять-десять лет. Рынок зарождается тогда, когда средний ежемесячный доход населения страны составляет не менее 1000 долларов. И крупнейшие западные компании видели этот потенциал, открывая бизнес в России еще до кризиса 1998 года».

Основная стратегическая ошибка менеджмента российских компаний, по мнению Игоря Качалова, заключается в том, что выводы об уровне благосостояния населения (и, соответственно, платежеспособном спросе) извлекаются после анализа официальных данных Росстата. По данным статведомства, средний уровень доходов в регионе составляет 18-20 тысяч рублей. А реальные доходы в городе – 32-35 тысяч рублей и более. «Помимо официальной статистики нужно учесть и теневые доходы – так называемые зарплаты в конвертах (а это, по разным оценкам, составляет от 20% до 40% оплаты труда), а также то, что доходы жителей мегаполиса, как правило, на 30-50% выше, чем в среднем по региону – вот и получается, что средний уровень дохода в Челябинске никак не ниже 32-35 тысяч рублей, а довольно широкой прослойки обеспеченных потребителей, около 20% населения города (!), – 50 тысяч рублей и выше».

А это, акцентирует внимание Игорь Качалов, уже совершенно иной потребитель, с возросшими запросами и изменившимися предпочтениями. Это потребитель, который планирует купить новый диван, плазменную панель, сделать ремонт в квартире, возможно, приобрести второй автомобиль в семье. Который вряд ли положит в тележку, совершая покупки в супермаркете, упаковку пельменей или водку – скорее, стейк и коньяк. И косвенным показателем этого служат и утренние пробки на дорогах, в которых все реже можно встретить автохлам отечественного производства, и небывало высокие темпы строительства нового жилья, и открытие все новых торгово-развлекательных комплексов, и новых туристических направлений с вылетом из Челябинска. «По всем законам жанра новый гипермаркет строится только в том районе, где проживает не менее 300 тысяч человек со средним ежемесячным доходом более 35 тысяч рублей», – оперирует цифрами Игорь Качалов. По оценкам аналитиков, размер ежемесячного дохода жителей российских городов-миллионников к 2020 году с вероятностью 85% может превысить 2000 долларов в месяц. А значит, компаниям уже сегодня необходимо учитывать это при планировании расширения производства и затрат на фонд оплаты труда. Чтобы встретить новый циклический кризис во всеоружии.