Застройщик – сам себе риелтор?

Строительные компании Челябинска все чаще отказываются от посредников при продажах жилья: рынок ожил, новостройки пользуются большим спросом. Эффективна ли работа без привлечения риелторских агентств, или каждый должен заниматься своим делом? Челябинские эксперты не смогли однозначно ответить на этот вопрос: риелторы нужны, но застройщики и своими силами смогут справиться с поиском клиентов, если захотят. А услуги агентов на первичном рынке больше всего нужны тем челябинцам, которым трудно разобраться в документах или провести сложные цепочки сделок с участием банков или вторичного жилья. Обычно застройщики в подобных спорных вопросах ориентируются хуже, чем риелторы.

Эксперт челябинского рынка, который пожелал не публиковать свое имя, рассказал корреспонденту DomChel.ru о появлении новой тенденции: строительные компании отказываются от работы с риелторскими агентствами и продают жилье самостоятельно. «Застройщики сегодня могут своими силами справляться с поиском клиентов, – отмечает собеседник. – Происходит это из-за повышения спроса на новостройки, развития ипотечного кредитования и, конечно, привлечения государственных сертификатов и маткапитала. Так что покупатель «созревает» сам, строителю уже не нужно «раскручивать» объект с помощью риелторских агентств».

Снижение спроса на услуги риелторов со стороны застройщиков отмечает и руководитель РК «Марис-недвижимость» Сергей Малетин. «Если пару лет назад за агентствами выстаивалась очередь, строители предлагали высокое вознаграждение, то сегодня ситуация меняется, – рассказывает риелтор. – В среднем застройщик по договору готов отдавать 1-2 процента от стоимости квартиры за услуги агентства, эти цифры не влияют на цену жилья для покупателя». Примечательно, что в Челябинске зачастую строительные компании заключают договоры сразу с несколькими риелторами, которые борются за каждую квартиру между собой.

С другой стороны, риелторские агентства обеспечивают приток клиентов из сегмента вторичного жилья, считает коммерческий директор СК «Магистр» Константин Фрейман. «Те челябинцы, которые продали квартиру на вторичном рынке и собираются вложить средства в покупку новостройки, попадают к нам исключительно из базы риелторов, – подчеркивает эксперт. – Еще один плюс у агентств – грамотное консультирование населения». В целом строительные компании могут находить клиентов своими силами, да и люди сами узнают о новостройках через Интернет, например. Но если у риелторского агентства успешно идет работа, много сделок, оно будет востребовано на первичном рынке. Сегодня важен каждый клиент, а откуда он пришел – не так значимо, потому что рынок еще не достиг своего пика, дополняет Константин Фрейман.

Способ работы каждая строительная компания выбирает, исходя из своей специализации. Если есть подготовленные кадры и желание работать с клиентами напрямую, то строители создают для реализации жилья отдел продаж. Другие, наоборот, решают не связываться с продажами, занимаясь лишь своей профессиональной деятельностью, передавая эту задачу сторонним риелторским агентствам, считает директор компании «Сити-недвижимость» Константин Игошин. По словам эксперта, есть и другой вариант: компания является эксклюзивным продавцом и соинвестором застройщика. Эта стратегия работы выгодна и покупателям, которые обращаются к грамотным специалистам-риелторам, и строителю – он снял с себя груз работы с клиентами. Самое главное – объяснить покупателю жилья все подробности взаимоотношений между агентом и застройщиком. Если человек все же отказывается от посредников при покупке новостройки, то ему в любом случае нужно показать документы юристу, резюмирует собеседник.

Другие участники дискуссии ответили на вопрос однозначно. Каждый должен заниматься своим делом: застройщики – возводить дома, а риелторы – продавать недвижимость. «У отделов продаж строительных компаний не всегда получается учитывать потребности каждого конкретного покупателя, который приходит со своей жизненной историей, – рассуждает Сергей Малетин. – Они холодно относятся к клиентам, потому что целью является лишь продажа, получение прибыли. А риелторы работают более эффективно, они настроены на более плотный контакт с покупателями: разъяснение деталей, помощь в оформлении документов и ведении сложных «цепочек», где задействованы ипотека, маткапитал или что-то еще».

В базе DomChel.ru на момент подготовки материала насчитывалось 6751 объявление о продаже квартир в новостройках. Из них 728 – предложения от застройщика, а 5680 объектов реализуют риелторы.

Стремление строителей продавать самостоятельно – временное явление, которое возникло из-за стабилизации рынка в условиях роста цен на нефть. По мнению исполнительного директора компании «IBC-Недвижимость» Евгения Короткова, экономия на услугах профессионалов – недальновидный шаг застройщиков, а нанимать грамотного риелтора-консультанта нужно уже на этапе выбора земельного участка. «Так, при выборе участка застройщик исходит из проектных условий и финансовых возможностей, а не из реалий рынка и потребностей покупателей. Зачастую строители не осознают, зачем им нужен консультант и отказываются от расходов на такие услуги. А когда они сталкиваются с нетиповыми ситуациями или проектами, то передают вопросы своим штатным юристам, которые не в полной мере владеют спецификой, – отмечает эксперт. – К тому же, только профессионал рынка видит четкий срез рынка, его объем, знает цены по городу, а застройщик может ориентироваться лишь на статистические данные и информацию о своих продажах».

Посетители российских интернет-форумов тоже часто задаются вопросом: покупать квартиру в новостройке напрямую у застройщика или воспользоваться риелторскими услугами. В результате полемики основная масса пользователей, даже тех, кто не приемлет сотрудничества с посредниками, приходит к выводу: если есть какие-то трудности, нужно посоветоваться с юристом или передать все спорные вопросы риелтору.