Илиас Циоплиакис, владелец сети меховых салонов «Дионис»: «Западная клиентоориентированность удачно накладывается на традиционную для греческого семейного дела любовь к покупателю. Но любовь ее все-таки превосходит»

На страницах сайта Chel.ru Илиас Циоплиакис появился год назад. Тогда разговор шел о том, что такое марка «Дионис» и как она пришла в Россию. В этот раз поводом для встречи стало развитие бизнеса, но, по сути, разговор был о том, как в бизнесе, растущем по канонам западного, сохранить дух греческого семейного дела. Потому что в нем, по словам Илиаса, «самое главное – это отношение к покупателю как к пришедшему к тебе в дом гостю, которому предлагаешь все самое лучшее».

Но разговор я, естественно, начала с вопроса о том, что нового произошло за этот год...

– Все новое можно обозначить одной фразой – мы растем, – улыбается собеседник. – Растем на всех уровнях. За год стала шире сеть «Дионис», как в Челябинске, так и в других регионах. Например, к магазинам, которые работают в Уфе и Магнитогорске, добавился салон в Тюмени, в ближайшее время «Дионис» откроется в Екатеринбурге. Я думаю, для нас это будет знаковым событием: открытие в столице федерального округа важно для продвижения бренда. Еще одно важное для «Диониса» событие произошло месяц назад: в ТРК «Набережный» мы открыли самый крупный из всех челябинских меховых салонов – его площадь порядка тысячи квадратных метров. Тем самым постарались задать фирменный стандарт обслуживания.

Рост сети в свою очередь привел к тому, что понадобилось расширять и реконструировать производство в Греции – фабрику Tsiopliakis Quality Furs, которую отец основал в год моего рождения, то есть 35 лет назад. (Улыбается). И сейчас на фабрике не только самое современное оборудование, в этом году, например, новую коллекцию сделал известный греческий дизайнер Лазарос Саввидис, до этого создававший коллекции для марок класса lux.

Национальное чувство меха

– Илиас, предлагаю начать с того, что, прежде всего, заинтересует модниц. Какой мех – фаворит этого сезона?

– Безусловно, норка. По опыту наших салонов в Челябинске, Уфе, Тюмени, могу сказать, что среди горожанок это по-прежнему самый востребованный мех. С одной стороны, он объективно один из самых легких, качественных, теплостойких и носких. С другой стороны, в отличие от собольего меха, который считается самым дорогим, норку себе позволить могут многие, хотя это тоже один из наиболее дорогих мехов. К тому же считается, что коротковорсовые меха – такие, как норка, соболь, шиншилла – подчеркивают в облике женщины благородство и, в отличие от длинноворсовых мехов, создающих объем, украшают женщину с любой фигурой.

– Тем не менее в вашей новой коллекции я увидела много вещей из мутона. С чем это связано?

– Дело в том, что интерес к нему растет из года в год. Это раньше мутоновые шубы были мрачными и тяжелыми, сейчас же используется другое сырье, как правило, очень качественный мех австралийских мериносов, шкуры выделываются иначе, стала разнообразнее обработка меха. Это действительно красивые, легкие и теплые вещи. Но они не настолько дороги, чтобы их только «выгуливать». В такой шубе совесть не мучает ездить в общественном транспорте, ходить в плохую погоду, залезать, если необходимо, под капот автомобиля.

Мы не так давно провели маркетинговое исследование и выяснили, что мутоновые шубы, помимо традиционной категории потребителей, стали все активнее покупать те, кто может позволить и позволяет себе дорогую вещь из норки, рыси и т.д. Просто дорогая шуба покупается для «выхода», мутоновая – для повседневной жизни.

– Приход нового дизайнера изменил вашу приверженность классическому стилю?

– (Улыбается). Лазарос Саввидис как раз известен своими классическими коллекциями, которые он создавал для марки «Ego», поэтому его и пригласили для работы. Дорогая шуба, в силу своей ценности и цены, не воспринимается как нечто сиюминутное, поэтому классика – натуральные, спокойные цвета, выдержанные фасоны, качественный мех – всегда востребована и всегда в моде: она не на пике, но и не устаревает. В этом смысле выгодно занимать нишу классики, как это делаем мы. Хотя у нас есть и будет эксклюзив, но его функция, скорее, привлекать внимание покупателя.

– Но ведь именно эксклюзив, как правило, не классичен…

– Я бы сказал, что сейчас даже в самых дорогих шубах наступило некоторое пресыщение вычурностью, стал больше ценится минимализм. Пример тому все растущая популярность очень дорогого меха черной норки, продаваемого под марками Black NAFA, Blackglama и т.д. Он не обрабатывается – не красится и не стрижется, потому что сам по себе настолько короткий и густой, что напоминает черный бархат. И вещь из него так красива, что не требует дополнительных аксессуаров.

– То есть в целом приверженность русских женщин к меху со временем не меняется... Может быть, это объясняется холодным климатом?

– Я думаю, это, скорее, вопрос национального сознания. В Греции, например, тоже бывает холодно, но при этом гречанки даже в такую погоду шубы не носят, потому что мех для них не является какой-то особенной ценностью. Для россиянок наоборот. Они, по сравнению с европейками, очень много внимания уделяют своей внешности. К тому же дорогой мех всегда не только украшал женщину, но и был показателем ее социального статуса. Мне кажется, причина именно в этом.

Кстати, интересная деталь – спрос на шубы увеличил нацпроект по рождаемости. Мужчины покупают своим женщинам мех в благодарность за рождение ребенка. Конечно, шуба по сравнению с тем же украшением не только дорогой, но и полезный подарок. И все-таки выбор шубы в качестве подарка это признание его ценности.

Бизнес на вырост

– Вернемся к бизнесу. Развитие одновременно розничной сети и собственного производства, наверное, достаточно затратно. Год назад вы оценивали этот тандем как удачный. Сейчас ваше мнение не изменилось?

–Нет, при всей затратности он дает целый ряд преимуществ. Собственное производство позволяет контролировать качество изделия, начиная с сырья, которое покупается только на аукционах, и заканчивая дизайном и пошивом. Кроме того, дает возможность конкурировать за счет цены – получая шубы с фабрики по себестоимости, мы делаем только розничную наценку. Собственная сеть делает сбыт стабильным, позволяет отследить изменения спроса и более оперативно на это среагировать. К тому же, перемещая ассортимент внутри сети, можно увеличить продажи в целом. То есть объединение производства и розницы дает возможность чувствовать себя уверенно на рынке. Тем более что сейчас он непрост.

– Можете охарактеризовать состояние мехового рынка на сегодняшний день?

– Главная его черта – перенасыщенность. Как следствие, началось укрупнение игроков: сети вытесняют мелких торговцев. Кроме того, в сегменте средне-высоком и высоком мы конкурируем уже не только между собой, а, например, с автосалонами. Многие женщины стоят перед выбором, что купить сначала – шубу или автомобиль.

Покупатель становится все более требовательным. Люди хотят приобретать меховые вещи в салонах не только потому, что это гарантирует качество. Понятно, что шуба не является предметом первой необходимости, поэтому обманутый клиент – клиент потерянный, а следовательно, нет смысла вкладывать большие деньги в развитие собственной сети, если собираешься предлагать некачественный продукт. Люди хотят покупать с комфортом.

Например, салон в «Набережном» мы открыли на таких площадях не только потому, что это позволяет представить весь ассортимент. Его ради более высокой отдачи с метра можно разместить и на 600 «квадратах», с точки зрения окупаемости, это оптимальная величина. Но все-таки важнее было задать стандарт обслуживания. Допустим, такая деталь, как оформление кредита. В небольшом салоне представителю банка просто негде разместится, а мы, благодаря площадям, смогли предложить клиентам услуги сразу трех банков. Есть служба скорняков, которая работает здесь же при салоне и, если необходимо, сразу подгоняет вещь по фигуре покупателя. Это удобно.

– А вас не смутило то, что «Набережный» достаточно сложный для торговли комплекс? В нем, например, есть проблемы с проходимостью…

– Пока мы этого не почувствовали. Шуба ведь не спонтанная покупка, ее выбирают не за один день. К тому же есть постоянные клиенты, которые придут к нам независимо оттого, где мы находимся. Наши «соседи» говорят, что после открытия «Диониса» у них, в целом, увеличился трафик. Возможно, как раз за счет наших «приверженцев».

– В новом салоне я отметила несколько любопытных деталей. Во-первых, скидки до 35%. Если учесть, что у вас нет фабричной наценки, насколько они оправданы?

– Оправданы. Конечно, надо понимать, что хорошая вещь дешево стоить не может. Все дорогие меха покупаются на аукционах. Это гарантирует их качество, поскольку туда поступает только отобранное сырье. Производитель, конечно, может на нем сэкономить, потому что сам покупатель вряд ли самостоятельно определит его качество. Цена вещи в этом случае показатель. В меховой отрасли вещи шьются небольшими партиями на заказ, поэтому нет «стока». Нельзя приехать и купить по более низкой цене модели шуб прошлых сезонов – их просто нет. Любая скидка делается продавцом за счет себя, и, если у него нет собственного производства, а его шубы значительно дешевле аналогов в других магазинах, это значит, что вещи насколько дешевле, настолько и хуже.

Тем не менее, благодаря собственной фабрике, мы можем позволить себе достаточно гибкую ценовую политику. Есть система дисконтных карт, скидка по которым составляет от 5 до 15%. Есть праздничные скидки. Например, 35-процентная, что вы видели в салоне, приурочена к 35-летию компании «Дионис», которое мы отмечаем в этом году. Есть дополнительные 10-процентные, приуроченные к восьмилетию марки в России.

Ценовая политика, уровень сервиса и качество продукта – это те инструменты, с помощью которых воспитывается лояльность покупателя, поэтому они оправданы всегда.

– Как сейчас вы оцениваете степень лояльности к «Дионису»?

– Меня радует, что как минимум половина клиентов вернулась к нам за повторной покупкой. Некоторых посетителей я знаю в лицо. Кроме того, нас рекламируют друзьям, близким. Даже приезжают из других регионов со словами «купить у вас посоветовали родственники». Это, конечно, очень приятно.

– Вторая заинтересовавшая деталь – это использованные в оформлении виды Парфенона ...

– (Улыбается). Мы позиционируем «Дионис» как частицу Греции, поэтому и использовали один из ее главных символов. И потом, лично мне очень важно хранить эту связь с семьей.

С нами Греция

– Илиас, быть продолжателем семейного дела – это собственный выбор или судьба?

– Конечно, в этом есть и собственный выбор. Шубником я хотел быть с детства, поэтому, окончив экономический факультет университета, вернулся на фабрику к отцу. Но в этом есть и судьба. Может быть, даже какая-то мистика. (Улыбается). Семейный бизнес для греков – это традиция, но традицией является и то, что детей всегда называют в честь дедов. Со мной получилось иначе. Родители рассказывали, что когда меня ждали, двум совершенно разным людям приснилось, что ребенку нужно дать именно имя Илиас. Самое интересное, что в Греции святой Илиас считается покровителем шубников. Зато я в честь отца назвал свой бизнес. Он до моего рождения занимался другим бизнесом, а когда я родился, решил заняться шубами. Не знаю, может быть как раз из-за меня.

– В прошлый раз вы говорили, что нынешним успехом во многом обязаны семье: отцу, руководящему фабрикой, и жене, которая, зная специфику местного бизнеса, помогла создать сеть «Дионис» . Сейчас, выстраивая бизнес западного типа, вы не столкнулись с тем, что семейственность мешает?

– Нет, семья только помогает, потому что и жена, и отец – профессионалы. В западной модели мне интересна идея клиентоориентированности, потому что она удачно накладывается на традиционную для греческого семейного дела любовь к своему клиенту. Но любовь ее все-таки превосходит. (Улыбается). Когда передо мной возникает вопрос, выбрать деньги или помочь покупателю в сложной ситуации. Я практически всегда стараюсь помочь. Такое отношение к делу мы стараемся передать своей команде, которая тоже очень важна для успеха. И не всегда встречаем понимание, потому что люди привыкли, что в бизнесе главное – это деньги. Я думаю, что это не так.

– Хотите, чтобы дети продолжили ваше дело?

– Конечно. Когда один из моих сыновей нарисовал шубу, я принес ему настоящую и сказал, что она сшита по его эскизу. Он был очень рад. Другой собирается стать архитектором и обещает спроектировать новое здание для нашей фабрики. (Улыбается).

– Есть в меховом бизнесе что-то, от чего вы бы хотели предостеречь своих детей?

– Трудно сказать. Я просто хочу, чтобы они сохранили семейное отношение к делу. И всегда были вместе.

Челябинск, ТК «Набережный», ул. Кирова, 27, тел.727-02-92
пр. Победы, 192а, тел.791-86-94
ТК «Европа-Азия», ул. Кирова, 74, тел. 791-01-62
г. Магнитогорск, пр. Металлургов, 18, тел. 22-00-40
г.Уфа, ТРК «Иремель», ул. Менделеева, 137, тел. 292-14-49
г. Тюмень, ТК «Солнечный», ул. Пермякова, 50б, тел. 490-936

www.dionisfurs.com