Как отличить эффективный тренинг или обучающий курс для персонала от неэффективного? От чего зависит, насколько обучение повлияет на результаты работы сотрудника или целого коллектива? Не зная ответов на эти вопросы, руководители компаний вкладывают много средств в новые знания своих работников, а ожидаемой отдачи не видят. Выводы не заставляют себя ждать: тренер плохой, сотрудник неспособный и ленивый. В действительности же дело, скорее всего, совсем не в этом.
О том, как сэкономить деньги компании и время сотрудника, правильно выбрать обучающий курс и в итоге получить нужный результат, сайту Chel.ru рассказала директор Школы бизнеса «Управляй будущим» Ирина Бакатнюкова.
– Ирина Анатольевна, в вашей компании перемена за переменой. Сначала «Уральская школа бизнеса» стала Школой бизнеса «Управляй будущим», теперь новый директор в вашем лице. А изменились ли программы, подход к обучению?
– Все то лучшее, что наша школа бизнеса наработала за все годы своей работы, мы, конечно, продолжаем использовать и будем применять в дальнейшем. При этом, конечно же, мы совершенствуем и дополняем наш набор обучающих курсов. Наша задача – сделать так, чтобы обучение у нас было максимально эффективным. Мы даем не просто набор знаний, а конкретные умения, навыки, которые сможет успешно применять конкретный человек в конкретной компании, и которые уже в короткие сроки принесут ощутимый результат. Нужно только правильно выбрать, чему обучать, а вот это, к сожалению, руководитель компании не всегда делает правильно.
– А что, это так сложно? Допустим, руководитель недоволен продажами в компании, и тогда он отправляет менеджера по продажам повышать свою эффективность. Он ведь поступает правильно?
– Все дело в том, что надо понимать причину проблемы, а не бороться с ее конечными проявлениями. Если у компании низкие продажи, это вовсе не обязательно означает, что у нее неэффективный менеджер, возможно, дело совсем в другом. Часто бывает так, что руководитель отправляет менеджера на тот или иной тренинг, услышав о нем хорошие отзывы, а потом удивляется, что результата нет. Он начинает думать, то ли тренер слабоват, то ли сотрудник плохо слушал. А на самом деле ни то, ни другое, просто тренинг выбрали неверно – он направлен на решение тех проблем, которые существуют в компании, но не тех, которые ответственны сейчас за результат.
– Но ведь проблема – именно продажи, если они низкие?
– Вот именно так зачастую и рассуждает руководитель и ошибается. Вероятно, менеджеры не идеальны и им есть чему поучиться, но это ли главная проблема? Эффективность работы компании нельзя повысить, решая второстепенные задачи, пока основное ограничение для развития не устранено. Нужно смотреть в корень проблемы. А вдруг сотруднику не удается достигнуть хороших показателей, потому что у компании просто нет по-настоящему интересного предложения, нет четкого конкурентного преимущества. В итоге человек идет повышать свои коммуникативные навыки, раз за разом учится бороться с возражениями, а на самом деле у него просто нет предложения, которое заинтересовало бы клиента. То есть руководитель должен это предложение сформировать, и только тогда отдел продаж сможет работать в полную силу.
– Как же найти ту самую корневую проблему, которая является основным препятствием для роста?
– Для этого существуют конкретные инструменты. В основе нашего нового подхода к построению обучающих программ и консалтинговой практике лежит уникальный подход к организации бизнеса, который как раз позволяет обнаружить это ограничение и устранить его. Это теория ограничений систем (ТОС), внедрение которой позволило тысячам компаний во всем мире быстро и эффективно улучшить свою деятельность. При этом в ней нет ничего особенно сложного, это просто здравый смысл. Подтверждением этому является то, что когда приходит понимание основной проблемы, от руководителя часто можно услышать: «Как же я раньше-то этого не замечал!»
Особенность теории ограничений в том, что это одновременно глубокая философия бизнеса и набор практичных инструментов. Пусть вас не смущает слово «теория», она максимально практична. Она дает то, чего всегда не хватало бизнесу – ответы на вопросы – что именно нужно изменить, почему и как. ТОС позволяет увидеть главные ограничения на пути развития бизнеса и управлять ими.
Пути решения, которые предлагает теория ограничений, практичны и просты. Но иногда на первый взгляд могут показаться странными, поскольку они идут вразрез с привычным бизнес-мышлением. Но уже множество компаний во всем мире, применив ТОС, на практике убедились: это работает. Поэтому мы очень рады, что открыли для себя этот подход, и сегодня уделяем ему очень большое внимание, видя за ним будущее.
– В Школе бизнеса «Управляй будущим» можно пройти курс, основанный на теории ограничений?
– Этот подход настолько универсален и точен, что мы учитываем его при формировании всех своих обучающих программ, начиная от курсов для менеджеров, маркетологов и заканчивая программами для руководителей предприятий. Последние, разумеется, должны понимать ее основы в первую очередь, потому что если кто-то из команды видит корень проблемы компании, а руководитель не видит, эффекта не будет.
У нас есть целый ряд семинаров-практикумов, обучающих управлению производством, проектами, маркетингом, продажами, дистрибуцией и другими аспектами бизнеса на основе теории ограничений. Есть также комплексное предложение – пакет «Системное управление бизнесом на основе ТОС».
Взяв к качестве фундамента теорию ограничений, на нее уже можно надстраивать конкретные инструменты, позволяющие решить ту или иную узкую проблему. Надо определить проблему, найти нужный инструмент и взяться за решение.
– Каким образом вы учите сотрудников этим узким навыкам? Насколько я знаю, многие образовательные курсы «грешат» тем, что они достаточно общие – дают знания, но не умения.
– Это правда, что касается знаний, то сейчас вообще совершенно бесплатно можно получить достаточно много полезной информации через Интернет: вебинары, статьи, книги, электронные журналы, сайты бизнес-школ. Знаний у людей много, но вы же понимаете, что между знаниями и умениями целая пропасть. А чтобы ее преодолеть, мы ввели новую форму обучения, которая направлена на формирование умений и отработку навыка. Например, «Работа с возражениями», «Эффективные переговоры», «Проход через секретаря», «Продажа по телефону», «Системный подход к управлению персоналом», «Найм и отбор персонала», и так далее. Эти короткие обучающие программы мы назвали «Практические учебные тренажеры». На сегодняшний день они являются уникальным продуктом на рынке бизнес-образования.
– В каком формате проходит обучение и сколько оно длится?
– Тренажер рассчитан на то, чтобы человек получил необходимый навык, не отрываясь при этом надолго от своей работы. Одним из нежелательных явлений традиционных тренингов является то , что многие работодатели не готовы отпускать своих сотрудников на два-три дня в будни, потому что это приведет к простою в работе. А идти учиться в выходные не хотят сами сотрудники. Наш тренажер длится десять часов, все это в рамках одного дня. Причем, если это тренажер по продажам, из этих десяти часов 30% времени человек занимается реальной работой со своими клиентами, звонит им используя IP-телефонию, только не у себя в офисе, а у нас, и отрабатывает навык. Тренер при этом, как «коуч», сопровождает участников к намеченной желаемой цели.
– За один день человек успевает получить информацию и отработать навык?
– Часть информации он получает предварительно в виде слайд-тренинга, а на тренажер приходит уже со своим сценарием продаж, или другим сценарием, в зависимости от темы тренажера. На первом уровне – сценарий разбирается, проходит критику и корректировку. На последующих уровнях отрабатывается в три этапа – сначала в идеальных условиях, без клиента, затем в реальных (идет работа с реальным клиентом) и наконец, в стрессовых, когда моделируется сложная ситуация, в том числе через подставного клиента. На последнем уровне, в стрессовой ситуации навык, если он появился, должен сработать, а если его нет, человек растеряется. Таким образом, сразу на тренажере, можно отследить эффективность данного практического занятия. Если сотрудник довел свое умение до автоматизма, он сможет сразу же, придя на работу, начать успешно его применять. В итоге он получил полезный навык, приступил к решению проблем компании, его КПД увеличился, а компания не переплачивает за обширный тренинг, большая часть информации из которого никогда не будет использована в работе.
– Есть ли у вас специальные курсы для «персональщиков»?
– Среди наших новых программ «Школа тренеров: от тренингов до построения системы внутрикорпоративного развития сотрудников», или, проще говоря, школа корпоративного тренера. Это курс для директоров по персоналу, корпоративных и бизнес-тренеров, как действующих, так и тех, кто только планирует заниматься этим. Курс рассчитан на три месяца и состоит из нескольких модулей. В первом мы даем понимание того, как важно правильно выстроить систему обучения и развития; выявить корневую проблему; определить цель и поставить задачи перед тренером и участниками процесса обучения. Далее уделяем внимание инструментам мотивации, без которых не может быть эффективного обучения и развития персонала. Во втором и третьем модуле рассматриваем само понятие тренинга: что это такое, что в себя включает, какие методы и приемы необходимо использовать для достижения быстрого и качественного результата и так далее.
Наконец, один из модулей посвящен личной эффективности тренера. Корпоративный тренер – очень важный человек в компании, очень весомая фигура. Между тем сейчас он чаще является просто исполнителем, перед которым ставят задачи, и который даже не всегда осознает зону своей ответственности. В результате – регулярные конфликты между тренером, отделом продаж и менеджером по персоналу.
Опять же в зависимости от того, какие конкретно знания и навыки нужны человеку, он может пройти не весь курс, а один-два модуля. Бывает, что у человека уже есть опыт работы, и новым для него будет только первый модуль. Он может выбрать только его, таким образом, компания сэкономит деньги и его рабочее время.
Кроме того, мы готовимся провести форум для специалистов по персоналу.
– Какие еще новые форматы появились в Школе бизнеса «Управляй будущим»?
– В ближайшее время мы планируем провести первое мероприятие в формате бизнес-диспута. Это будет деловая игра, как бы суд с участием модератора, который направлен на выявление противоречий между компаниями и нахождения компромисса между ними. На первом бизнес-диспуте встретятся поставщики и ритейлеры, между которыми, как показывает практика, часто возникает непонимание и конфликты.
– Но при этом вы же не отказываетесь от классических образовательных курсов?
– Разумеется, нет, это надежные инструменты, проверенные временем и эффективные, если правильно их применять, поэтому мы продолжаем обучать им. В частности, система менеджмента качества относится именно к таким инструментам. Семинары по СМК, которые мы проводим, адресованы в первую очередь компаниям, внедряющим в свою работу стандарты ISO 9001:2008 и ISO 19011:2011. Стандарты – это основа процесса улучшений для любой компании. Эти семинары помогут руководителям предприятий и сотрудникам, управляющим работой отделов и подразделений, разъяснить основные требования стандартов, продемонстрировать конкретные выгоды от внедрения СМК и подготовить слушателей к выполнению работ по разработке и внедрению СМК на своем предприятии.
– Можно ли дать гарантию, что правильно примененный в нужное время инструмент даст положительный эффект и приведет к желаемым результатам?
– Скорее надо сделать акцент на правильном инструменте, примененном в правильном месте. Компания – это сложный организм, состоящий из множества взаимодействующих элементов. Гарантировать положительный эффект можно, настолько, насколько точно определена болезнь и инструмент ее излечения. А вот что касается желаемых результатов, то тут все зависит от того, какую планку поставила перед собой компания. Кроме того, здесь нужен комплексный подход, и даже если компании удалось устранить слабое место, она должна не останавливаться на этом и двигаться дальше. Если у всей команды есть правильное видение бизнеса, все должно получиться.
Школа Бизнеса «Управляй будущим»,
адрес: г. Челябинск, пл. Революции, 7, БД «Скиф», оф. 801;
тел. (351) 245-07-07;
shkola@u-b-s.ru.
