Кризис на рынке недвижимости только начинается, уверен руководитель АН «ДомИНВЕСТ» Лев Шпайзман. Продав за 20 лет своей работы более тысячи разных объектов, он констатирует: таким сложным рынок для продавцов недвижимости еще не был. Как все же найти покупателя, какие объекты лучше обходить стороной и за что риелторы любят критиковать друг друга – на эти и другие вопросы эксперт ответил в интервью нашему сайту.
«Лукавство в работе вредит сделкам»
– Лев, около тысячи проданных объектов – это много или мало?
– Если учесть, что многое делаю сам и являюсь действующим риелтором, то, думаю, цифра солидная. У нас многие руководители агентств недвижимости являются риелторами либо в прошлом, либо вообще теоретики. А практика с теорией не всегда совпадает.
– А много ли риелторов-профессионалов в Челябинске?
– Не слишком много. Может, десятка два – и все.
– Как вы определяете, насколько риелтор компетентен?
– Обычно по тому, как он себя ведет, как общается и какие вопросы задает. Глаз уже наметан. Дилетанта могут выдавать разные вещи. Например, неопытные могут выдвигать избыточные требования, запрашивать те документы, которые в конкретном случае не нужны и так далее.
– Лев, вы один из тех экспертов, чьи прогнозы о ситуации на рынке недвижимости систематически сбываются. Что это: опыт, умение выделять мнения из общей массы, интуиция?
– Не знаю, просто стараюсь трезво смотреть на вещи. Другие предпочитают вне зависимости от ситуации на рынке говорить: срочно покупайте, все будет дорожать. У меня к любому прогнозисту всегда два вопроса. Первый, когда он говорит, что жилье подорожает, скажем, на 15%, я отвечаю: покажи, по какой формуле ты вывел именно эту цифру? Почему не 10 или не 20%? Почему обязательно подорожает? А второй вопрос – попросите у него его же прогноз на 2008 год и проверьте, насколько он был точен.
– Вас коллеги не критикуют за те оценки, которые, может быть, мешают им в работе?
– Бывает. Но если рынок упадет, то он упадет не от того, что так Шпайзман сказал. Некоторые почему-то думают, что читающие их прогнозы люди ничего не понимают в экономике. На самом деле там бывают люди еще умнее, и в таком случае риелтор сам выглядит дураком. Я просто называю черное – черным, белое – белым.
– А своим клиентам вы тоже так говорите или сглаживаете углы?
– Конечно, говорю все как есть. Бывает, что после моих прогнозов идут к тем, кто больше хорошего обещает. Но многие возвращаются, потому что спустя время понимают, что их обманывали и ничего за желаемую цену не продали. Потерянное время – это зачастую потерянные деньги и нервы, особенно когда цены падают. И потом, что самое грустное, люди думают, что все риелторы – обманщики. А надо всего-навсего трезво оценивать рынок, выставлять правильную оценку и профессионально делать свою работу. Лукавство в работе вредит сделкам.
«Продать квартиру и сейчас можно за месяц»
– Несколько лет назад вы практически целиком переключились именно на продажу объектов. В условиях растущей экономики платить за услуги риелторов покупатели часто отказывались, но сейчас, когда рынок перенасыщен, найти покупателя не так-то просто...
– Не важно, какой рынок, лучше пользоваться услугами риелтора. Риелтор, продав столько объектов за свою работу, все равно реализует его выгодней и быстрее, чем сам собственник, не важно на каком рынке – растущем или падающем. Для меня нет объектов, которые невозможно продать. Покупают даже квартиры с видом на кладбище – причем зная об этом еще на этапе показа жилья.
– Лев, где вы ищете покупателей на объекты сейчас, когда платежеспособный спрос крайне низок?
– Продать квартиру и сейчас можно за месяц, если в первую очередь грамотно выставить стартовую цену и правильно подойти к вопросу продажи. У меня есть также методика продажи объекта за пять дней – она отработана мною была в 2008 и 2009 годах.
– В чем секрет?
– Под каждый объект нужно готовить маркетинговый план и искать целевую аудиторию, не зацикливаясь на каком-то одном источнике рекламы. Сам себе продавец только примерно смотрит, сколько стоят похожие на его объект квартиры. Он не знает, как долго жилье продается, готовы ли документы на сделку, есть ли обременения, сколько заложено на торг и т.д.
Риелтор же, каждый день совершая сделки, видит рынок изнутри. И если квартира на самом деле стоит дешевле, а собственник не хочет торговаться, он остается со своими «хотелками» и теряет деньги. Вот простой расчет. За последние годы в чистом выражении цена на квартиры сильно изменилась. Посмотрим, сколько у нас инфляция? Официально – 10-12%, реально же – около 20%. Даже если будем считать 10% за 8 лет – инфляция 80%. Что такое инфляция? Это обесценивание денег. Поэтому в реальных деньгах квартира стала вдвое дешевле. Если человек планировал купить на вырученные с продажи деньги другую квартиру, то, может, он еще и не сильно потерял. А если хотел приобрести, скажем, машину, то она будет стоить заметно дороже, чем раньше. Или взять последний год. За год цена в абсолютных цифрах вроде не поменялась, но инфляция «съела» как минимум 20% от стоимости.
– Давайте по пунктам: что вы делаете для продавца как риелтор?
– Все начинается с осмотра объекта и детального изучения. Только при осмотре можно увидеть все плюсы и минусы, которые сильно влияют на его конечную стоимость. Затем анализ рынка аналогичных объектов. В отличие от собственников, в моем распоряжении может быть достоверная инсайдерская информация о состоянии рынка, по каким ценам продавались недавно аналогичные объекты. Далее собственник получает от меня рекомендации по предпродажной подготовке объекта, после чего я проверяю и готовлю документы на сделку. Сам объект продвигаю там, где наиболее вероятно «зацепить» целевую аудиторию. Именно от нее зависит и канал продвижения, и суть объявления, и даже время суток обновления информации. Вокруг тысячи объявлений, но ведь должны обратить внимание именно на ваше.
Моя компания активно сотрудничает с коллегами из других агентств, что также увеличивает шансы на продажу. Важный этап в работе – показы квартир. Собственник, сам того не понимая, может навредить себе же неуместными комментариями при просмотре объекта. Тут нужно дать информацию правильно и корректно.
И, наконец, работа с возражениями и торг. Ошибочно думать, что торг – это всегда снижение цены. Но если спрос позволяет, а маркетинговая часть сделки выполнена верно, то ценник можно и увеличить – и сделка состоится еще выгодней, чем ожидал собственник.
– Есть объекты, за которые вы принципиально не будете браться?
– Однозначно не буду браться за «подвисшие» стройки. У меня, как и других профессиональных риелторов, обычно есть свежая информация о ходе возведения того или иного объекта, а также более подробная информация о застройщике. Сейчас даже застройщик самого крупного микрорайона «Академ Riverside» сильно сбавил обороты, на некоторых объектах даже краны строительные увезли. Вторую очередь микрорайона начали бронировать аж год назад, но за год не построили ни одного этажа. Я бы там не стал сейчас покупать, очень рискованно увязнуть в долгострое. Нужно тщательно оценивать и взвешивать риски и советоваться с риелтором о том, что покупать, а что – нет. Я, например, не хочу, чтобы мои клиенты были обманутыми дольщиками.
– Кстати, о долевке: в октябре число сделок с ней, очевидно, будет очень невелико из-за отзыва лицензий у страховых компаний...
– В эту ситуацию нас загнало государство, создавшее определенные порядки. Всех строителей призвали страховаться, но ни один серьезный страховщик не хочет брать на себя эти риски. Должны тогда либо все страховать, либо нужно придумывать другой механизм. Опять же, законы меняются под лозунгом заботы о дольщиках. Теперь представим: строители лишаются своих страховок, стройка встает, дольщики, которые ранее купили квартиры у застройщика, не получают свои квартиры вовремя. Кто тут выиграл? Уж точно не покупатели.
– А вот свежая информация: за последние три месяца в России обанкротилось восемь крупных компаний...
– Думаю, основная волна банкротств еще впереди. Экономика падает, спрос падает, денег в отрасль поступает меньше. Дна мы еще не достигли. Через год встретимся с вами снова и посмотрим, насколько вырастет число банкротов.
«В стрит-ритейл вкладываться невыгодно»
– А что с инвесторами? Что вы им порекомендуете покупать?
– В жилье сейчас вкладываться наименее выгодно. Непонятно, когда оно снова начнет вырастать в цене. Да и стройки для вложений надо внимательнее выбирать. Нужно тщательно анализировать каждую площадку и застройщика. Что касается коммерческой недвижимости, то тоже сложно найти сферу бизнеса, которая себя в России будет чувствовать сейчас стабильно.
Насчет доллара и его курса – все очень просто. За последнее время баррель нефти упал в два раза, в долларовом эквиваленте жилье тоже так же подешевело. Чем дороже баррель нефти, тем выше в долларах цена. И наоборот. В рублях спрогнозировать чуть сложнее, потому что курс доллара и рубля у нас искусственно держится. Пример – прошлогодняя девальвация. Что решит делать с экономикой Минфин дальше, мне сложно спрогнозировать.
– Есть ли в коммерческой недвижимости интересные предложения?
– В этом году их намного меньше, чем в прошлый кризис. Бизнес стал более осторожно выбирать площадки и кредитоваться. И на тех объектах, где идут продажи, гораздо острее ситуация с тем, что собственники не хотят торговаться. В стрит-ритейл тоже вкладываться невыгодно. То, что сейчас предлагается в этом сегменте – слишком переоценено. Иногда, положив деньги в банк, вы получите больше, чем тут.
– В чем вы видите свое преимущество по сравнению с крупными компаниями, у которых есть не меньший опыт и серьезный штат сотрудников?
– Надо понимать, что в любом агентстве продажей будет заниматься конкретный специалист, а не вся компания. В больших агентствах, как правило, серьезная текучка кадров. Людей с таким опытом, как у меня, там либо нет, либо он нарасхват. А сами руководители не будут заниматься продажей вашего объекта. У меня компания очень небольшая, поэтому все сделки проходят через меня. За качество работы я отвечаю перед заказчиком напрямую.
Фото: Фото Катерины Пустынниковой
